Открываем магазин косметики и парфюмерии. Бизнес-план оптовых продаж косметики Окупаемость проекта дистрибуция профессиональной косметики

Если говорить о продаже косметических средств, то первое что приходит ну ум, что это достаточно выгодно, поскольку каждая женщина практически ежемесячно покупает для себя что-то из косметики, и не забываем и о подарках от мужчин. Но есть и другая сторона этого бизнеса – конкуренция. Наличие в больших городах крупных косметических магазинов, с огромными бюджетами на рекламу, программами распродаж и прочим, существенно осложняет старт в этом бизнесе для начинающего бизнесмена. В этой статье мы поговорим о том, как правильно оставить бизнес план магазина косметики и не прогореть. Обсудим все основные моменты этого направления.

Формат торговой точки

Если вы хотите запустить бизнес по продаже косметики в небольшом городе, тогда у вас есть все шансы на успех, нужно сделать свой магазин чуточку лучше, чем у конкурентов и предложить людям более удобный сервис обслуживания и клиенты точно выберут именно вас. Но в больших городах, мелкому предпринимателю опередить крупные торговые сети практически нереально именно поэтому мы рекомендуем выбрать узкую специализацию и только в этом случае вы получите своих клиентов.

Примеры узких ниш:

натуральная косметика без химии. Да стоимость такой продукции выше, чем обычной косметики, но в последние годы идет тенденция к здоровому способу жизни и все больше людей движется в направлении здорового питания и использования косметических средств на основе природных элементов. В больших городах очень перспективное направление, тем более под эту нишу можно запустить и интернет магазин косметики, что повысит продажи.
косметические средства для детей. На рынке существует огромное количество различных кремов, шампуней и прочей косметики для детей. Откройте специализированный магазин и возите качественный товар, клиенты будут по любому. В этом направлении главное правильная реклама.
продажа определенной группы товаров. Например, парфюмерии или же лака для ногтей. При этом у вас должен быть как можно больший ассортимент именно этой продукции.

Если вы будете запускаться в небольшом городке, то нужно ставить все группы товаров и делать универсальный магазин косметики.

Место и помещение

С выбором места для торговли также нужно будет повозиться. Отдельно стоящие магазины, практически провальное решение для начинающего бизнесмена. Чтобы привлечь покупателей, нужны будут просто огромные вложения в рекламу, которых на первых порах как показывает практика, нет.

Наилучшим решением будет аренда небольшой торговой площади в раскрученном торговом центре. Да вы заплатите больше за аренду, но при этом сразу получите покупателей и продажи.

Площадь помещения должна быть, начиная от 20 кв.м. и больше. Зачастую стандартная торговая точка такого типа имеет размер – 30 – 50 кв.м.

Из плюсов также стоит добавить и то, что при аренде в торговом центре вам не нужно будет вкладывать деньги в ремонт помещения, что тоже немаловажно.

Оборудование для магазина косметики

Львиную долю бюджета на обустройство помещения заберут витрины и стеллажи.

Ниже приведен список базовой мебели и оборудования, которые вам потребуются:

стеклянные и деревянные полки. Стиль полок будет зависеть от формата вашего магазина. Если это будет здоровая косметика, то деревянные полки ручной работы пройдутся очень кстати. Стиля нужно придерживаться, так как ваши клиенты обязательно будут обращать на это внимание. Стоимость полок начинается от $15/шт. и выше.
стеллажи – от $40 за секцию.
специальные витрины с прокруткой – от $100/шт. Они используются для презентации наиболее ходовых решений или же новинок.
освещение для магазина. Правильное освещение – это очень важна часть в этом бизнесе. Все витрины и полки должны освещаться – от $800.
яркая привлекающая внимание вывеска — от 100$.
стол и 2 стула для продавца и консультанта — $200.

В среднем на оборудование вам будет нужно около – $1800 — $2000.

Ассортимент продукции

Для составления правильной карты ассортимента нужно внимательно изучить все предложения на рынке от оптовых поставщиков. Связаться с ними и узнать хотя бы приблизительную ценовую политику того или иного бренда. В вашем ассортименте должны быть как производители профессиональной косметики, так и новички на рынке. Важное правило! Не забывайте спрашивать о наличии сертификатов качества продукции, если они отсутствуют, мы не рекомендуем приобретать этот товар. Вы все-таки планируете работать в сфере здоровья и красоты, так что качество должно быть на первом месте.

По ценовой политике, у вас также должно быть разнообразие, чтобы вы могли предложить как более дешевые решения, так и дорогие варианты. Клиенты будут разные, поэтому все это должно быть.

Набор персонала

Работников нужно набирать исходя из типов продукции, которую вы будете реализовывать. Так, например, для продажи натуральной косметики можно брать женщин в возрасте от 35 и выше. К ним у клиентов будет большее доверие, чем к молодым продавцам. Для продажи лака для ногтей, например, желательно все же нанимать молодое поколение.

Из персонала вам будут нужны:

2 продавца с посменным графиком работы;
2 консультанта также, с посменным графиком работы.

Уборку в помещении могут делать продавцы. Зарплата для персонала формируется от объема продаж.

