La negociación es una parte fundamental de cualquier asociación comercial. El trabajo posterior con el cliente o proveedor depende en gran medida de la calidad de las negociaciones, y es en esta etapa donde se determinan las principales condiciones de cooperación.

Desde un punto de vista psicológico, cada uno de nosotros es un individuo único. Tenemos nuestra propia posición de vida, puntos de vista y preferencias. Lo mismo se aplica a una persona como contraparte en el proceso de transacción. El director, gerente, financiero y otros funcionarios representan una empresa específica que necesita condiciones específicas. El cliente privado, a su vez, está interesado en un determinado producto en una determinada cantidad. Las personas con las que negociará necesitan detalles; esto es importante. Pero junto con esto, existen técnicas de negociación estándar. Se pueden considerar como una especie de plantilla, en el buen sentido de la palabra. Estas reglas se forman sobre la base de factores como la ética empresarial y el psicoanálisis, por lo que difícilmente se puede cuestionar su eficacia.

Entonces, las reglas para negociaciones exitosas incluyen los siguientes puntos:

1. Preparación. Debe comprender claramente el propósito de las negociaciones incluso antes de que comiencen. Lo ideal es dividir este objetivo en tres puntos: el resultado previsto, aceptable e indeseable. Para cada uno de ellos es necesario tener su propia estrategia de comportamiento, que se pone en práctica incluso antes de lograr el resultado. Digamos que ve que la conversación va en la dirección equivocada y no puede llegar a un denominador común con su interlocutor. Utilice técnicas que le darán la oportunidad de salir de la situación.
2. Actuación. Al comienzo de la conversación, déjele claro a su pareja quién es usted, para qué empresa actúa y con qué propósito lo invitó a esta conversación. Esto ayudará a evitar muchas preguntas en el futuro. Un retiro informal tiene sentido si realmente sabes cómo comunicarte sobre temas abstractos. Si la conversación “sobre el tiempo” se hace sólo porque no es sincera, sólo será perjudicial, porque... será una pérdida de tiempo. Algo que a muchos empresarios simplemente les falta. Es mejor ir directo al grano.
3. Comprensión. Por supuesto, durante el proceso de negociación debes defender, ante todo, tus intereses. Pero no estaría de más mirar la conversación desde el punto de vista de la otra persona. Esto le ayudará a comprender mejor qué ventajas de su oferta puede destacar para él. Saber escuchar y oír la posición de otra persona.
4. Ambiente y apariencia (para negociaciones “en vivo”). Asegúrese de que las negociaciones se desarrollen en un lugar adecuado, donde nadie le moleste. Si se trata de una oficina, su mobiliario debe ser profesional. Cierra la puerta (pero no la bloquees) y asegúrate de que nadie te moleste. Si se trata de una cafetería, intente elegir un establecimiento acogedor. No invite a personas cuya presencia no sea necesaria para participar en las negociaciones. Controla el tiempo de las negociaciones, no las retrases, pero tampoco mires el reloj cada 5 minutos, esto es señal de mala educación y de tu falta de interés en el trato. En cuanto a la apariencia, debe estar cuidada. Estás organizando una reunión de negocios y necesitas lucir bien.

Para ser justos, cabe señalar que en este punto todo es puramente individual. A menudo, las personas, al promocionar su producto o servicio, crean una apariencia tal que su interlocutor al principio no puede entender con quién está hablando. Esto permite jugar el primer papel en términos de comunicación empresarial, mientras la otra parte dedica tiempo a estudiarlo como persona. Pero aquí en uno delgado. Es importante no exagerar, porque... La expresividad excesiva en el estilo también puede dar un resultado completamente opuesto: inicialmente una persona no te verá como una pareja seria.

1. Naturaleza positiva de la conversación. Tanto usted como su interlocutor están interesados ​​en una cooperación mutuamente beneficiosa. Esto es bueno, ¿no? Muestra tu actitud positiva. Pero no con la ayuda de una sonrisa “de turno” o de adulación, sino para que las emociones sean sinceras. Hable sobre las perspectivas de cooperación con sentimiento, con un brillo en los ojos. Si no evades, será muy fácil mantener ese tono. Pero al mismo tiempo mantén la distancia. Quizás en el futuro usted y su interlocutor se conviertan en mejores amigos, pero en este momento son representantes de diferentes partes comerciales, cada una de las cuales defiende sus propios intereses.
2. Sin ambigüedad. Si hablamos de asociación financiera, condiciones de pago de bienes, etc. puntos, es necesario que todos estén claramente expresados, y luego detallados en el contrato y no estén sujetos a doble interpretación. Naturalmente, no deberías firmar el documento de inmediato. Por qué: consulte la nota sobre este punto.
3. Lo principal son los detalles.¿No entendiste lo que significaba tal o cual frase de boca de tu pareja? No seas perezoso en hacerle una pregunta aclaratoria. Dudas, incertidumbre, etc. Los sentimientos deben ser confirmados o disipados. Las preguntas aclaratorias en este caso son la mejor manera.
4. Mantener el equilibrio. Entre el "policía bueno y el malo". Otro factor importante sobre cómo negociar una colaboración. Aquí, como en la batalla, el más fuerte no es el que ataca, sino el que recibe el golpe. Debe defender sus posiciones no mediante negativas, disputas y otras negatividades. Es importante demostrar profesionalismo. Y entonces el socio será más fiel a las condiciones que le propongas.
5. Mantén tu palabra. Dado que ponemos a prueba la honestidad e integridad de nuestro socio, podemos estar seguros de que él hará lo mismo. Promete sólo lo que puedas garantizar. Cumple con tu promesas. Más precisamente, ni siquiera promesas, sino obligaciones derivadas de un futuro acuerdo. De lo contrario, se enfrentará no solo a responsabilidad moral, sino también administrativa (y a veces penal). Además, es tu reputación. No dejes que ella salga lastimada.
6. Final competente de la conversación. Después de las negociaciones, las partes deben llegar a un resultado conjunto. Puede ser un compromiso, un acuerdo preliminar o, a veces, un desacuerdo categórico de las partes entre sí. Pero las negociaciones no pueden quedar inconclusas. Incluso si fueran solo una de las etapas, después de las cuales tendrás otras reuniones, conversaciones o correspondencia. Trátelos como si leyera un capítulo del que necesita sacar una conclusión. Y, por supuesto, observe la cortesía básica. Dale la mano a la persona (si es un hombre), sonríe a la dama y deséale un buen día. Haga esto independientemente del resultado de la conversación.

