План продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции. Продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют такие планы в своей деятельности.

Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

Ошибки при составлении плана продаж

Ошибка № 1: Замена плана прогнозом сбыта продукции.

Необходимо разделять эти понятия. План может включать прогноз, но он должен отвечать специфическим требованиям. План должен содержать описание результатов, которых нужно достичь. Прогноз же описывает ситуацию, которая сложится с той или иной вероятностью.

Планируйте и анализируйте продажи с помощь CRM системы.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!

План отличается реальностью, в нем содержатся планируемые результаты и набор условий, при которых они могут быть достигнуты. В него включают изменения, которые предполагается произвести в компании: набор менеджеров, затраты на их обучение. Также в нем указывают, что требуется сделать, в какой срок, и каких результатов нужно достичь. Пример: увеличить план продаж за счет обучения сотрудников.

Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства.

Акцент следует делать все-таки на маркетинговую составляющую. Пример: повышение сбыта за счет рекламы, качества обслуживания и т.п.

Ошибка № 3: План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.

В этом случае планируются результаты чуть лучше, чем были раньше. Но при этом упускается то, что в новом году на рынке может быть совсем другая ситуация. Лучшее решение - поиск нового пути и решение возникающих стратегических задач. Пример: учесть влияние на продажи внедрения новых технологий или использования того или иного нового товара.

Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа.

На самом деле все покупатели разные, и это влияет на совершение покупок. Следует составить перечень групп клиентов и структурировать эти данные. При этом учитывается потребность в товаре, объемы покупок и т.д. Выясните, что еще могли бы приобретать у Вас выделенные группы потребителей. Пример: подготовить новое предложение для постоянных покупателей.

Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.

Работая с оптовиками, мы часто узнаем о них новую информацию и используем ее в целях повышения продаж. Но работать нужно и с розницей. Для привлечения розничных покупателей можно использовать систему дисконтных карт, подарков, скидок. Эти методы хорошо стимулируют сбыт. Также следует учитывать спрос на товарные позиции, рассматривать интенсивность движения возле торговой точки, посещаемость места торговли и т.д.

Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.

Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков.

Следует четко очертить результат действий и сроки, а также указать лиц, задействованных в выполнении плана.

• Необходимый результат: сбыт новой единицы товара.
• Сроки: полгода.
• Действия: работа с оптовиками и с розницей.
• Исполнители: маркетологи, менеджеры, продавцы.

Методы планирования продаж

Методы планирования продаж могут быть разными. Попробуем выделить несколько групп методов:

• Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и руководителей отдела продаж.
• Математические . Основываются на теориях математической статистики. Планы должны быть скорректированы с поправками на условия рынка. К математическим относят методику скользящей средней и т.д.
• Операционные. Исходят из конкретных действий и расчетов результатов. К примеру, вы продаете товар на ограниченном рынке на протяжении 3 месяцев. С учетом результата Вы составляете план продаж на основном рынке. Среди достоинств метода - понимание тенденции продаж продукта, пока он не ушел на массовый рынок.

Учтите, - ни один метод не может гарантировать 100% результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.

При составлении плана будьте последовательны, учитывайте нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Перечислите факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.

Что делать дальше?

После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат.
Если происходит срыв плана, нужно внести изменения. Можно попробовать принять новых сотрудников (узнайте в каких типах сотрудников нуждается ваше предприятие), усилить контроль за работой и т. д.
Итак, нужно постоянно контролировать эффективность реализации плана, и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Как автоматизировать планирование в онлайн-программе Класс365

Чтобы планирование не отнимало много времени можно воспользоваться онлайн-программой Класс365. Имея под рукой детальную информацию по предыдущему периоду, вы всегда сможете выделить основные тенденции в продаже вашего продукта, проследить динамику спроса и сделать выводы, которые станут объективной основой вашего плана.

Онлайн-программа Класс365 способна в максимально сжатые сроки автоматизировать финансовый и торговый учет, работу склада, интернет-магазина.

Чтобы воспользоваться CRM-решением, совсем не обязательно проходить этапы длительного внедрения, установки программного обеспечения и покупки лицензии. Достаточно воспользоваться CRM-программой Класс365 через интернет. На подключение к веб-системе Вам потребуется не более 5 минут!

