Хотя общий объем рынка клининговых услуг огромен, вы должны решить, цели какой ниши будете преследовать и применять маркетинг в клининговом бизнесе. Если вы хотите заниматься жилой уборкой, вы хотите убирать частные дома, квартиры и апартаменты или пустые дома / квартиры под аренду. Если вы хотите заниматься коммерческой уборкой, вам придется сосредоточиться на офисах, торговых помещениях или производственных объектах.

Как создать успешный и известный клининг бизнес

Опять же, собираетесь ли вы ориентироваться на малых, средних или больших клиентов? Формируя бизнес по очистке ковров , вы будете ориентироваться на жилых или коммерческих объектах? И какие услуги, помимо чистки ковров, вы собираетесь предоставлять?

После того, как вы определитесь с рыночной нишей, вы должны посмотреть на географическую область, которую собираетесь обслуживать. Если вы предоставляете услуги уборщицы , вы должны планировать уборку на дому, которая сведет время прибытия к клиенту к минимуму. То же самое относится к компаниям по очистке ковров. Экипажи клининговых компаний, которые должны переезжать из дома в дом, имеют аналогичную обеспокоенность.

После того, как вы определили, что вы хотите делать и где вы хотите делать это, исследуйте демографию региона, чтобы убедиться, что в районе обслуживания недвижимости достаточно потенциальных клиентов. Если это так, вы готовы двигаться дальше и предлагать коммерческое предложение клининговой компании . Если это не так, вам нужно пересмотреть, либо нишу услуг, либо географическую область предоставления услуг.

Анализ рынка уборки квартир, офисов

Часть анализа рынка ежедневной уборки квартир включает в себя и затраты на обслуживание этого рынка. Густонаселенный рынок позволяет обслуживать большее количество клиентов, потому что время прибытия к клиенту становится минимальным, но это также означает, что вы будете потреблять больше расходных материалов. Это должно быть запланировано и учтено в финансах и бизнес-плане.

Вы можете построить очень успешный и известный клининг бизнес с помощью рекомендаций, но для этого у вас должны быть первые клиенты. Где их взять? Опытные клининговые компании делятся своими знаниями маркетинга и предлагают начать с работы по следующим группам:

• Друзья и родственники
• Ваши соседи
• Бывшие сотрудники и работодатели
• Социальные группы и клубы
• Управляющие компании многоквартирных домов

Визуальные элементы

Одним из наиболее важных инструментов маркетинга становится визуальная подача, которую представляет ваша компания. Эксперты в коммерческой уборке знают об этом больше всех, они считают, что визуальная презентация компании состоит из нескольких компонентов, в том числе:

Как вы и ваша команда смотритесь : Ваши сотрудники чистые и аккуратные, носят привлекательную униформу или, по крайней мере, хорошие джины или брюки?

Ваши печатные материалы . Ваши счета-фактуры и рекламные материалы имеют аккуратный электронный вид? Документы, которые вы производите, должны отражать профессионализм, рукописные счета и макулатура для заметок могут повредить вашему образу.

Оборудование . Ваше оборудование должно содержаться в чистоте и исправном состоянии. Грязное оборудование с разболтанными деталями и подранные шнуры не произведут впечатления на клиента.

Целостность . Вы должны работать и вести себя таким образом, чтобы менеджеры и владельцы зданий могли доверять вам и вашим сотрудникам, когда предоставляют неконтролируемый доступ к своим помещениям.

Страхование . Наличие полного страхования бизнеса, в том числе обязательств, рабочих и трудовых происшествий, отражает ваш авторитет и имидж вашей клининговой компании.

Ваши транспортные средства . Транспортные средства должны быть чистыми, работать исправно, и нести цвета компании с аккуратным логотипом. Грязный, помятый грузовик, который извергает дым, не произведет доверительного впечатления на ваших клиентов.

Услуги продавать тяжелее, чем товар. Это очевидно. В дискуссиях об эффективности этих продаж сломано немало копий. Претендовать на истину в высшей инстанции не буду, расскажу немного о тех методах, которые работают у нас при продаже сложных технических услуг. В частности, эксплуатация недвижимости, комплексное и техническое обслуживание, клининг.