¡IMPORTANTE! El resultado de las negociaciones no significa que se haya tomado una decisión. El veredicto sobre la cooperación debe tomarse sólo después de reflexionar en un ambiente tranquilo, discutiendo con los colegas todo lo que se habló durante las negociaciones. Especialmente si el interlocutor le ofreció opciones de cooperación en las que no había pensado antes. Debe analizar detenidamente esta propuesta y comprender si las condiciones indicadas le convienen. Quizás valga la pena buscar trampas. Para que sea más fácil de entender, tome notas durante las negociaciones. Si acepta un trato durante la conversación, puede convertirse en víctima de una personalidad con un fuerte carisma, por lo que se sentirá confundido.

¿Cómo negociar con un cliente?

Las recomendaciones anteriores se aplicaban a las negociaciones en general. Ahora veamos algunos puntos respecto a qué línea seguir a la hora de comunicarte con la persona a la que quieres venderle algo. No importa si se trata de un comprador mayorista o un cliente minorista. Para nosotros es ante todo un comprador.

1. Descubra lo que necesita el cliente. Qué producto, en qué volumen, para qué finalidades (recuerde los detalles). Después de recibir esta información, infórmele a la persona que puede implementar sus solicitudes.
2. Describe los beneficios del producto. Preferiblemente con números. Cuántos componentes son más ricos que su composición, cuántas veces este producto te ayudará a ahorrar, etc. Esto le permitirá justificar el precio que desea recibir por el producto.

¡IMPORTANTE! Debes comprender todas las ventajas, en primer lugar, tú mismo. Sólo así podrás justificarlos y transmitirlos al comprador.

1. Si el precio no le conviene al cliente, no te quejes sobre el hecho de que dicho costo se debe a los costos de producción, logística y otros gastos. Al comprador esto no le interesa. Es mejor enfatizar una vez más qué beneficios recibe de la adquisición. Preferiblemente financiero. Si realmente los hay, la persona estará encantada de pagarle una vez para poder ahorrar en el futuro. En algunos casos, puedes ofrecer un descuento y condiciones especiales. Cuáles exactamente: calcule de antemano, así como el tamaño de los descuentos.

Los beneficios pueden incluir:

• envío gratuito al comprar una determinada cantidad;
• la posibilidad de adquirir bienes a plazos;
• bonos adicionales (3 productos por el precio de 2, etc.).

Hay muchas opciones, lo principal es que sean económicamente viables para ti. Si un comprador solicita un descuento poco realista, no tema rechazarlo. Al mismo tiempo, justifique su negativa, diga que tales condiciones simplemente no son rentables para usted. Y ofrecer una alternativa.

CONSEJO: Ejemplos de negociaciones exitosas demuestran la relevancia de las comparaciones a la hora de expresar precios. “Este libro cuesta lo mismo que 10 tazas de café”, “La cuota mensual de un coche equivale a tres cenas en un restaurante”, etc.

Lo principal es no iniciar la conversación con el coste. Primero, presente al comprador el producto (o el surtido general), enumere sus ventajas y luego anuncie el precio de manera cortés pero segura. La confianza es un punto importante. Si el cliente ve que usted está dudando, definitivamente comenzará a negociar. Pronuncia el número con tanta confianza como pronuncias tu nombre. Al negociar, si se lleva a cabo, utilice lo dicho al principio de este párrafo. Pero no se apresure a hacer el descuento si el cliente habla de "lo caro que es". Es posible que simplemente esté esperando que le cuentes por qué el artículo vale lo que quieres.

1. No se desesperen, si una persona se niega a comprar. Quizás sólo necesite esperar hasta el día de pago o conocer las condiciones y precios de sus competidores (especialmente importante para los clientes mayoristas). Deje su información de contacto y diga cortésmente que si pasa algo, siempre estará encantado de cooperar.

Cliente difícil: ¿quién es?