В Класс365 есть все необходимые функции для ведения и расширения клиентской базы, управления сотрудниками и задачами, в том числе система позволяет создавать эффективные планы продаж и отслеживать их выполнение в режиме реального времени.

Планируйте правильно и легко, а затем продуктивно реализуйте свои планы вместе с Класс365.

Начните работу с системой бесплатно уже сегодня!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
2. Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
4. Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
6. Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
7. Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
8. Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
9. Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Метод	Преимущества	Недостатки	Краткое описание
Анализ ожиданий покупателей	Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов	Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок	Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара
Мнение персонала	Точность	Низкая объективность	План составляется на основе мнения продавцов
Коллективное мнение руководителей	Просто и быстро	Коллективная ответственность	Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение
Метод Дельфи	Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму	Долго и относительно дорого	Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий.
Рыночный тест	Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка	Открытость перед конкурентами, долго и дорого	В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта
Анализ временных рядов	Объективно и дешево	Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров	Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция
Статистический анализ спроса	Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт	Самый сложный и трудоемкий метод	Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие)

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .

Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

• Доля регионального и макрорынка;
• Объем продаж в целом;
• Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

• Регионы (где и сколько будет продано);
• Продавцы (кто и сколько продаст);
• Товары (сколько чего будет продано);
• Время (когда и сколько будет продано);
• Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
• Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей

Как рассчитать план продаж

Если вы даже приблизительно не представляете, какой должен быть план продаж, можете не устанавливать его на один-два месяца работы, а привязать количество новых клиентов и сделок к бонусу. За первые месяцы вы поймете приблизительный объем продаж. Увеличьте его на 20 % и установите планку для менеджеров на следующий месяц.

План продаж должны выполнять семь из десяти сотрудников. Если он совсем не выполняется в течение двух-трех месяцев, смысла в таком плане нет. Нужно пересматривать систему мотивации и сам план продаж, потому что ваши продавцы в него не верят. Важно, чтобы менеджеры стремились достичь необходимых результатов, а если не достигают, зарплата должна быть для них очень некомфортной.

Когда устанавливать общий план продаж, а когда индивидуальный? Индивидуальный план устанавливается, когда есть большая разница в навыках менеджеров и объеме продаж или они обслуживают разные торговые территории (есть прибыльные и неприбыльные). В одной компании был общий план на отдел, и в среднем получалось по 500 000 руб. на каждого менеджера: кто-то продавал лучше, кто-то хуже. В этой же компании работала девушка, которая никогда не продавала меньше чем на 1 300 000. Причем далеко не самый старый и опытный сотрудник, для нее нет разницы, старым клиентам продавать или новым. Она просто продавала! Для нее сделали индивидуальный план продаж – с другими процентами и бонусами. У каждого сотрудника должна быть мотивация на рост.

Общий план продаж устанавливается, когда менеджеры продают примерно одинаково.

Помните: если вы не знаете, какой план продаж установить, давайте бонус, а не процент за объем продаж, привлеченных клиентов, количество сделок.

Еще хочу отметить, что система мотивации должна быть простой, ее должен понимать каждый сотрудник и знать, как она рассчитывается. В жизни всегда хорошо работают простые вещи. Не стремитесь разработать несколько десятков KPI, которые можно сосчитать лишь компьютерной программой или в Excel. Ваши сотрудники должны понимать, за что они получают деньги, и знать, на каком этапе сейчас находятся. Однажды, проводя консультацию в большой компании, которая продавала спутниковые системы, я узнал, что ее система мотивации менеджеров включала около 20 KPI и расчет многих из них не мог объяснить даже руководитель отдела продаж. Все считала сложная таблица с формулами и синусами. Разумеется, для менеджеров расчет гибкой части зарплаты представлялся черным ящиком, и они рассчитывали лишь на оклад. KPI должно быть не больше пяти-семи.

Пример, как не стоит рассчитывать KPI, приведен на рис. 7.6.

Десятки показателей, непонятных формул, вес в портфеле и т. д. Сотрудники не чувствуют, какие их действия приводят к результату в деньгах. Такая мотивация быстрее демотивирует.