Бухгалтерию можно либо вести самому, либо отправлять на аутсорс.

Также можно заложить в бюджет разработку интернет магазина и последующую его раскрутку.

Финансовый план

Стартовые вложения:

закупка оборудования – около $2000 — $3000;
регистрация как предприниматель — $250;
закупка первой партии товара – $15000 — $20000.

Ежемесячные вложения:

аренда помещения и коммунальные услуги – от $500;
заработная плата — $2000;
налоги — $250;
пополнение ассортимента товара — $1000
рекламный бюджет — $400.

Итого на старте вам нужно будет вложить около — $25000.

Средний чек клиента – $8 — $9. В день планируется около 25 продаж. В месяц получится заработать – $5500 — $6000. Если вычесть ежемесячные расходы, то получим чистыми — около $1200.

Окупаемость составит – от 12 месяцев и больше.

Представляем Вашему вниманию проект "Дистрибуция косметики".

Бизнес-план разработан на основе фактических данных действующего предприятия.

В создании проекта принимали участие сотрудники высокой квалификации, с опытом работы в отрасли.

Бизнес-план соответствует международным и российским стандартам (UNIDO, TACIS, ЕБРР, МЭРТ РФ, Минфин, Минстрой, Минсельхоз) и достойно представит Ваш проект в российских и международных банках, а также государственных структурах всех уровней.

В случае необходимости, специалисты нашей компании в сжатые сроки внесут корректировки в финансовые расчеты и описательную часть проекта, с тем, чтобы обеспечить полное соответствие бизнес-плана Вашим параметрам.

Проект предоставляется в формате рабочих файлов, в которые можно самостоятельно или силами квалифицированных сотрудников вносить изменения: финансовой модели (на базе Excel) и файла Word (Powerpoint).

Основные параметры проекта:

Количественные показатели: Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц

Объем инвестиций:

в долларах 229 053
в евро 174 032
в рублях 6 754 967

Срок окупаемости проекта, лет: 0,8

Основные параметры документа

Количество страниц – 100
Количество графиков – 25
Количество таблиц – 18

1 РЕЗЮМЕ

1.1 Цели и задачи проекта

Инициатор проекта: будет создано новое юридическое лицо ООО «XXXХ». Планируется включение в состав учредителей предприятия трех учредителей при получении инвестиций (2 физических лица-инициатора проекта и инвестор).

Цель проекта: организация дистрибьюции косметических средств.

Юридический адрес местонахождения компании: г. XXXХ. Местоположение контрактного производства – XXXХ, сети дистрибьюции – г. XXXХ и крупные города России.

Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц.

1.2 Стратегия продвижения

Стратегическая цель – охват 10% рынка продаж через салоны красоты бизнес и VIP уровня. Для сравнения: вышедшая на рынок в XXXХ г. XXXХ в настоящий момент работает с 200 салонами красоты в XXXХ.

Каналы продвижения:

Салоны красоты;
Образовательные школы-студии;
Участие в выставках (в XXXХ – XXXХ, в областных центрах России и стран СНГ);
Реклама по телевидению;
Билборды, уличная реклама;
Реклама в журналах;
Профессиональные магазины;
Торговые центры;
Торговые представители;
Торговля по каталогам через XXXХ;
Интернет-магазин;
Вирусная реклама в интернете;
Распространение собственного журнала на русском языке.

1.3 Ценообразование

Цена дистрибьютора с оптовой торговой наценкой (300% от цены дистрибьютора) составляют цену для оптовой продажи продукции.

1.4 Финансирование проекта

Потребность в финансовых ресурсах и структура финансирования

Потребность в финансовых ресурсах по проекту составляет 6 755,0 тыс. рублей.

Планируется, что финансирование настоящего проекта будет осуществляться за счет собственных и привлеченных средств.

Размер собственных средств - 858,4 тыс. рублей.

Объем дополнительного финансирования - 5 896,6 тыс. рублей.

Условия привлечения заемных средств

Для составления настоящего бизнес–плана были приняты следующие условия привлечения денежных средств: кредит предоставляется на 13 месяцев (1,09 лет), на период: февраль XXXХ - февраль XXXХ, процентная ставка по кредиту составит 15% годовых.

Привлечение кредита происходит поэтапно, в течение 3 месяцев (0,25 лет: февраль XXXХ - апрель XXXХ), в соответствии с календарным планом-графиком финансирования инвестиций.

Условия погашения заемных средств

На погашение кредита планируется направлять 95% свободного денежного потока после уплаты текущих расходов, налогов и процентов по кредиту, срок выплаты тела кредита составит 1 месяц (февраль XXXХ).

Погашение кредита планируется всей суммой в 15 месяце проекта (февраль XXXХ).

Погашение процентов по кредиту

В течение всего периода проекта начисляются и выплачиваются проценты на используемые средства.

Проценты, начисленные за истекший период, выплачиваются в начале следующего периода.

Сумма начисленных процентов за период пользования кредитом достигнет 805,4 тыс. рублей.

1.5 Показатели проекта

Экономическая эффективность проекта была подтверждена путем расчета традиционных финансовых показателей, используемых в проектном анализе.