Sí, existe una categoría de compradores tan separada. A muchas personas no les agradan, pero son las personas que ayudan a los vendedores a comprender las debilidades de su negocio. Representan un desafío a aceptar y un obstáculo a superar. Además, estos propios clientes se dividen en:

• gente grosera;

Al comunicarse con esas personas, lo principal es no sucumbir a las provocaciones. Mantén la calma y la confianza. La mala educación significa la ausencia de otros argumentos, y cuando una persona se da cuenta de que los gritos y las acusaciones no te atravesarán, se retirará por su cuenta. Y toda su negatividad permanecerá con él. O tal vez sean sólo emociones que es necesario dejar que se derramen. Si una persona no está satisfecha con el precio o la apariencia del producto, esté de acuerdo con él, utilizando patrones de discurso como “Sí, ciertamente tienes razón, pero déjame aclarar…”. Y luego, a pesar de tus emociones, intenta ayudarlo.

• gente tímida e indecisa;

Una persona así, por regla general, no confía en sí misma ni en su elección. Lo atormentan dudas que es necesario nivelar. Mantenerlo, ampliarlo o, por el contrario, reducir la lista de opciones de compra. Aquí es doblemente importante destacar todas las ventajas del producto. Si una persona quiere consultar con su esposa o jefe, ofrézcale su ayuda en este asunto.

• "chicos inteligentes"

El cliente quiere demostrar que conoce su producto mejor que usted. Bueno, en este caso puedes jugar su juego. Demuestre cuánto admira su competencia, no utilice objeciones duras si critica el producto, ofrezca sólo argumentos alternativos. Lo principal aquí es encontrar un compromiso. Y una discusión sana siempre beneficia a ambas partes.

¿Cómo negociar por teléfono?

Primero, aclaremos que cualquier transacción seria requiere una reunión personal. Las conversaciones telefónicas exitosas son sólo una de las etapas de la cooperación. Pero esta etapa también es muy importante. Hablemos de él.

El cliente llama primero.

Esto ya significa que tiene un problema que debe resolverse. La persona encontró sus contactos, marcó el número y esperó una respuesta. Aquí tu tarea es saludarlo cortésmente, presentarte e informarte sobre el problema. Esto aumentará cierta confianza cuando el cliente comprenda que al otro lado de la línea también hay una persona real y un robot administrador. No decepciones sus expectativas. Pero al mismo tiempo, dé la oportunidad de estar convencido de su profesionalidad, ya que la persona que llama no siempre es un experto en el campo de los bienes o servicios para los que realmente lo llamó. Una vez que conozca sus preferencias, dígalas de forma clara y concisa con sus propias palabras y déle al cliente la oportunidad de estar de acuerdo con usted. Y luego haga una oferta y concierte una reunión.

llamas primero

En este caso, la primera prioridad es saber si la persona tiene tiempo para hablar. En caso contrario, pregunte cuándo puede volver a llamar, ya que en este momento el interlocutor ocupado, si no cuelga, es poco probable que preste suficiente atención a su propuesta.

El resto del script de comunicación con el cliente parece estándar:

• Presentarte;
• Infórmese de las necesidades de su interlocutor, aclárelas si es necesario;
• Hacer una oferta;
• Conciertas una cita.

Se seleccionan matices individuales para cada área específica.

Si su producto o servicio está destinado a representantes comerciales y no a clientes corporativos, averigüe con su interlocutor quién en la empresa está autorizado a responder a propuestas similares a la suya y comuníquese con esta persona. Y luego siga el patrón establecido: definir el problema - su solución - cuestiones de precios - confirmación de interés. Y utilice las técnicas de marketing necesarias: proporcione información sobre descuentos y otras condiciones favorables.

En la práctica, este tipo de conversaciones telefónicas se ve así (ejemplo):

– Buenas tardes, mi nombre es…, soy representante de la empresa…, vendemos papelería. ¿Tienes Tiempo Para Hablar?
- Sí, te estoy escuchando.
– Dime, ¿utilizas formularios para imprimir documentos tributarios?
- Sí, lo usamos.
– Entonces, ¿es importante para usted adquirir dichos documentos?
- Sí, así es, ¿qué quieres ofrecer?
– Nuestra empresa estará interesada en cooperar para suministrarle dichos formularios. Estamos dispuestos a discutir políticas de precios individuales y condiciones de cooperación.

Luego la conversación irá por sí sola si la persona está realmente interesada en tu propuesta. En caso de negativa, intente averiguar el motivo y ofrezca una opción alternativa de cooperación. No dude en hacer preguntas y anime a su interlocutor a que le dé su opinión. Ésta es la única manera de entablar un diálogo constructivo.

Hoy hablaré muy brevemente sobre cómo llamar a un proveedor. No se trata de buscar, ni de negociar, ni de reunirse, sino sólo de hacer una llamada telefónica.

Es recomendable llamar al proveedor inmediatamente después de haber probado el nicho y tener una lista de clientes listos para comprar. Es psicológicamente más fácil.

Entonces, Qué haces. Reúne una gran cantidad de contactos de proveedores en su nicho en una tabla. Es mejor marcar al menos 50 contactos. No hablaremos ahora de los métodos para marcar contactos, solo hablaré de los más simples: conocidos, Yandex, 2Gis.

Entonces empiezas a llamar. Te recomiendo comenzar con los proveedores que te resulten menos importantes para practicar, y terminar con los mejores proveedores y los que están en tu región.

Déjame decirte con qué propósito llamas, al menos el proveedor debe pensar que llamas con este propósito:

tiene muchos o varios clientes para un producto, usted mismo no tiene este producto, está listo para transferir estos clientes al proveedor por una pequeña tarifa. Todo.