Из книги Марионетки бизнеса автора Шарыпкина Марина

7.4. Один или куча мала? (Как рассчитать оптимальное число поставщиков) Как определить оптимальное число поставщиков? Для каждой компании оно свое. К сожалению, единой формулы, позволяющей однозначно ответить на этот вопрос, нет. Число поставщиков зависит от размеров

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора

План продаж Это очень важный документ, который помогает четко видеть цель и стремиться к ней. Мы не раз слышали от клиентов: «У нас продажи составляют то три миллиона в месяц, то пятьсот тысяч – нельзя их планировать». Не есть хорошо, когда у вас такой большой разброс, и вы

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Из книги Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке автора

Из книги Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям автора Бакшт Константин Александрович

План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?Три компонента системы продажЧтобы ее построить, требуется всего три компонента.? Кадры – отобранные, адаптированные и

Из книги Взрывной рост продаж в розничном магазине автора Крутов Дмитрий Валерьевич

План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?Три компонента системы продажЧтобы ее построить, необходимо и достаточно всего три компонента. Кадры, отобранные,

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Глава 10. План продаж. План по достижению успеха Возможно, среди читающих эту книгу есть те, кто не использовал в своей работе план продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок этой главы, справедлива на 100%. И поэтому мы сейчас подробно рассмотрим все аспекты планирования

Из книги Все об отпуске автора Сергеева Татьяна Юрьевна

План продаж Еще вы должны формировать для своих продавцов планы продаж. Как определить норму? Для начала подсчитайте свою точку безубыточности: сколько нужно продать, чтобы был ноль с учетом всех расходов? Затем рассчитывайте точку желаемой прибыльности. Например, это

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Глава 2. Как правильно рассчитать ежегодный оплачиваемый отпуск! Достаточно часто при начислении различных выплат в пользу работников возникает необходимость в расчете средней заработной платы (среднего заработка). Например: за время нахождения работника в

Из книги Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям автора Бакшт Константин Александрович

Из книги Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней автора Рязанцев Алексей

Из книги Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес автора Зобнина М. Р.

План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее

Из книги Построение отдела продаж. Ultimate Edition автора Бакшт Константин Александрович

Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж Ниже приводится развернутый план проекта, который мы реализовали для одного из наших партнеров в 2014 году. Для наглядности сохранены реальные даты

Из книги автора

Пошаговый план, как построить отдел активных продаж Если у вас нет отдела активных продаж, только клиентские менеджеры, которые звонят, вы переименовываете существующий отдел продаж в клиентский (Account Managment) и оставляете им работу с текущими клиентами. А параллельно

Из книги автора

Как рассчитать доход с платящего пользователя Привлекая пользователя, мы рассчитываем, что он купит не один раз, ведь привлечь нового пользователя обычно дороже, чем получить еще один платеж со старого.Проще всего доход с платящего пользователя Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

Из книги автора

Глава 14. План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее

Любая компания, занимается ли она строительством, производством готовой продукции, перевозками, торговлей и т.д., заинтересована в росте объемов реализации. Исходя из существующей практики, этого можно добиться при планировании продаж.

Наиболее реальным составленный документ по объему сбыта будет являться в том случае, если при его создании будут учтены факторы, оказывающие влияние на динамику реализации продукции конкретного предприятия.

Важность планирования

Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный - да. Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг. Это важно:

1. Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
2. Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
3. Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.

Виды планирования

Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.

Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным. Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.

Постановка задач по реализации может быть:

• перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
• текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
• оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

• сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
• динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
• действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
• изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
• ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
• система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
• каналы сбыта;
• покупатели;
• сотрудники, входящие в штат предприятия;
• активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

Этапы работы

Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах. Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.

Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.

Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.

Анализ тенденций рынка

Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.

Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

Анализ предыдущих продаж

Данный шаг является весьма важным для понимания основных факторов, влияющих на объем реализации, в числе которых сезонный спрос и т.д. Для проведения подобного анализа следует изучить всю статистику продаж за последние годы работы. Наиболее полно собранная информация значительно упрощает планирование. В этом случае рекомендуется построение графиков с отражением полученных результатов по определенным периодам (месяцам, годам и т.д.). Необходимо также выведение среднего показателя продаж. Он укажет на тот объем товара, который реализован в январе, феврале, марте и в других месяцах.