Основная проблема – пресловутый человеческий фактор. Жалобы руководителей о том, что «продажника нормального найти невозможно» звучат практически в любом неформальном деловом разговоре. И не удивительно. По мнению тех, кто выдвигает себя на вакансию «менеджер по продажам», это человек, который демонстрирует товар и собирает заявки. По мнению руководителей бизнеса, сотрудников с такими обязанностями с большой натяжкой можно назвать менеджерами по продажам.

Во всём мире есть образование для работы в сфере продаж. Премудростей там хватает. В Петербурге же минимум половина людей, достигших 25 лет, попробовали себя в качестве менеджера по продажам. Хотя бы раз. В студенческие годы, в качестве подработки и проч.

Наиболее распространённый на сегодня формат продаж – так называемые холодные звонки. Процесс делится на этапы:

1. Звонок потенциальному клиенту.
2. Выявление потребности, договорённость о встрече.
3. Встреча, уточнение сути потребности, нюансов.
4. Коммерческое предложение. Его обсуждение.
5. Ответ от клиента.

Это работает. Но эффективность очень низка. На огромное количество звонков приходится ничтожно малое количество сделок.

Полезный процент часто удаётся повысить, если привлечь к организации и курированию отдела продаж стороннего консультанта. Специалиста. Ключевой вопрос к нему – на какую сумму лично он совершил продаж за свою карьеру. Если в финансовом эквиваленте эта сумма больше, чем у вас раза в 3-4, нанимайте.

Если штат в целом устраивает, но не устраивает результат продаж, есть маленькие хитрости. Уверен, применив хотя бы одну, вы уже повысите результативность.

Первое . Прицел . А есть ли он у вас? Мы стреляем из пушки по воробьям предполагая, что несколько штук заденет. Если перевести на язык менеджмента: есть ли у вас портрет потенциального клиента? На бумаге? Обычно это список признаков, которым должна удовлетворять компания, интересная вам как заказчик.
На практике этот портрет обычно достаточно условен и практически в ста процентах, он нигде не описан. То есть существует только в головах директора, руководителя продаж, менеджеров. А теперь маленький тест. Я произношу слово «цветок». Какой именно цветок возник у вас в голове? У меня – хризантема.
Совет – составьте портрет. Эффективность очень во многом зависит от того, насколько верно поставлена задача. Если компания удовлетворяет семи - восьми признакам из десяти – стоит искать с ней сотрудничества. Второй признак, по которому стоит включать компанию в базу данных – если она хоть раз пользовалась аналогичными услугами.

Второе . Индивидуальный контроль и обучение . Каждый человек имеет свои особенности. Кто-то лучше общается с мужчинами, кто-то с женщинами. У одного работает приём «давление на клиента», второй просто потрясающе умеет презентовать услугу. И также у каждого свои слабые места и недочёты, которые выявляются только при наблюдении за работой конкретного менеджера. Обучать продажам по типовым схемам – по меньшей мере неэффективно, по большей – глупо. Отдел продаж – это, конечно, система, но состоящая из боевых единиц. Как подготовить эти боевые единицы?

Записывайте телефонные разговоры менеджеров с клиентом. Нескольких записей будет достаточно, чтобы увидеть существующие ошибки каждого. И не загружайте менеджеров посторонней работой. Их дело – продавать. Контактируют они только с руководителем по продажам и с клиентом. Остальное – лишнее.

Третье . Дисциплина . Видел массу ухищрений, применяющихся в самых разных компаниях, чтобы сохранить дисциплину и создать здоровую рабочую атмосферу. Ничего эффективнее видеосъёмки рабочего процесса не встретил.

Поставьте несколько видеокамер в отделе продаж. Когда начальство в любой момент может отследить работу, количество ненужных действий подчинённых уменьшается в разы.

Четвёртое . Мотивация . Хлеб менеджера – процентная ставка. Если человек умеет продавать, он себя прокормит. Дополнительные бонусы должны быть строго индивидуальны. Помимо финансового стимулирования, есть ещё нематериальные моменты. К примеру, кто-то будет рад абонементу в спортклуб, кто-то сокращённому рабочему дню по пятницам в течение всего лета, кто-то захочет приходить на работу ежедневно не к 9, а к 10 утра. Если человек даёт компании результат и добросовестно выполняет все задачи, его желание выполняется.
Обратите внимание на такой момент: во всём цивилизованном мире люди работают продавцами до старости. Легко можно встретить в магазине седовласого старика, который занимается продажами уже лет тридцать. Продавец – это профессия. А не времяпрепровождение. Здесь есть свои секреты, которые на полном серьёзе можно передавать по наследству.