Ahora daré un ejemplo de un par de escenarios de conversación. Antes llamábamos e inmediatamente empezábamos a hablar del contrato de agencia, pero ahora preferimos hablar del contrato de agencia lo más tarde posible o nada. La conclusión es que muchos proveedores son alérgicos a esta frase “acuerdo de agencia”; algunos ni siquiera entienden de qué estamos hablando.

A continuación se muestra un escenario con un acuerdo de agencia:

C proveedor en nombre de la empresa

“Buenas tardes, dime, ¿vendes papas?” Él dice: "Estamos vendiendo, ¿qué te interesa?" "Necesitamos patatas Dacha". Entiendes lo que está pasando. Somos una empresa que se ocupa de productos vegetales. En estos momentos tenemos una decena de clientes que quieren comprar patatas de este tipo de forma continuada.

Actualmente no podemos suministrarles patatas, por lo que estamos eligiendo un proveedor con el que trabajaremos, al que le daremos estos pedidos. Estamos listos para trabajar juntos bajo los términos de un acuerdo de agencia.

En general, en general, ¿está usted interesado en conseguir estos clientes (puede indicarnos el volumen y el importe del pedido)?” A menudo el proveedor está de acuerdo y dice: "Discutamos".

Si el proveedor está de acuerdo, le dices: "Está bien, hagamos esto, te envío un contrato de agencia a tu correo, lo miras y si todo te conviene, lo firmamos, porque la gente ya está lista". comprar."

C proveedor en nombre de un individuo

"Buenas tardes, ¿vendes patatas?" “Sí, vendemos”. Luego diga: “Me interesan las patatas en tal o cual volumen.

El caso es que esta no es mi actividad principal en absoluto, da la casualidad de que ahora tengo varios clientes que quieren comprar esta cantidad en total.

(Puedes inventar una leyenda como: Ahora trabajo en una oficina de diseño, por lo que los clientes preguntan constantemente sobre materiales de construcción, etc.)

En general, ahora estoy eligiendo con quién trabajar, es importante para mí entender si usted puede proporcionar tal volumen y, en general, si está interesado en conseguir estos clientes. Porque los clientes vienen constantemente y, en principio, habrá unos diez clientes así cada mes”.

Si responde: “Sí, interesante”, dile lo siguiente: “Está bien, mira, estoy listo para realizar el primer envío bajo los términos de un contrato de agencia, ¿esta opción te triplicará?” La persona dice “sí”, le envías el contrato de agencia.

Escenario número 2 absolutamente lo mismo, solo que no habla inmediatamente sobre el contrato de agencia, sino que le pregunta al proveedor: “Estoy listo para transferirle estos clientes por una pequeña tarifa. ¿Cómo suele procesar y realizar este tipo de transacciones? Escuche lo que tiene que decir, discuta todas las opciones que propone y, tal vez, esté de acuerdo con ellas. Y solo si el proveedor no sabe qué hacer, puede ofrecerle negociar un contrato de agencia.

En general, existen muchos escenarios similares. En mi práctica, nosotros y nuestros estudiantes usamos varias leyendas. Por ejemplo:

1. ¡Somos un departamento de ventas! Llame y diga que es un departamento de ventas remoto en una empresa mayorista. Dispones de toda una plantilla de comerciales profesionales, telefonistas, gestores, gestores de tráfico, etc. y podrás ser fuerza de ventas subcontratada de forma gratuita.
2. Está buscando anuncios de directores de ventas de un proveedor. Llame al anuncio y ofrézcase a trabajar gratis y de forma remota por un porcentaje. Lo descubrirás más tarde.
3. Llame en nombre del comprador. “Tengo un almacén de verduras y quiero comprar. Posteriormente resulta que aún no estás listo para comprar (el almacén aún no está construido, no se necesita volumen, otras tonterías), pero tienes empresas asociadas que están listas para comprar. Naturalmente, los transferirás sólo por un pequeño porcentaje. La esencia de este método es que inicialmente se le comunica como un cliente y no como un agente intrusivo, un recién llegado.

con la secretaria

No es necesario hablar con la secretaria. Su trabajo es hablar sólo con la persona que puede tomar decisiones de compra o venta. ¡Así que preguntamos sobre esto directamente!

Decimos: "Buenas tardes, por favor conécteme con el departamento de ventas o con el jefe del departamento". Aquí es muy importante decir esto con mucha confianza; si funciona, ella inmediatamente lo redirigirá a la persona adecuada.

Pero es posible que ella comience a resistirse y diga algo como: “¿Por qué llamas?” Puede decir que está llamando con respecto a una compra. Si dice esto de la manera más segura y convincente posible, la secretaria no tendrá preguntas, simplemente lo conectará.

Para el producto que seleccionaste. Ahora lo mejor es averiguar ¿cuáles son los esquemas de trabajo con los proveedores que has elegido? De hecho, existen muchos de estos esquemas y todo depende en gran medida del producto con el que estés trabajando.

Hoy veremos los más comunes. Esquemas de cómo funciona una tienda online con proveedores.. Descubriremos cómo vender sin almacén y si vale la pena trabajar únicamente con proveedores extranjeros.

Esquema número 1. Trabaja sólo con tu propio almacén.