Определение сезонности

Что предполагает собой следующий этап планирования продаж? Данный шаг потребует определения того, существует ли сезонность бизнеса. Для этого необходимо произвести выяснение причин, которые повлияли на снижение роста объемов продаж в предыдущих периодах. Это может быть кризис или человеческий фактор, увольнение работников, сезонность и т.д.

Все эти факторы обязательно должны найти отражение при составлении плана развития продаж на будущий месяц. Данные показатели непременно прорабатываются.

Если имеет место сезонность продаж, то в таком случае понадобится вычесть или добавить к предполагаемому объему реализованной продукции соответствующее количество процентов. Их величину необходимо определить исходя из анализа данных за предыдущие годы. После этого возможен расчет прибыли, которую обеспечит выполнение заключенных договоров. Из полученной суммы вычитают приблизительно 20%, которые станут страховкой на непредвиденные случаи.

Учет продаж менеджеров

На следующем этапе планирования проводится анализ деятельности отдела продаж. При этом учитывается вклад в объем сбыта продукции каждого из менеджеров.

Всем работникам должна быть дана индивидуальная характеристика. В ней находит отражение работа, проделанная ими в течение месяца. Это число "холодных" звонков, проведенных встреч и оформленных договоров. Также необходимо составить примерный прогноз по тому количеству соглашений, которое каждый из менеджеров сможет оформить в течение будущего отчетного периода. Далее для всего отдела должен быть определен средний показатель. Разумеется, на ведущих специалистов ориентироваться не нужно. Подобный план продаж будет просто недостижимым. Усредненные показатели по отделу позволят составить более реалистичные прогнозы.

Прибыль от постоянных клиентов

При планировании продаж необходимо проведение анализа того процента реализованной продукции, которая приобретается постоянными покупателями. В частности, важно понимание того, с какой периодичностью они совершают покупки, и что из предложенного ассортимента их интересует больше всего. В дальнейшем на более продаваемый товар и нужно будет делать упор. Данная продукция выступит основной при планировании продаж и для других клиентов.

Бывает, что количество реализуемых товаров велико по различным их наименованиям. В таком случае планирование производится в разрезе каждого наименования продукции.

Согласно утверждениям экспертов рынка, успешным может стать только такой бизнес, основой которого являются постоянные клиенты. Однако подобный принцип не работает для тех компаний, которыми осуществляются разовые продажи.

Прогнозирование числа клиентов

При планировании продаж рассчитывается стоимость той первой покупки, которую совершат новые для компании покупатели, а также количество заключенных договоров на реализацию. В этом случае особое внимание должно быть уделено целям, которые ставятся перед менеджерами по продажам. Например, по утверждениям сотрудника, в 60% случаев для заключения нового договора ему необходимо три раза провести встречу с клиентом. С другими потенциальными покупателями придется беседовать большее количество раз. В этом случае при планировании необходимо рассчитать количество встреч, поделив их на число рабочих дней. Исходя из этих данных и должен быть составлен примерный график реализации товаров и услуг новым клиентам. Причем такое планирование обязательно должно быть персональным. Это позволит повысить заинтересованность сотрудника в результатах, в повышении профессионализма и т.д.

Постановка цели

При прохождении всех описанных выше шагов в процессе планирования продаж, как правило, сотрудники компании уже формируют необходимый анализ сложившейся ситуации. При этом они обладают нужными статистическими планами, которые лягут в основу реалистичных целей по сбыту продукции. Например, исходя из данных анализа ситуации, сложившейся в прошлом году, становится понятным, что имеются шансы на увеличение объема сбыта на 25%. В таком случае план продаж понадобится составлять с учетом появившихся перспектив. Помимо этого, желательно поставить перед компанией и макроцель, достижение которой невозможно. Однако подобный шаг необходим для дополнительной мотивации и позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и приложить все усилия для решения основной задачи.