Горизонт расчета проекта – 36 месяцев (3 года).

style="text-align:left;">

№	Наименование показателя	Значение показателя
1	Горизонт расчета проекта, лет	3,0
2	Горизонт расчета проекта, мес.	36
3	Объем вложенного капитала в проект (LDC), рублей	6 754 967
4	Объем выручки за период проекта (SP), рублей	1 057 875 000
5	Чистый средний операц. доход в квартал (NAOR), рублей	20 306 036
6	Средний остаток денеж. средств в квартал (ADB), рублей	139 727 757
7	Чистая прибыль за период проекта, рублей	430 413 223
8	Чистый доход (остаток денежных средств (NV)), рублей	430 413 223
9	Средняя рентабельность за период проекта	40,7%
10	Ставка дисконтирования (DR), %	14,5%
11	Чистый приведенный доход (NPV), рублей	319 704 962
12	Средняя норма рентабельности инвестиций (ARR)	2123,9%
13	Рентабельность вложенного капитала (ROI)	6371,8%
14	Индекс прибыльности (PI)	49,99
15	Внутренняя норма рентабельности (IRR)	377,8%
16	Модифицированная вн. норма рентабельности (MIRR)	5220,6%
17	Срок окупаемости проекта в целом (PBP), мес.	9
18	Срок окупаемости проекта в целом (PBP), лет	0,8
19	Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), мес.	9
20	Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), лет	0,8

1.1 Цели и задачи проекта
1.2 Стратегия продвижения
1.3 Ценообразование
1.4 Финансирование проекта
1.5 Показатели проекта

2 ОБЗОР РЫНКА

2.1 Рынок косметических средств
2.2 Салоны красоты г. ХХХХ

Привлекательность бизнеса
Типы салонов красоты
Услуги салонов красоты

3 ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН
4 ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

4.1 Управление реализацией проекта (менеджмент предприятия)
4.2 Этапы реализации проекта
4.3 Текущее управление проектом

Персонал

5 ДИНАМИКА ФИЗИЧЕСКОГО ОБЪЕМА ПРОДАЖ

5.1 Физический объем продаж

Выход на планируемые объемы продаж

6 КОММЕРЧЕСКИЙ ПЛАН

6.1 Виды получаемых доходов по проекту
6.2 Структура и объемы доходов

7 ЗАТРАТЫ ПРОЕКТА В ПЕРИОД ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ

7.1 Постоянные затраты

Текущие расходы
Амортизация

7.2 Переменные затраты

Прямые затраты
Проценты по кредиту
Налоги

7.3 Анализ затрат проекта
7.4 Анализ точки безубыточности

Безубыточность операционной деятельности
Анализ безубыточности в целом по проекту

8 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

8.1 Условия привлечения инвестиционных ресурсов
8.2 Показатели плана движения денежных средств
8.3 Показатели плана прибыли и убытков
8.4 Финансовые показатели проекта

9 АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА

9.1 Факторы, влияющие на деятельность компании
9.2 Количественный анализ рисков (анализ чувствительности)

Анализ чувствительности
Выводы

10 ОПИСАНИЕ РАСЧЕТА

10.1 Допущения

Допущения при анализе безубыточности

10.2 Параметры проекта
10.3 Расчет критериев эффективности проекта
10.4 Расчет финансовых коэффициентов

Показатели платежеспособности
Показатели финансовой устойчивости
Показатели деловой активности
Показатели прибыльности

11 ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ И ТАБЛИЦ

11.1 Перечень таблиц
11.2 Перечень рисунков

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ПЛАН ПРОДАЖ И ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. КАТАЛОГ ПРОДУКЦИИ ХХХХ
ПРИЛОЖЕНИЕ 4. СВЕДЕНИЯ О РАЗРАБОТЧИКЕ ПРОЕКТА

1 ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ И ТАБЛИЦ

1.1 Перечень таблиц

Таблица 1. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 2. Наиболее популярные марки XXXХ на рынке
Таблица 3. Преимущества и недостатки конкурентов
Таблица 4. Цены конкурентов, евро
Таблица 5. Наиболее популярные салоны красоты в XXXХ
Таблица 6. Инвестиционный бюджет
Таблица 7. Календарный и финансовый план
Таблица 8. Штатное расписание с окладами
Таблица 9. План продаж (в 1 год)
Таблица 10. Постоянные затраты
Таблица 11. Переменные затраты
Таблица 12. Налоги
Таблица 13. Анализ структуры затрат (по отношению к выручке)
Таблица 14. Распределение налоговых выплат по уровням бюджета
Таблица 15. График получения и погашения кредита
Таблица 16. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 17. Влияние изменения отдельных параметров на показатели эффективности проекта
Таблица 18. Анализ чувствительности проекта