Este esquema implica compras únicamente a su almacén sin compras individuales "por pedido". Este esquema es más común en el comercio minorista, ya que en este caso el comprador llega deliberadamente a la tienda y quiere irse con la mercancía.

Realiza todos los pedidos a los proveedores con antelación, sabiendo inicialmente lo que necesitan sus clientes. Usted mantiene la cantidad requerida de todos los bienes según la demanda para poder venderlos siempre rápidamente. Te advierto contra uno de ellos al principio: no compres todo de una vez.

Veamos cómo se ve este diagrama:

Vemos que el tiempo desde que el comprador realiza el pedido hasta que recibe el dinero es casi mínimo, ya que ya tenemos la mercancía en stock. Es decir, la principal ventaja: la disponibilidad de la mercancía en cualquier momento. Naturalmente, sujeto a una contratación competente.

Con este método aumentamos la facturación de bienes y...

pros esta forma de trabajar:

Entrega en el menor tiempo posible. Y esto no es malo para tus clientes;

Obtienes dinero mucho más rápido;

La fidelidad de los clientes aumenta a medida que quedan satisfechos con la entrega rápida;

Capacidad para operar como tienda minorista o como tal si se dispone del espacio necesario.

Desventajas este método

Se requiere un espacio de almacén impresionante para almacenar mercancías;

Este esquema es extremadamente indeseable para comenzar, ya que no se puede saber con una garantía del 100% qué será popular y qué no;

Se requiere mucho más capital de trabajo y;

Altos riesgos en caso de estacionalidad de los bienes, así como en caso de fluctuaciones en la demanda.

Resumen: este método es más adecuado para tiendas minoristas que pueden realizar pedidos de productos a través de Internet. O cuando primero necesitas pedir todo tú mismo.

Y en este vídeo te cuento cuándo tiene sentido adquirir mercancía si trabajas con almacén propio:

Esquema número 2. Trabajar sólo por encargo.

Se ha publicado mi nuevo artículo, íntegramente dedicado al dropshipping para una tienda online:

Este esquema es quizás el sueño de todos los emprendedores, ya que no es necesario mantener un gran almacén y arriesgar grandes saldos de inventario en caso de fuertes fluctuaciones en la demanda u otras situaciones de fuerza mayor.

Y aquí tenéis mi vídeo en el que hablo de los principales pros y contras del dropshipping:

La esencia de este esquema es simple hasta el punto de ser vergonzoso, pero al mismo tiempo también es difícil de implementar.
Al recibir un nuevo pedido, la tienda online genera una solicitud para comprar bienes del proveedor. Si según acuerdo con el proveedor se requiere un pago por adelantado, la tienda online lo realiza junto con la presentación de la solicitud, habiendo verificado previamente la disponibilidad de la mercancía con el proveedor.
La solicitud llega al proveedor y este comienza a preparar la mercancía para su envío. A continuación, hay dos opciones:
1. El proveedor envía la mercancía a la tienda online, que a su vez la envía al cliente.

2. El proveedor envía él mismo la mercancía directamente al cliente, sin la intervención adicional de una tienda online. Este método de trabajo también se denomina “dropshipping” o “entrega directa”.

Ambos métodos son buenos. El uso de un esquema de este tipo tiene aspectos positivos y grandes riesgos. Echemos un vistazo más de cerca.

Ventajas de trabajar bajo el esquema “sin almacén”

El esquema de trabajo más conveniente en ausencia de capital inicial, ya que no se requiere ninguna inversión en el producto;

Falta de instalaciones de almacenamiento. O su tamaño mínimo para recibir/enviar pedidos;

Al colaborar con varios proveedores, es posible ampliar rápidamente su gama sin compras adicionales;

Cuando se utiliza el "envío directo", el proveedor puede enviar productos en nombre de la tienda en línea.

Las desventajas de este esquema también son obvias:

El proveedor podrá no disponer de la mercancía que ya pagó el comprador final;

Los plazos de entrega aumentan significativamente debido al tiempo que se tarda en realizar un pedido y entregarlo. Esto es especialmente cierto en el caso de las grandes ciudades;

En el caso de “Entrega Directa”, la tienda online no puede controlar de forma competente la calidad de los productos entregados al comprador;

Los errores de los proveedores (disponibilidad de los productos, plazos de entrega, calidad de los productos) se reflejan íntegramente en la reputación de la tienda online en cuyo nombre se realiza la venta.

Resumen: este esquema es el más adecuado para iniciar una tienda online, ya que prácticamente no hay inversión en el producto. Ciertos riesgos se pueden compensar utilizando el tercer esquema de trabajar con proveedores para una tienda en línea.

Esquema número 3. Tu propio almacén y trabajo bajo pedido.

Este es el esquema más popular y confiable para el funcionamiento de una tienda en línea y proveedores, ya que en este caso la tienda en línea tiene los productos más populares en su almacén y los productos menos populares se solicitan al proveedor.

Este esquema contiene los dos esquemas anteriores con sus pros y sus contras. Algunos de los productos que tienen demanda están en stock, los productos menos populares se solicitan según sea necesario.

Hay tres escenarios posibles dependiendo de los bienes que el comprador colocó en el carrito de compras.

1. El comprador realizó un pedido que contenía únicamente un producto popular. En este caso, el proceso de tramitación y entrega del pedido se reduce a empaquetar el pedido y enviarlo. Obtienes dinero rápidamente. En la imagen de arriba, este es el camino n.° 1.