Все важнее становится не ЧТО продавать, а КАК продавать. Любой новый продукт, уже через месяц после выхода перестаёт быть уникальным, появляются дубликаты. Поэтому если есть компания-монополист, и этот монополизм не искусственный, то секрет, обычно в продажах. Стоит присмотреться и поучиться. Скорее всего, вы увидите: помимо типовых средств продаж, они используют то, что подсказывает им интуиция и опыт.

Всем удачи и счастливой охоты!

17/05/2017

Самые лучшие клиенты для любой клининговой компании, специализирующейся на уборке квартир – это те, которые не знают, как самостоятельно прибираться в доме, или не хотят этим заниматься, и при этом желают жить в чистоте. Но где таких найти? Сегодня мы расскажем об этом подробнее и дадим ряд дельных советов.

Используйте социальные сети для продвижения своей клининговой компании. Создайте информативный и привлекательный сайт, например, такой как этот http://www.id-clean.ru/uborka-kvartiry , страницу в Facebook, зарегистрируйтесь в Twitter и LinkedIn. Детально опишите предоставляемые услуги, укажите контактную информацию и все возможные скидки. Упомяните своё местоположение на сайте несколько раз, чтобы потенциальные клиенты, живущие поблизости, знали, как вас найти. Кроме того, укажите географический радиус обслуживания: список городов или населенных пунктов, куда вы можете выехать для выполнения работ.

Разместите информацию на местных досках объявлений в интернете в разделе «Бытовые Услуги» со ссылкой на свой сайт или Facebook страницу, электронной почтой и прочими контактными данными. Опишите скидки, которые ждут новых клиентов, либо другие стимулы, способные побудить людей выбрать именно вас среди массы конкурентов.

Всегда имейте при себе визитные карточки и раздавайте их потенциальным клиентам, друзьям и родственникам, которые находятся в поиске надежной клининговой компании для уборки квартиры, дома или офиса. Разработайте партнерскую программу, которая будет предоставлять скидки или бонусы людям, нашедшим для вас новых клиентов.

Развивайте отношения с агентами и агентствами по недвижимости, а также арендодателями квартир и офисных помещений. Эти люди и организации чаще других нуждаются в регулярных клининговых услугах. Обменяйтесь с ними визитками, и если кто-то из них в течение месяца не перезвонит, сделайте звонок сами, поинтересуйтесь необходимостью уборки и дальнейшими перспективами сотрудничества. Покажите, что вы серьезно настроены на формирование рабочих отношений.

Размещайте объявления в местных печатных изданиях. Это может быть дороже, чем предыдущие варианты, тем не менее, печатная реклама также важна для создания базы постоянных клиентов. Поинтересуйтесь в редакции газеты или журнала о возможности работы по бартеру. Узнайте, смогут ли они написать и разместить рекламную статью в обмен на клининговые услуги вашей фирмы. Иногда такая модель сотрудничества работает вполне успешно.

Кстати, вот 4 лучшие идеи для построения успешного семейного бизнеса , которыми мы делились в одной из прошлых публикаций. Возможно, они тоже вам пригодятся.

Клининговый бизнес имеет свою ярко выраженную специфику. Она накладывает свой отпечаток и на маркетинговые стратегии, которые очень сильно отличаются от методов продвижения большинства других компаний, реализующих товары или услуги.

Если вы стремитесь войти на данный рынок, но не знаете, как рекламировать клининговую компанию, вам следует внимательно ознакомиться с информацией, представленной в данной статье. Она поможет вам разобраться с основными нюансами подобной деятельности, выделить наиболее эффективные методы рекламы и отказаться от заведомо проигрышных вариантов.

Определение клиентской базы

Ваша маркетинговая кампания должна полностью строиться на особенностях вашей целевой аудитории. Именно поэтому еще перед стартом бизнеса вам необходимо четко определить своего клиента, так как разные группы потребителей имеют кардинально разные запросы и потребности. Более того, некоторые специалисты советуют сначала найти свою аудиторию, и лишь потом начинать закупку оборудования, нанимать сотрудников и т.д. Такой подход позволяет исключить проигрышные стратегии и действовать полностью целенаправленно.