Обсуждение с сотрудниками

План продаж должен быть доведен до персонала компании. С сотрудниками нужно его обсудить на начальном этапе, а также после достижения определенного результата. Вполне возможно, что подчиненные помогут внести в документ некоторые корректировки.

План продаж должен иметь сроки его исполнения. Желаемый результат может быть разбит по неделям, что позволит сотрудникам несколько изменить свои действия, если что-то пойдет не так. Далее составленный план реализации должен быть утвержден руководителем.

Бюджет расходов

Следующий шаг планирования продаж является наиболее ответственным. Он предполагает собой составление бюджета затрат на реализацию. Это планирование закупок производства и продаж, выделения средств на рекламные кампании, выплату премий сотрудникам и т.д. Данная задача непроста. Ведь намного легче просчитать предстоящие расходы, чем определиться с тем, сколько необходимо реализовать продукции, чтобы эти расходы были оправданы.

Подобный бюджет принимается при одновременно планировании закупок и продаж. То есть в данном случае принимается во внимание объем производственных и коммерческих расходов, а также предполагаемая маржинальная прибыль. Помимо этого, управление продажами предполагает отслеживание показателя выручки (отгрузки), а также данных о дебиторской задолженности и поступлении на банковские счета финансовых средств.

На основании данных по планированию продаж и закупок составляется график движения денежных средств. Это также позволяет спрогнозировать уровень дебиторской задолженности и определиться со сроками ее погашения.

При планировании продаж и производства учитываются такие факторы, как:

• аналитика продукции в виде ее номенклатуры, а также объема приобретенных товаров и изделий собственного изготовления, что позволит отследить маржинальную прибыль и рентабельность продаж, определив, что пользуется потребительским спросом, а что нет;
• аналитика, учитывающая каналы сбыта, в которые входят розница и опт, комиссионная торговля и т.д., позволяющая понять, как максимально выгодно и быстро можно реализовать товар;
• данные по клиентам, учитывающие их типы, классификацию по объему закупок и т.д., что позволит отслеживать сроки, в которые предполагается погашение дебиторской задолженности, выявление безнадежных и просроченных исполнений договоров;
• аналитика географических данных, позволяющая отследить интенсивность продаж в различных регионах и отслеживающая в них покупательскую способность;
• аналитика по менеджерам (подразделениям), позволяющая дать оценку эффективности работы каждого из сотрудников, что учитывается при их дальнейшей мотивации.

Планирование продаж и производства невозможно без учета ожидаемых денежных поступлений. Именно они и предназначаются для формирования доходной части бюджета.

Планирование денежных средств осуществляется на основании уже заключенных договоров, из которых можно узнать о цене и условиях расчетов. При этом принимаются во внимание сроки образования и погашения задолженности дебиторов. Важной задачей менеджеров является отслеживание соблюдения покупателями тех сроков оплаты, которые были оговорены в заключенном соглашении.

Использование программного обеспечения

Планирование продаж является отправной точкой системы планирования деятельности всего предприятия. На основании прогнозируемых объемов реализации компания ставит перед собой те или иные цели.

На сегодняшний день становится возможным осуществлять планирование продаж и закупок в 1С. Различные конфигурации этой программы оказывают существенную помощь в работе персонала организации. Они позволяют заниматься планированием в разрезе категорий покупателей, ориентируясь на различные критерии, среди которых следующие: принадлежность к тому или иному региону, вид деятельности и т.д.

Использование 1С позволяет быстро и качественно разрабатывать различные планы, от детальных рабочих до укрупненных стратегических, которые рассчитаны на перекрывающиеся временные периоды. Так, с помощью восьмой конфигурации могут быть первоначально составлены укрупненные планы на год, на основании которых разработаны детальные месячные. Программа 1С обладает удобными средствами, позволяющими автоматизировать весь процесс выполнения задачи.

В дальнейшем конфигурация позволяет сравнивать первоначальные данные с фактически полученной выручкой, проводя анализ имеющихся отклонений.

На основании планов продаж программа 1С выстраивает и планы производства. Для обеспечения заданного цикла при этом прогнозируются поставки материалов, а также определяется уровень складских запасов.