2. El comprador realizó un pedido que contenía únicamente productos impopulares. En este caso, el pedido se envía primero al proveedor, y desde allí, dependiendo de las condiciones de trabajo con el proveedor, se envía a la tienda online o directamente al comprador. En la imagen de arriba, este es el camino número 2.

3. El comprador ha realizado un pedido con mercancías que están en stock y debe encargarse adicionalmente al proveedor. A continuación, el comprador espera hasta que la tienda en línea reciba los productos faltantes del proveedor, o primero se le envían los productos desde el almacén y luego se envían los productos pendientes. En la imagen de arriba, estos son los caminos No. 1 y No. 2.

pros:

No se necesitan espacios de almacén muy grandes para almacenar toda la gama de mercancías;

La capacidad de enviar rápidamente productos populares;

Riesgos mínimos en caso de cambios en la demanda o factores indirectos. Siempre puedes realizar una venta de productos obsoletos;

La fidelidad del cliente aumenta gracias a una entrega rápida y puntual.

Desventajas:

Si el pedido contiene bienes que no están en stock, se requiere tiempo adicional para ordenarlos al proveedor;

Dependencia parcial de los proveedores, ya que parte del surtido aún se encuentra en sus almacenes;

A menudo no siempre es posible tener acceso rápido a la información sobre la disponibilidad de bienes en los almacenes de los proveedores. Esto puede generar problemas al realizar pedidos que requieran pedidos adicionales de los proveedores. Evalúe a sus proveedores y comprenda con quién es mejor trabajar;

Resumen: este esquema es el más efectivo desde el punto de vista de las ventas. Incluso al comienzo de una tienda en línea, si puede predecir la demanda de ciertos productos con anticipación, puede tener una pequeña cantidad de productos en pedido.

Como conclusión, observamos que Más preferido tanto para el inicio como para el funcionamiento a largo plazo de una tienda online. Situación ideal: mantiene un inventario suficiente de artículos populares y 1 o 2 artículos para artículos impopulares. De esta manera podrá atender la mayoría de los pedidos sin perder tiempo con los proveedores.

Te lo diremos en el futuro. cómo mantener adecuadamente el inventario basándose en estadísticas, así como cómo automatizar el proceso de cálculo de la compra de la cantidad requerida de bienes de proveedores. También te contaremos sobre cómo estructurar mejor el trabajo con proveedores extranjeros.

Hoy en día, el dropshipping es un método de entrega directa, cuando una tienda online asume la función de vendedor, pero todas las demás manipulaciones con el producto (producción, logística y otras) quedan en manos del proveedor; esto está cambiando por completo. Todos los problemas detrás del dropshipping deberían resolverse en 2015. Cómo convertirse en socios, aprender a controlar el proceso de ventas en ambas partes y satisfacer las necesidades del comprador final: hablaremos de esto en el artículo.

Commerce Hub, una empresa especialista en dropshipping, afirma: “La falta de integración entre empresas es un gran problema en el modelo de dropshipping. ¡El mantenimiento de registros y la capacidad de realizar un seguimiento de los pedidos se vuelven esenciales a medida que miles de pedidos pasan por cientos de proveedores!

No se trata de enviar un pedido de mil artículos de una línea a unos pocos almacenes. Aquí todo es mucho más complicado”.

Los vendedores están luchando contra la pérdida de control, ya que ahora deben confiar en sus proveedores para enviar los productos de manera oportuna y profesional.

Si un proveedor no cumple con un pedido correctamente, ¡se convierte en una pesadilla para el equipo de atención al cliente del vendedor! Hay pedidos retrasados, procesos complejos para procesar devoluciones, problemas con el embalaje y las facturas.

Y los proveedores tienen sus propias dificultades. Seleccionar, empaquetar y enviar un pedido a un cliente minorista no es lo mismo que enviar el producto a un minorista o centro de distribución en paletas o cajas.

La cooperación en el sistema de dropshipping requerirá actualizar el almacén, realizar un pedido, mantener un sistema de facturación: es necesario controlar muchos procesos diferentes para entregar la mercancía. Además, el mayor riesgo de que el inventario pierda su valor también recae en el proveedor.

Uno de los desafíos más difíciles que enfrentan tanto los vendedores como los proveedores es la integración. Los socios de canal deben integrar sus sistemas para automatizar el dropshipping. Y otro obstáculo es la falta de un estándar único que ayude a implementar y respaldar esta integración.

En resumen, podemos decir que la situación del dropshipping parece muy difícil: es casi imposible de implementar. Pero hay una clave que conducirá al éxito del dropshipping y lo convertirá en un excelente método de gestión de la cadena de suministro para los minoristas en línea. Y esa clave son las relaciones.

Relaciones: de las relaciones comerciales a la integración

En el dropshipping, debes reemplazar la discusión comercial, donde el vendedor negocia con el proveedor para comprar bienes a precios mayoristas para su reventa, con una negociación de integración.

Durante dichas negociaciones, ambas partes deben comprender la parte virtual de la relación y comenzar a trabajar juntas. Esto ayudará a asignar recursos para ayudar a gestionar los procesos comerciales y cumplir con los nuevos requisitos tecnológicos. Tal coordinación requiere una relación consensual.