В целом, целевую клиентуру клининговых компаний можно условно разделить на несколько основных групп:

• Офисы и торговые центры, которые могут стать вашими постоянными клиентами;
• Собственники загородных коттеджей;
• Разовые клиенты, которые заказывают уборку после проведенного ремонта, после приобретения нового жилья и т.д.

Где найти клиентов?

Если другие предприятия, фирмы и торговые точки привлекают клиентов при помощи средств наружной рекламы и через СМИ, то для клининга такая реклама попросту не эффективна. Именно поэтому искать клиентов придется самостоятельно, посредством опроса бывших деловых партнеров, знакомых, коллег, а также в различных организациях, торговых центрах, через директоров и администраторов организаций и т.д. Вы можете делать это лично, по телефону, через электронную почту и так далее. Помните, в этом бизнесе нельзя просто разместить рекламу и ожидать первых посетителей.

Также старайтесь искать постоянных клиентов, ведь разовая работа, появляющаяся время от времени, не удержит вашу компанию на плаву. Даже если разовые заказы приносят много прибыли, они слишком нестабильны. Идеальным вариантом станет заключение договоров сразу с несколькими офисами или владельцами коттеджей.

Впрочем, несмотря на то, что такой подход к поиску клиентов обязательно принесет свои плоды, ограничиваться им не стоит. Ваша рекламная кампания также должна быть направлена на продвижение в интернете.

Интернет-реклама

Сайт

Собственный сайт - это один из немногих действительно эффективных инструментов рекламы клининговых компаний.

При создании собственного ресурса обязательно нужно учитывать следующие моменты:

1. Ваша информация, прежде всего, должна показать потенциальному клиенту, что именно вы способны справиться с его задачей. Вы должны заставить его остаться на вашей страничке и сделать заказ.
2. Ваше предложение на сайте должно быть уникальным.
3. Обязательно разместите информацию об акциях, скидках, специальных предложениях.
4. Подробно опишите свою услугу.
5. Создайте страницу с ценами.
6. Предусмотрите возможность оставить отзывы.
7. Меню и навигация должна быть максимально удобной и понятной для пользователя.
8. В целом сайт должен производить приятное впечатление.

Сайт обязательно нужно оптимизировать по актуальным запросам. Именно поэтому ресурс необходимо заполнять качественным и оригинальным контентом.

Если вы ранее не имели дело с созданием и продвижением сайтов, лучше обратиться к профессионалам. Самостоятельно созданный, любительский ресурс не принесет пользы вашей компании, так как вряд ли вы с первого раза сможете написать оптимизированные статьи, разработать грамотный интерфейс и т.д.

Если же основой вашей целевой аудитории являются небольшие фирмы и частные лица, разработка продвинутого, крупного сайта не будет актуальной, по крайней мере, пока вы не начнете активно развивать уже устоявшийся бизнес. В таком случае на старте деятельности лучше создать простой, но привлекательный сайт.

Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:

Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.

Контекстная реклама

Контекстная реклама может стать неплохим средством продвижения клининговых компаний. Ее главное преимущество заключается в том, что она показывается только заинтересованным людям, а не всем пользователям подряд. Однако помните, даже заняв первые строки в поисковиках, вы обеспечите лишь временный рост спроса на свои услуги. Чтобы эффект был действительно долговечным, вам надо постараться удержать привлеченных клиентов, предоставив действительно качественную услугу.

Группы в соцсетях

Продвижение в социальных сетях является неотъемлемой частью любой рекламной кампании. Вам стоит создать аккаунты сразу в нескольких сетях. Очевидным преимуществом подобной рекламы является то, что она практически бесплатна. Следует подчеркнуть, что подобные ресурсы служат не столько для привлечения новых клиентов, сколько для поддержания связи с людьми, уже воспользовавшимися вашими услугами. При помощи групп и аккаунтов в социальных сетях вы сможете легко оповещать их о различных акциях, скидках, напоминать о себе и т.д.

Помните, продвижение в социальных сетях также должно иметь определенную стратегию. Вы можете приглашать пользователей из своего города, при этом учитывая, что далеко не каждый из них действительно станет вашим клиентом. Вы можете дать рекламу в сообществах вашего города - обязательно предложите скидку или бонус, так вы повысите шанс, что вашими услугами заинтересуются.