1.2 Перечень рисунков

Рисунок 1. Структура цены для розничной продажи
Рисунок 2. Структура косметического рынка России, XXXХ г.
Рисунок 3. Динамика импорта косметических средств в России
Рисунок 4. Наиболее популярные места продаж косметических средств в регионах
Рисунок 5. Доли XXXХ салонов красоты по их возрасту
Рисунок 6. Доли салонов, предоставляющие основные услуги на XXXХ рынке салонов красоты
Рисунок 7. Частота посещений XXXХ салонов красоты
Рисунок 8. Критерии, по которым XXXХ выбирают салоны красоты
Рисунок 9. Структура инвестиционных затрат
Рисунок 10. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 11. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 12. Выход на планируемые объемы производства
Рисунок 13. Динамика выручки от реализации, рублей
Рисунок 14. Структура постоянных затрат (к общему объему постоянных затрат)
Рисунок 15. Структура переменных затрат (к общему объему переменных затрат)
Рисунок 16. Структура налоговых выплат (за период проекта)
Рисунок 17. Соотношение постоянных и переменных затрат
Рисунок 18. Структура распределения выручки от реализации на затраты и прибыль
Рисунок 19. Точка безубыточности без учета налоговой составляющей, рублей
Рисунок 20. Точка безубыточности с учетом налоговой составляющей, рублей
Рисунок 21. Точка безубыточности проекта в целом, рублей
Рисунок 22. Денежные потоки по привлечению и выплате кредитных средств, рублей
Рисунок 23. Выплата начисленных в текущем месяце процентов, рублей
Рисунок 24. Денежные потоки по проекту, рублей
Рисунок 25. Окупаемость проекта, рублей

Практически каждому руководителю или администратору салона доводилось общаться по телефону с дистрибьюторами косметических торговых марок, и нередко диалог звучал примерно так:

Салон красоты «Счастье», администратор Ирина, добрый день!
Здравствуйте, меня зовут Ольга, я представляю компанию "КУПИВСАЛОН". Приглашаю вас на семинар, посвященный новому бренду по уходу за волосами
Пришлите информацию на е-мейл, я передам директору (стилисту)

Это типичный пример «холодного» звонка менеджера по продажам дистрибьютора косметики в салоны красоты. Насколько он эффективен, вы можете ответить самостоятельно, независимо от того, являетесь ли вы директором, администратором или дистрибьютором. И ответ наверняка будет неутешительным для последнего в списке. Как же можно выстроить общение с клиентами более эффективно? Попробуем разобраться.

Коварные ТРИ «Д» ДЛЯ ДИСТРИБьюТОРА

Многие знакомы с классическим правилом трех «Д». Вот они:

Дистрибьюция
Доминирование
Демонстрация

Почему коварные? Одно дело - тренерские методички и совсем другое - реальная жизнь бьюти-дистрибьюторов профессиональной косметики.

Тем не менее, крупные дистрибьюторы развивают каждое "Д", даже если и называют это по-другому.

Первая «Д» – дистрибьюция

Все знают о том, что задача дистрибьюции – это количественное и качественное распространение торговой марки (далее ТМ) на определенной территории.

Например:

в городе 100 предприятий индустрии красоты (далее ПИК), на нашей ТМ работает 20 салонов
считаем: 20 / 100 х 100% = 20% – это наша количественная дистрибьюция

Показатель качественной дистрибьюции – это процент ПИК, в которых присутствует топ-ассортимент из Stock Keeping Unit (SKU), то есть единиц товара нашей ТМ.

Например:

наш стандарт – 15 позиций в салоне красоты. 15 х 20 (наша количественная дистрибьюция) = 300 SKU
по факту обнаруживаем – 120 SKU
Значит, показатель качества нашей дистрибуции таков: 120 / 300 х 100% = 40%. Цифра качественной дистрибьюции должна быть выше, чем цифра количественной

И третий показатель, о котором дистрибьюторы часто забывают, – это Out off Stock (OOS) , то есть отсутствие товара на момент аудита (упущенные продажи). Подавляющее большинство дистрибьюторов профессиональной косметики не контролируют OOS.

Это теория. На практике, в профсегменте индустрии красоты крупные компании более-менее отслеживают количественную дистрибьюцию, не считают качественную (если кто-то считает, поправьте меня) и на глазок контролируют OOS (что-то долго не было заказов) за исключением больших компаний с торговыми командами и маршрутизацией по ТТ.

Вторая «Д» – доминирование

Исходные данные для этого:

доскональное знание конкурентов, их плюсов и минусов, принципов работы;
как это ни смешно - доскональное знание своего продукта;
определение минимального, среднего и максимального товарооборота по вашему или аналогичному бренду по каждому сегменту, с которым вы работаете и понимание, какими продуктами он обеспечивается;
система работы с теми сегментами клиентов, на которых вы решили фокусироваться.

В профсегменте индустрии красоты, доминирование, это или монобрендовый салон, клиника, кабинет. Или 1 основной бренд + один, два дополнительных.

Третья «Д» – демонстрация

Но посмотрите на что похожи витрины тех предприятий, которые работают по модели: "домашний уход на витрине"?

С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты давно и стабильно складываются сложные отношения. В 80% салонов и косметологических центров Украины, и России, и Казахстана, и Беларуси, и Грузии и других стран распространены всего два типа выкладки косметических брендов в витрине . Я их называю «барахолка » и «сервиз ».

Выкладку «барахолка », как правило, делают сами владельцы салонов: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента в голове возникает легкое головокружение (а вот желания «поперебирать» (цитата) не возникает совершенно!).

Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, геометрическими фигурами, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида!

Мерчандайзинг в салоне красоты: вверху сервиз, внизу - барахолка

В реальности у многих дистрибьюторов банально отсутствуют стандарты выкладки товара и планограммы. Во всяком случае, салоны их в глаза не видели. Как и менеджеры этих дистрибьюторов. Если они даже и есть, никто не контролирует их соблюдение. Проанализировав отчеты дистрибьюторов, мы не обнаружили графы «Количество витрин в салоне» в принципе. А базовые правила мерчандайзинга вообще знают единицы из менеджеров по продажам.

Нужно отметить и другую тенденцию - положительную. Все больше дистрибьюторов профкосметики не просто предоставляют предприятиям планограммы и POS-материалы, но и кропотливо работают над Демонстрацией своих продуктов.

Насколько вообще уместно говорить о Демонстрации в профсегменте индустрии красоты? Конечно, есть модели салонов и косметологических центров не предусматривающие витрину вообще.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ДИСТРИБьюТОРА

О чем постоянно думает и работает руководитель? О создании доверия к компании и бренду. В основе успешного формирования доверия лежит выполнение взятых обязательств .

Случается, что выполнение обязательств выглядит как попытка словить мечущуюся по комнатам муху. Зачем такие сложности, когда выстроенные процессы: от планирования до логистики и поддержки очень меняет бизнес и жизнь в лучшую сторону.

О базе клиентов не говорит только ленивый. Конечно же - все ведут БАЗУ. И вот тут, когда вы дружно ответили: "конечно, и мы тоже ее ведем!", откройте, посмотрите на нее и ответьте себе на вопрос: "что я знаю о клиентах из своей Базы" и постарайтесь не заплакать.

У косметолога в салоне, косметолога, имеющего свою частную практику, у наемного директора, у собственника - директора, у главного врача свои критерии выбора и косметики и поставщика.

От клиентов перейдем к конкурентам. Как они решают проблемы клиентов? Чем вы лучше? Чего не продают ваши конкуренты и почему?

И еще о конкуренции: смотрите на это понятие шире. Изучать конкурентов нужно обязательно. Вопрос в том, кого считать своим главным конкурентом!

Если вы, придя в салон или косметологическую клинику, будете сравнивать свой продукт с «маркой 1», «маркой 2» и «маркой 3», то пройдете все круги ада продаж и будете пытаться преодолеть их при помощи «техник продаж», без конца отправляя своих менеджеров на тренинги. Не спешите. Учите ваших менеджеров пониманию рынка и потребностей клиентов.

Насколько выше шанс заинтересовать клиента, если в ответ на его слова: «Мы работаем на «марке 1», и нас все устраивает!» – сказать: «Дело не в том, на какой марке вы работаете, а в том, что огромное количество ваших потенциальных клиентов покупает кремы и маски в магазине. И что, «марка 1» как-то помогает вам этих клиентов переключать на ваш салон/клинику?»

Следующая задача – демонстрация возможностей решения проблемы клиента нашим продуктом. Вы говорите, что продукт качественный? Инновационный? Натуральный? Космецевтика? Удобный в работе? А какая мне, клиенту, от всего этого польза? Вот эту пользу и нужно наглядно продемонстрировать. Решение этой задачи включает три следующих пункта:

Создание четкого позиционирования продукта и понятный, однозначный ответ всего на один вопрос: «Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого/каждого доступного мне предложения со стороны конкурентов?». Задавайте его себе всегда! Просыпайтесь с ним и засыпайте!
Система работы с конкретным салоном/клиникой. Анализ салона: с кем работают, видимый ассортимент, примерный оборот, не «заказ – отгрузка», а «план развития клиента»
Обучение менеджеров по продажам (торговых агентов) не только технологиям продаж, но и знанию рынка! Портал "Салонный маркетинг" поможет в этом вам и вашим менеджерам.

И последняя задача – обеспечить заключение договоров, то есть продажи. Эта часть работы руководителя дистрибьюторской компании целиком и полностью зависит от успешной технологии продаж «полевого» персонала – менеджеров по продажам.

Как выглядят типичные продажи на уровне менеджера по продажам дистрибьютора:

Классифицирует клиента.
- Задача: не тратить время на НЕ нашего клиента.
Пытается заинтересовать.
- Задает вопросы.
- Делает предложение о сотрудничестве.
Делает презентацию продукта.
- Работает с сомнениями и возражениями.
- Завершают сделку.

Как вы думаете, насколько эта схема типичных продаж менеджеров по продажам эффективна? Поделитесь своим мнением в комментариях. Больше возможностей для дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования в специализированной Школе Beauty Sales Technologies™ и на портале "Салонный маркетинг".

Коряк Валентина Александровна , аспирантка кафедры маркетинга и коммуникаций в бизнесе, Южный федеральный университет, г. Ростов-на-Дону, Россия

1. Определение значимости региона, его климатических, географических, демографических особенностей, а также его платежеспособности.

2. Постановка целей продаж косметической продукции и маркетинга дистрибьютора в регионе, а также его способность участвовать в программах продвижения продукции, проводимых поставщиком. Построение дерева целей с учетом временного фактора.