Este enfoque de negociación es la única clave que garantizará el éxito del dropshipping o garantizará que, si falla, todo saldrá bien y sin problemas. Tener las mismas expectativas entre proveedor y vendedor es un requisito previo.

Es necesario convertirse en socios, no en compradores y vendedores.

Las relaciones tradicionales de la cadena de suministro, así como los procesos comerciales obsoletos, no encajan en el nuevo mundo económico. Cuando un vendedor decide entrar en un sistema de dropshipping o adoptar un modelo en el que sus obligaciones de almacén serán mucho menores, debe tener en cuenta varios factores importantes.

Lo primero que un vendedor debe reconocer es que el dropshipping no es un modelo más de cumplimiento de pedidos. A medida que cambia la fórmula financiera, las relaciones también cambian.

Si bien la capacidad de evitar realizar compras reales es una ventaja financiera para el vendedor, también limita la cantidad de influencia que tiene sobre el comportamiento del proveedor.

Además, a cambio de la oportunidad de vender más productos a través del canal minorista, el proveedor asume todos los riesgos financieros sin tener mucha seguridad financiera.

En el esquema de dropshipping, las negociaciones son más complejas que en las relaciones tradicionales: pedido al por mayor de bienes - venta a un comprador minorista. Debido a que el vendedor le pedirá al proveedor que dedique tiempo y dinero a trabajar con el comprador a cambio de una promesa de ganancias, el proveedor se resistirá a requisitos técnicos adicionales.

Estos factores dificultan que los vendedores gestionen el desempeño de los proveedores. El dropshipping es una estrategia en la que todos son socios y se requiere coherencia.

Factores de éxito

El proceso de identificación de socios en el dropshipping difiere del método tradicional de cumplimiento de pedidos. Dado que el vendedor no tiene obligación de realizar una compra, potencialmente tiene una mayor variedad de socios proveedores.

Sin embargo, a su vez, esta falta de incentivo financiero puede influir en la voluntad del proveedor de gastar su tiempo y dinero en satisfacer sus necesidades.

Finalmente, debido a la naturaleza distributiva del dropshipping, algunos componentes del proceso de intercambio electrónico de datos pueden no ser completamente voluntarios para el proveedor.

Es necesario tener en cuenta los siguientes dos factores principales:

Capacidades logísticas

Al seleccionar un proveedor para operar una tienda de dropshipping en línea, los vendedores deben asegurarse de que el proveedor pueda manejar el cumplimiento de un solo pedido y que su capacidad para realizar este trabajo coincida con las necesidades del vendedor, es decir, tiempos de entrega y opciones de entrega urgente.

La capacidad de un proveedor para seleccionar un solo artículo de un almacén o centro logístico es un requisito previo para participar en el dropshipping. Los vendedores pueden apreciar esta capacidad si el proveedor ofrece cumplimiento directo de pedidos a través de su propio sitio de tienda en línea.

Muchos proveedores subestiman los costos que inevitablemente surgirán al pasar a un nuevo modelo de cumplimiento de pedidos; tenga cuidado con aquellos que prometen cambiar a un nuevo sistema, pero a su costa.

Opciones tecnológicas

Dado que ambas partes invertirán tiempo y recursos para participar en el dropshipping, sin que ninguna de las partes se comprometa con cifras de ganancias específicas, es importante minimizar la cantidad de excusas técnicas para no participar.

Es necesario crear tecnologías que ayuden a compartir datos con poco o ningún costo. Esto permitirá dividir a los socios entre aquellos con muy pocas capacidades técnicas y aquellos con una infraestructura de comercio electrónico desarrollada y funcional. Las opciones de comunicación habituales son las siguientes:

• portal de autoservicio. (No descarte el trabajo manual. Las tecnologías más avanzadas son atractivas, pero no siempre prácticas);
• proceso de procesamiento por lotes no integrado;
• integración automática basada en el sistema de archivos;
• Servicios web (API, XML), opciones automáticas.

Lo principal es el consumidor.

Queremos hacerte feliz. Entre todos los problemas y desafíos, hay un elemento común: el comprador. Durante los últimos cinco años, muchas marcas y proveedores han comenzado a vender directamente a los consumidores. Esto equipara la parte de “entrega” de la fórmula con la parte de “ventas” de la misma fórmula, en el sentido de que la experiencia del cliente lo impulsa todo.

Los consumidores quieren datos descriptivos del producto, quieren un proceso de pedido claro y fluido, y exigen una logística a nivel de pedido de un solo artículo que pueda rastrearse y devolverse.

En definitiva, el mundo de las ventas se ha vuelto centrado en el consumidor, y esto está llevando al desarrollo de nuevas alianzas en la cadena de suministro, especialmente relaciones entre aquellos que quisieran estar de un lado o del otro del modelo dropshipping para poder alcanzar el éxito y la prosperidad.

Al realizar su primera visita a una empresa china para establecer suministros regulares de bienes, es importante no sólo recordar o anotar la información recibida de socios potenciales, sino también hacer preguntas usted mismo.

Preguntas personales

Negociaciones con proveedores en China No debe contener cuestiones personales o sensibles. Esto se considera una mala educación imperdonable. Pero vale la pena prestar atención a la reacción de tus socios. Si preguntas inocentes ofenden a la otra parte, automáticamente significa que los posibles socios son nuevos en el mercado y no han tenido tiempo de acostumbrarse a las excentricidades de los extranjeros. Esto significa que pueden surgir malentendidos no sólo en la comunicación, sino también al discutir cuestiones comerciales.