Форумы и объявления на сайтах объявлений

Размещайте объявления на бесплатных сайтах. Это никак не повредит вашему бизнесу, тогда как имя вашей компании будет встречаться в сети намного чаще. Более того, стоит поддерживать общение на городских форумах, однако будьте внимательны - если ваши сообщения будут содержать явную рекламу, они сразу же будут удалены модераторами.

Рассылка электронных писем

Заполучив электронные адреса постоянных или потенциальных клиентов (к примеру, предложив скидку за регистрацию на официальном сайте), вы сможете делать рассылки, оповещающие о новых услугах, скидках и акциях вашей компании.

Печатная реклама

Листовки

Листовки являются неплохим способом рекламы клининговых компаний. Однако и здесь вам необходимо учитывать особенности вашей целевой клиентуры. Так, если вы ориентируетесь на богатых клиентов, владельцев загородных коттеджей, расклейка листовок скорее повредит вашему бизнесу. Если же вы ориентируетесь на небольшие фирмы, офисы и ТЦ распространять их нужно в соответствующих местах.

Визитки

Визитки - это отличный способ представиться и напомнить о себе в случае необходимости. Помните, оформление ваших визиток имеет огромное значение. Именно оно отчасти формирует образ вашей компании. Однако следует учитывать и то, что заказывать одинаковые визитки для рядовых работников и руководителей не имеет смысла.

Это объясняется просто - корпоративные, стандартные визитки, оставляемые после уборок или прикрепляемые к документации, могут иметь упрощенный дизайн, ведь их основной функцией является информирование, а не создание определенного оригинального образа.

Визитки, выдаваемые на деловых переговорах с важными партнерами, должны быть максимально стильными и запоминающимися. Разумеется, их стоимость будет выше, а значит, выдавать такие материалы работникам просто не имеет смысла. Однако они должны быть у каждого члена руководства компании.

Буклеты

По сути, буклеты имеют те же особенности, что и листовки. Их можно выдавать старым клиентам или распространять в местах работы потенциальных заказчиков. Единственная разница заключается в том, что буклеты подробнее описывают ваши услуги и компанию в целом.

Прочее

Товарный знак и корпоративный облик

Помните, именно бренд делает вашу компанию узнаваемой. Вся символика фирмы, главная идея и ее выражение должно работать на укрепление положительного образа вашей организации. Именно поэтому не стоит экономить на создании логотипа - он должен быть не только привлекательным, но и воздействовать на потенциального клиента на подсознательном уровне, формировать у него нужные вам ассоциации.

Сувенирная продукция

Небольшие сувениры станут приятными бонусами для ваших клиентов. Календари, ручки, флешки и прочие приятные мелочи с корпоративной символикой будут служить материальным напоминанием о вашей фирме и в целом произведут положительное впечатление на клиентов.

Проведение ценовых акций

Программа лояльности, акции, специальные предложения - это то, что поможет вам привлечь и удержать ваших клиентов. Постарайтесь разработать такую систему скидок, которая позволит вам выгодно выделиться на фоне конкурентов и при этом не привете к убыткам. Оповещать о скидках и акциях стоит по всем доступным каналам связи - в социальных сетях, на сайте, через электронную почту и т.д.

Пожалуй, ваша репутация - это основной фактор успешности бизнеса. Заполучив первых клиентов, вы должны выполнить работу на 100% качественно и быстро. Так вы повышаете шанс того, что они расскажут вам своим знакомым, партнерам и т.д. После выполнения заказа просите клиентов (разумеется, если они довольны услугой) оставить положительный отзыв или рекомендовать вас.

Регистрация в электронных справочниках

Зарегистрируйте свою компанию в 2Гис и 2Гео. Подобная услуга является бесплатной. Однако заказывать там платную рекламу не стоит - она редко бывает действительно эффективной.

Какая реклама не работает для клининговых компаний

1. Наружная реклама. Несмотря на то, что оформление фасадов, вывески, штендеры, билборды и лайтбоксы являются эффективными рекламными инструментами для большинства видов бизнеса, они абсолютно бесполезны для клининговых компаний. Вероятность того, что прохожий заметит вашу вывеску и решит зайти, близка к нулю. Что же касается рекламных баннеров и щитов, они воздействуют на потребителей в массе, тогда как клининговый бизнес должен ориентироваться на вполне определенные категории населения.
2. Реклама в СМИ. Реклама на радио и телевидении, публикации в газетах и журналах стоит немало, но не принесет никакой реальной пользы вашей компании.