3. Определение желательного типа распределения в регионе (салоны красоты, медицинские центры, фитнес-клубы, розничные сети, интернет).

4. Поиск информации для оценки дистрибьюторов уже занимающихся продажами конкурирующей косметической продукции и их отбор в регионе (существующие клиенты, пресса, выставки, отзывы).

5. Разработка механизма и критериев оценки потенциального дистрибьютора (формальные требования, опыт работы на региональном рынке, оценка сложившегося имиджа дистрибьютора в регионе, аудит потенциала потенциального дистрибьютора).

6. В случае несоответствия требований потенциальных дистрибьюторов в регионе критериям компании-поставщика – запуск совместных программ создания и развития дистрибьюции.

7. Включение выбранных дистрибьюторов в систему товародвижения компании-поставщика в регионе.

Взаимодействие поставщика с дистрибьюторами

Чтобы выстроить эффективную и результативную стратегию маркетинга взаимодействия, то есть, в первую очередь, выстроить долгосрочное взаимодействие с дистрибьюторами, поставщику необходимо, в первую очередь, выбрать правильную политику распределения.

Как видно из модели взаимодействия участников распределения профессиональной косметики, для рынка профессиональных косметических средств характерно эксклюзивное распределение. При дистрибьюции профессиональных косметических средств каждый бренд представляет отдельный дистрибьютор. И, как бы ни хотелось, представителям салонов красоты приобрести всю продукцию в одной торговой точке, а поставщикам увеличить прибыль за счет представленности продукции во множестве торговых точек, они все же понимают, что важно качество презентации продукции, знание всех тонкостей ее применения послепродажное обслуживание. И только представляя отдельные бренды, эксклюзивный дистрибьютор может посвятить достаточно времени глубокому изучению и выявлению особенностей продукции, определению направлений и форм ее использования при обслуживании.

Следующей особенностью взаимодействия, характерной для рынка профессиональных косметических средств, является распределение в рамках двухуровневой дистрибьюции. Прямое распределение представляется неэффективным на данном рынке. Это объясняется спецификой применения продукции в регионах (климатические особенности, менталитет), а также, безусловно, особенностями экономической ситуации каждого региона (развитость рынка в целом, демографический состав, платежеспособность потребителей, количество и сегментация потенциальных клиентов). Как правило, успешные поставщики выбирают опытного дистрибьютора, который достаточно времени работают в данной сфере и знает все особенности ведения бизнеса на рассматриваемом рынке. И при этом правильно выбранный дистрибьютор, с которым поставщик налаживает долгосрочные взаимовыгодные взаимоотношения, обеспечивает объем продаж, необходимый обоим игрокам.

Таким образом, взаимодействие, как правило, приносит больше прибыли, чем поставщик и дистрибьютор могли бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность лучше знать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.

Совместная маркетинговая стратегия дистрибьютора и поставщика

Необходимо признать, что в настоящее время на рынке профессиональных косметических средств существует тенденция создания договорной вертикальной маркетинговой системы между поставщиками и дистрибьюторами. Это помогает достигать общих взаимовыгодных условий сотрудничества. При этом обе единицы остаются независимыми, так как признать лидерство одного из уровней невозможно. Опытный дистрибьютор, стремясь к завоеванию целевого рынка, хочет и должен иметь в ассортименте такое количество товарных линий, которое бы удовлетворило каждого посетившего их клиента. Для этого дистрибьютору просто необходимо постоянно добавлять в свой ассортиментный ряд новинки, которые может дать не каждый поставщик. Этим объясняется представленность у одного дистрибьютора нескольких конкурирующих брендов. Но конкуренция их заключается не во взаимозаменяемости, а во взаимодополняемости. Опытный и успешный дистрибьютор никогда не возьмет два абсолютно идентичных продукта, так как от этого продажи в сумме не увеличатся – это только повредит его репутации на рынке. Это объясняет ситуацию, когда поставщик и дистрибьютор не диктуют друг другу условия, а достигают совместных целей, ведь цель одна – удовлетворение потребительского спроса и, как следствие, получение прибыли. Данная ситуация устраивает как поставщиков, так и дистрибьюторов.

Как видно из представленной выше модели, продвижение косметической продукции осуществляется на основе совместной стратегии маркетинга взаимодействия. Это объясняется рядом причин и, как правило, зависит от эффективности функций, которые выполняет дистрибьютор в рамках своей деятельности на рынке профессиональный косметических средств. Все дистрибьюторы выполняют одни и те же основные функции (хранение товарных запасов, продажи, предоставление кредита, обучение), но каждый из них придает им разное значение и прикладывает различные усилия к их выполнению. Многое зависит от того, какой категорией покупателей они занимаются, какие цены назначают, сколько товарных линий реализуют. Поэтому производитель должен выбирать компанию-дистрибьютора в зависимости не только от ее размера, но и от ее операционной стратегии.

Условия успеха

Проанализировав особенности функций дистрибьютора, взаимоотношений «дистрибьютор − поставщик» на рынке профессиональных косметических средств, правомерно определить основную особенность. Рассматриваемый рынок является «рынком эксклюзивного товара», эксклюзивных взаимоотношений и, как следствие, эксклюзивной стратегии маркетинга взаимодействия. Наиболее эффективным и распространенным способом распределения на рассматриваемом рынке является двухуровневая дистрибьюция.