Preguntas comerciales

Una de las primeras cosas que debe preguntar a sus socios chinos es sobre las prioridades de la alta dirección que trabaja para la empresa. No tienes que pensar que esto es demasiado abstruso. Un buen personal de gestión debería poder responder preguntas como:

• año de fundación de la empresa,
• lo que hizo antes el dueño de la empresa,
• ¿Cuál es la rentabilidad de la empresa?
• principal beneficio bruto del año pasado,
• ¿Cuál es el volumen de la última inversión en la empresa?
• ·quién hizo la última inversión,
• ¿Cuáles son las expectativas de inversión y de quién?

El personal competente no puede sentirse ofendido por las preguntas que se le hagan. El autor de la pregunta debe seguir la velocidad de reacción a la pregunta planteada. Inmediatamente quedará claro que los negociadores son personas competentes que llevan varios días trabajando en la empresa.

Preguntas para mandos intermedios

Antes cómo negociar con proveedores chinos En cuanto a los volúmenes de suministro, vale la pena hablar no sólo con los altos representantes, sino también con los mandos intermedios, quienes, tal vez, negociarán en el restaurante cuando se cierre directamente el trato. En tales circunstancias, lo mejor es hacer las siguientes preguntas:

• ¿Hay muchos pedidos similares en la empresa?
• ¿Cuánto tiempo lleva este representante trabajando en la planta?
• · cuántas personas, además del director del departamento comercial, garantizan el envío del pedido,
• · desde donde llegaban a la planta los jefes del departamento de control de calidad y de las líneas de producción.

No se debe confiar completamente en las respuestas del equipo directivo, pero siempre se puede comprender con qué responsabilidad la empresa aborda el trabajo con los clientes y su propio personal, si está interesada en una cooperación a largo plazo.

Preguntas que debe hacerse al visitar una empresa por primera vez

Generalmente, después de estudiar las muestras de productos enviadas o después de visitar una exposición especializada, llega el momento de ir a conocer la empresa y sus productos in situ. No pierda esta oportunidad de hablar con representantes de la empresa. No se debe profundizar demasiado para evitar generar preocupaciones en el lado chino, pero no se puede evitar hacer preguntas sobre la fuerza laboral y las capacidades de la fábrica.

Así que pregunte:

• · sobre el nivel de rotación de personal,
• · sobre sanciones por defectos de fabricación,
• cómo se paga el trabajo: a destajo o por tiempo,
• ·sobre las formas y frecuencia con que los empleados reciben incentivos o bonificaciones.

Estas preguntas inocentes mostrarán la actitud de la dirección no sólo hacia la fuerza laboral, sino también hacia los productos producidos en general.

Negociar con proveedores de China Durante la primera visita a la empresa, se realizará no solo en el almacén de producto terminado, sino también en las líneas de producción, donde sería razonable preguntar:

• ¿Cuál es la productividad laboral para un turno de trabajo?

Observe cómo avanza el trabajo y observe cuánto indican sus cálculos que la respuesta que acaba de recibir corresponde a la realidad. De esto depende directamente la calidad de los bienes suministrados. Asegúrese de preguntar:

• · el número de piezas producidas independientemente por la empresa a partir del producto terminado,
• · sobre el período desde la recepción de los componentes hasta el embalaje completo de la mercancía.

Control de calidad

Se deben hacer preguntas sobre el control de calidad en su primera visita a las instalaciones. Pueden ser así:

• ·cómo se realiza el control sobre los repuestos y componentes recibidos (solicite echar un vistazo),
• · cómo se lleva a cabo el control de calidad continuo (es necesario comprobarlo),
• · cómo se lleva a cabo el control de calidad de los productos terminados (perdóneme por echarle un vistazo),
• ·¿Tiene la empresa un laboratorio para probar muestras de productos terminados (solicite ver los resultados de las muestras que serán seleccionadas personalmente por el cliente)?

No hace falta hablar de la importancia de esta serie de preguntas. Las respuestas pueden alejar al proveedor y tranquilizar completamente al cliente.

Preguntas sobre certificación y otros clientes

Estas preguntas deben hacerse al final del primer viaje de estudios. Pueden ser del siguiente contenido:

• · ¿Podría proporcionar los datos de contacto de otros clientes de la empresa (al establecer conexiones con otros clientes, asegúrese de averiguar si se trata de un intermediario; es mejor acudir a él)?
• ·pedir permiso para fotografiar las licencias empresariales para demostrar su empresa a los inversores,
• ·solicite mostrar documentos que confirmen la propiedad de la empresa con el nombre indicado del propietario (si este no es el propietario, sino un intermediario digno, esto se dirá de inmediato),
• ·solicite certificados de calidad internacionales para estos productos,
• ¿Cuáles son las garantías y condiciones de compensación en caso de error al entrega de mercancías desde China.

Al hacer estas sencillas preguntas, podrá asegurarse de que no haya fraude por parte del fabricante. Si las respuestas no se dan o llegan con mucho retraso, lo más probable es que el cliente haya caído en manos de estafadores.

Quizás los retrasos en las respuestas se deban al corto período de trabajo con socios extranjeros, pero las respuestas deberían satisfacer plenamente al cliente y disipar cualquier sospecha.