Правильно составить план по увеличению продаж не так-то и просто. Классическая история: руководитель компании выставляет его наобум, или от своих желаний по выручке, а то и просто - прибавляя к выручке 10% ежемесячно. Это простой, но неправильный путь.План продаж для менеджера - это одна из главных задач руководителя отдела или владельца бизнеса. От неё зависит не только сумма выручки, дохода и вообще успех бизнеса, но и мотивация сотрудников. Выставите показатели низко - потеряете прибыль, высоко - сотрудники разбегутся. Если не будете учитывать сезонник, вы и ваши сотрудники получите непрогнозируемый и неконтролируемый доход.

Мы собрали основные принципы выставления плана для любого сотрудника. Подробные расчеты и примеры по конкретным рабочим планам менеджера отдела продаж по специальностям (звонки, теплые лиды, аккаунты) вы найдете в других статьях. Сейчас мы поговорим об обязательных моментах, которые нужно учесть.

1. Не выставляйте слишком большие показатели . Мы все понимаем, что чтобы корова давала больше молока и меньше ела, надо её больше доить и меньше кормить. Но это приводит к демотивации или уходу сотрудников. Планирование должно примерно на 15% превышать реальные возможности менеджера по продажам в стандартном режиме. При этом очень важно, чтобы работник понимал, что эта цифра достижимая, если работать должным образом.
2. Учитывайте все факторы. Сезонный коэффициент, база лидов с прошлого месяца, сделки на начальных этапах. Обсудите итог с работником индивидуально. Пройдитесь по воронке вместе и обсудите текущие сделки. Если это аккаунт-специалист, пройдитесь по повторным сделкам или дополнительным предложениям. Для менеджера отдела холодных продаж выставляйте план работы и задачи, не забывая про качество базы и рабочие дни на следующий месяц.
3. Сделайте плавающую ставку премий. Например, если продавец сделал 80%, то с каждой сделки ему 5% от суммы, если 90% - 6%, если 100% - то 7,5%, а если выполнение на 120%, то все 10%. Это поможет ему дотягиваться до каждой планки дополнительно.
4. Не забывайте, что вы должны давать инструменты для выполнения целевых цифр . Если у вас небольшая база для обзвона, нет смысла увеличивать план менеджера по холодным звонкам, от этого у вас ни продажи, ни бизнес не вырастут. У аккаунта должны быть текущие клиенты, а основной продажник ограничен количеством лидов. Приготовьте программу или сервис для звонков , скрипты, коммерческие предложения и другие материалы.
5. Подходите индивидуально к людям и учитывайте текущий их уровень (и сделок, и квалификации). Делайте личные планы. Кому-то достаточно дать цель на месяц или неделю, другому менеджеру по продажам надо давать ежедневный индивидуальный план работы. Кто-то работоспособен до позднего вечера, кому-то тяжело даются сверхурочные.
6. Посмотрите внимательно на загрузку работников. Возможно, некоторые из них занимаются не совсем профильной работой - заполняют документы и заявки, организуют доставку или помогают с технической поддержкой. Подумайте, как можно изменить ситуацию, чтобы профильной работы было больше, а посторонних задач меньше. Планирование дня менеджера по продажам может помочь спланировать и месяц.
7. Обязательно отслеживайте в таблице целевые показатели каждого работника и его выполнение. Недостаточно помнить, что Ваня обычно план делает, а Витя - не очень. Во-первых, вы сможете увидеть долгосрочную картину (и вовремя заметить, что Вова с каждым месяцем работает чуть-чуть хуже). А во-вторых, сможете составлять план развития продаж менеджера на месяцы вперед. Ну и заметите, если кто-то начинает мухлевать (один месяц очень низкое выполнение нормы, а потом перевыполнение и огромный бонус). Графики по сотруднику могут помочь сделать вывод о поощрении или увольнении.
8. Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут помогать новичкам и отстающим.

Не забывайте, план продаж для менеджеров должен быть выполняемым, но мотивирующим.

Хороших продаж!

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

Похожие материалы:

1. Линейный крейсер "Инвинсибл"
2. Письмо деду морозу по русскому языку
3. Формирование мотивации к здоровому образу жизни у современных подростков Не бойтесь новых вызовов
4. Отравление угарным газом