Несмотря на то что партнеры по каналам дистрибьюции остаются независимыми от производителя и, как правило, стремятся получить прибыль или иного рода выгоду, обе стороны договариваются работать вместе ради того, чтобы добиться результатов, лучших, чем те, которые они могли бы достичь поодиночке. Более успешным будет взаимодействие тех дистрибьюторов и поставщиков, ценности, приоритеты и стиль ведения бизнеса которых, в целом, схожи.

К сожалению, зачастую в России производители считают дистрибьютора лишней статьей расходов, а не партнером, способствующим увеличению прибыли. Сотрудничество с дистрибьюторами на рынке профессиональных косметических средств действительно предполагает некоторые расходы, поскольку производитель должен продавать им продукт по цене ниже, чем возможная цена прямых продаж. Но на современном этапе развития рынка поставщику профессиональных косметических средств необходимо помнить и учитывать, что для достижения оптимального результата обе стороны должны избегать излишних и неэффективных действий, более того – использовать совместную стратегию по продвижению продукции. Ведь дистрибьютор может играть активную роль в создании спроса, увеличивая популярность товара среди салонов красоты, которые, в свою очередь, будут стремиться продать его конечным потребителям.

Издайте свою монографию в хорошем качестве всего за 15 т.р.!
В базовую стоимость входит корректура текста, ISBN, DOI, УДК, ББК, обязательные экземпляры, загрузка в РИНЦ, 10 авторских экземпляров с доставкой по России.

Москва + 7 495 648 6241

Источники:

1. John E. Rice, «Build Long-term Relationship» // Industrial Distribution. № 8. September 1994. p. 40−49.
2. Вечканов М. Эксклюзивный поставщик уникального товара // Управление продажами. № 03 (52). − 2010. − С. 170−177.
3. Официальный онлайн портал «Союз поставщиков красивого бизнеса» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bbsu.ru.
4. Результаты маркетингового исследования-втора «Исследование мнений компаний-участников рынка профессиональных косметических средств о процессе взаимодействия». − Февраль-март, 2012.
5. Руделиус У. Маркетинг. − М.: ДеНово, 2001. – 706 с.
6. Счастьева К.М. Исследование косметического рынка // Маркетинговые исследования. – 2010. − № 3 (77). − С. 41−44.

Резюме

Косметика и парфюмерия – очень востребованные товары на рынке. Бизнес-план магазина косметики характеризует ключевые аспекты плана запуска стартапа и детальные расчеты финансовых и инвестиционных показателей.

Предполагается, что магазин будет располагаться на территории крупного торгового центра и реализовывать косметику декоративную, по уходу, а также парфюмерию. Ценовой диапазон – средний.

Окупаемость – около 1,5 лет.

Содержание бизнес-плана магазина косметики:

Резюме.
Маркетинговое исследование рынка.
Экономическое обоснование инвестиций.
Политика ценообразования и ассортимента.
Стратегия сбыта товара, план выручки.
План текущих операционных затрат.
Расчет основных показателей: финансовых и инвестиционных.
Оценка показателей.
Выводы.

Для каких целей нужен бизнес-план?

Для оценки целесообразности развития бизнеса в том варианте, в котором вы это задумали.
Для достижения договоренностей с кредиторами о предоставлении финансовой поддержки.
Для формирования финансовых планов, бюджета, контроля за их исполнением.
Для оценки всех угроз и недостатков проекта и поиска способов по их нивелированию.

Пример бизнес-плана магазина косметики

Выберите
подходящий вариант

Стандартный	Расширенный с финансовыми расчетами с финансовой моделью Excel	Расширенный с внесением корректировок
Стандартный вариант бизнес-плана		Расширенный бизнес-план магазина косметики с полным анализом бизнеса и финансовым планом на 5 лет
		Детализированная финансовая модель магазина косметики
	Расчет точки безубыточности	Анализ прибыли и рентабельности в разрезе отдельных бизнес-направлений и продуктов Анализ рисков и запаса прочности бизнеса по объему продаж, себестоимости и кредитной нагрузке Прогноз продаж поквартально на 5 лет Прогноз расходов поквартально на 5 лет Расчет условий получения и возврата кредита Расчет точки безубыточности Отчет о Движении Денежных средств поквартально на 5 лет Анализ финансовых и инвестиционных показателей
		Корректировка бизнес-плана под ваши цифры силами наших аналитиков в течение 5-и рабочих дней
Объем бизнес-плана: 30 стр.	Объем бизнес-плана: 80 стр.	Объем бизнес-плана: 80 стр.
10 000 руб.	20 000 руб.	39 000 руб.

Данный комплект идеально подойдет для тех, кому бизнес-план нужен для получения кредита или привлечения инвестиций.

Описание

Расширенный бизнес-план включает в себя финансовую модель магазина косметики в формате Excel.

Бизнес-план разработан с учетом практики оценки проектов в российских банках, а также с учетом требований инвесторов и фондов поддержки предпринимательства в РФ. Он позволит обосновать управленческие решения об инвестировании в создание и развитие магазина косметики, спрогнозировать его финансовые результаты и оценить риски.

Полное описание бизнес-плана можно скачать по ссылке:

Содержание

Что бы ознакомиться с содержанием скачайте файл:

Таблицы и графики

Что бы ознакомиться с перечнем таблиц, графиков и диаграмм посмотрите файл:

Оплата и доставка

Оплатить можно следующими способами:

Банковские карты (Россия)
Электронные деньги
Терминалы и салоны связи
Денежные переводы
Банковские карты (Международные)

Отправка бизнес-плана и финансовой модели:

Отправка осуществляется в течение 24 часов после оплаты на ваш адрес электронной почты.

Организация бизнеса

Какая женщина откажет себе в удовольствии выглядеть красиво, привлекательно и ухоженно? Даже в не самых благополучных экономических условиях, магазины косметики не пустуют. Если вы решили заняться этим бизнесом, вы должны понимать, что в этой отрасли действует достаточно жесткая конкуренция. Чтобы справиться со всеми сложностями вам обязательно потребуется бизнес-план магазина косметики.

Этапы организации дела:

Проанализировать рынок, обозначить сильные и слабые стороны основных конкурентов.
Найти средства для финансирования проекта.
Подобрать помещения для размещения магазина.
Провести ремонт, установить элементы декора и позиционирования проекта.
Найти постоянных поставщиков продукции.
Закупить первую партию товара.
Нанять персонал, провести обучение.
Запустить рекламную кампанию.
Начать.

Преимуществом этого бизнеса является тот факт, что производители косметики сами по себе являются мощными рекламодателями своей продукции, однако здесь кроится и недостаток дела. Большая часть крупных торговых сетей тесно связана с дистрибьютерами товаров, некоторые марки предоставляют эксклюзивные права на продажу своей продукции только отдельным конкретным торговым сетям, они же жестко диктуют розничные цены на свою продукцию.

Анализ рынка и описание проекта магазина косметики

Если рассматривать мировой рынок косметики, то следует отметить ежегодный небольшой рост объемов продаж в отрасли. В России в связи со сложившимися негативными экономическими условиями темпы роста продаж несколько снизились, однако по-прежнему российский рынок косметики занимает 4 место в мире. Более 70% реализуемой продукции зарубежного производства.

Производимые товары/услуги

Косметика декоративная, по уходу, парфюмерия.

Потенциальные клиенты

Физические лица.

Цифры по открытию магазина косметики и парфюмерии (и интернет-магазина) представлены ниже в образце готового бизнес-плана с расчетами.

Финансовая часть бизнес-плана магазина косметики

Инвестиции:

Вложения	Сроки, в месяцах	Сумма, тыс. рублей
Регистрация организации, оформление документов
Проектные работы
Аренда помещения (первые 3 месяца)
Проведение коммуникаций (электричество, водоснабжение и т.д.)
Проведение отделочных работ
Закупка торгового оборудования и стендов
Приобретение и установка вывески и прочих рекламных элементов
Закупка первой партии товара на реализацию

Прочие затраты

Согласно примеру бизнес-плана магазина косметики (натуральной, декоративной, по уходу и т.д.) предполагается, что вложения в дело составят около15 млн. рублей.

Доходы:

Источник дохода	Средний чек, тыс. р.	Объем продаж, в год (усредненный), продаж	Сумма выручки, тыс. р. в год
Косметика: декоративная

Парфюмерия
Прочие доходы

Ежегодная выручка составит около 25 - 35 млн. рублей.

Расходы:

Ежегодные расходы – около 18 - 24 млн. рублей.

Прибыль, окупаемость и рентабельность бизнеса:

Срок окупаемости – около 1,5 - 2 лет, а рентабельность – 29%.

Выводы:

Бизнес в области реализации косметической продукции очень непростой. Вам потребуется очень внимательно подойти к вопросу ассортимента продукции и ценовой политики, найти способы превзойти конкурентов и привлечь достаточное количество клиентов. В случае успеха, вас ждет достаточно высокая доходность бизнеса и небольшой срок окупаемости проекта. Разобраться во всех вопросах вам поможет образец бизнес-плана магазина косметики с расчетами.

Скачайте шаблон бизнес-плана и шаблон финансовой модели, и вы сможете:

Собственными силами определить показатели деятельности и эффективности, оценить перспективы и актуальность развития проекта, на основе индивидуальных предпосылок его создания.
Сэкономить более 150 тыс. рублей на разработке документа.
Заручиться поддержкой финансово-кредитных учреждений или инвестиционных компаний и получить денежные средства на выгодных для себя условиях.
Разработать эффективную рекламную кампанию, которая позволит вам достигнуть максимального эффекта от деятельности фирмы.

Запуск бизнеса в этой отрасли потребует от вас значительных вложений денежных средств, времени и фантазии. Если вы чувствуете в себе силы справиться со всеми проблемами, которые наверняка возникнут на вашем пути, то не тяните и начинайте действовать прямо сейчас. Шаблон бизнес-плана вам в помощь.

Другие готовые бизнес планы.