SOBRE EL. Abramová Director General de TH "Alfa-Service"
Revista “Departamento de Planificación y Economía”, N° 3 del año 2011

Año Nuevo, 23 de febrero, 8 de marzo... Durante las vacaciones aumenta el número de clientes en las tiendas. Y para que todos salgan contentos de la tienda y con muchas compras, puedes empujarlo discretamente hacia estas mismas compras. Lo principal es calcular correctamente el tamaño y la duración de los descuentos para cubrir pérdidas momentáneas aumentando el volumen de ventas. Las dudas del vendedor siempre son comprensibles: la extravagancia excesiva, sin provocar un aumento notable de las ventas, garantiza una disminución de los beneficios; la precaución excesiva, especialmente durante las vacaciones, provocará una salida de clientes y una disminución del volumen de ventas; ¿Cómo podemos encontrar un término medio que nos permita a nosotros, los vendedores, obtener ganancias, no perder clientes y aumentar las ventas? Vamos a resolverlo.

Si pregunta a los vendedores con qué finalidad ofrecen descuentos, puede escuchar diferentes respuestas:

• Todo el mundo hace descuentos y yo también. Los compradores no están interesados ​​en los bienes si no tienen descuentos;
• si el comprador duda si comprar un producto o no, entonces la forma más fácil y eficaz de persuadirlo es ofrecerle un descuento;
• Los precios de mercado para las mismas categorías de bienes son aproximadamente los mismos. Para atraer a un comprador, es necesario ofrecer un descuento.

Primero, veamos los momentos en que los descuentos son ineficaces y no están a la altura de las expectativas. El primer error del vendedor es que no calculó la eficiencia económica del descuento otorgado, no estimó cuánto debería aumentar el volumen de negocios para que el descuento se amortice y los ingresos no disminuyan. Un pequeño cálculo (a continuación veremos cómo hacerlo correctamente) mostrará que un descuento del 5% requiere un aumento en la facturación de al menos un 30%, y este es un aumento significativo.

No sorprenderás a nadie con descuentos ahora. Y los vendedores a menudo no tienen en cuenta que muchos compradores creen que los vendedores primero pusieron a la venta el producto a un precio inflado, y dos semanas después colocaron una etiqueta de descuento y comenzaron a vender el producto al precio "correcto". Para ser honesto, los vendedores suelen hacer esto. Por lo tanto, antes de comprar un producto costoso y duradero, como un refrigerador o un automóvil, los compradores visitarán varias tiendas, buscarán información en Internet y solo entonces elegirán una u otra tienda. Y el principal elemento de elección para la mayoría será el precio final y la calidad del producto, periodos de garantía en el producto, pero no se proporciona ningún descuento.

Para tu información. La psicología humana está estructurada de tal manera que el primer número notable y significativo para ellos es el 15%. Si se les aumentó el salario, si se les dio un descuento o si se aumentó el precio de la gasolina, la mayoría de la gente prestará atención a esto sólo si el tamaño del cambio excede el 15%. Por lo tanto, descuentos del 5 o incluso del 10% no agregarán una atención notable al producto. Y viceversa, si al comprador le gusta el producto, lo comprará sin descuento.

Para cualquier comprador, el valor es el producto en sí, la compra del derecho a poseerlo, y no su coste. La fijación de precios comienza cuando hay falta de información sobre el producto en sí o cuando el mercado está sobresaturado con productos de una categoría. Después de todo, puede tomar un camino diferente y no ofrecer un descuento, reduciendo el precio del producto, sino, por ejemplo, ofrecer un bono, un obsequio que aumente el valor del producto en sí, algo Producto relacionado. Pero estos no deberían ser disquetes viejos de 3,5 para una computadora que nadie compra ni otros productos obsoletos innecesarios. Pero la entrega gratuita de mercancías pesadas seguramente interesará al comprador. Esto será un buen contrapeso a los descuentos, que también funcionan.

¡Nota! A menudo sucede que el vendedor reduce sus ganancias ofreciendo descuentos sin calcularlos primero. eficiencia económica. Pero a veces resulta más fácil y económico recurrir a otros métodos eficaces.

Entonces, ¿necesitas descuentos o no? Y en caso de ser necesario, ¿en qué casos será más eficaz su uso? ¿Qué ayudará al vendedor a hacer? Buena elección- ¿Sentido común, búsqueda de la opinión pública o cálculo preciso?

Por tanto, el vendedor debe comprender que los descuentos no son un mal necesario, sino un medio para aumentar los ingresos. En la práctica, lo más eficaz no son uno o dos descuentos para un producto específico, sino todo un sistema de descuentos, sencillo y comprensible tanto para los empleados de la empresa comercial como para los clientes. Los descuentos cargados con condiciones adicionales no deberían llevar a los empleados y clientes a la jungla de estas condiciones. El uso de un sistema de descuento crea una visión brillante, accesible y comprensible. campaña de publicidad desde puestos luminosos en la entrada y dentro de la tienda hasta anuncios y comerciales en televisión y radio.

En general, la variedad de descuentos aplicados se puede dividir en los siguientes grupos.

• Descuentos temporales. Se proporcionan en un intervalo de tiempo determinado (mañana, noche), durante la temporada (verano, invierno) o en días festivos.
• Descuentos por segmento. Proporcionado a un específico círculo de personas o grupo social(amas de casa, estudiantes, jubilados).
• Descuentos ocultos o inconsistentes. Un producto de especialistas en marketing que "no son amigables con sus cabezas". Un tipo de descuento del que el comprador sólo se entera cuando está en la caja y a punto de pagar o cuando recibe como “regalo” una tetera de aspecto terrible con un silbato. Sólo quiero preguntar: ¿por qué? Ya no importa si este descuento es o no.
• Ahorro de costes adicionales. Vender productos obsoletos, pasados ​​de moda o rebajas de fin de temporada y eliminar los costos de almacenamiento y transporte de mercancías.

Veamos qué tan positivo y lados negativos tener descuentos, por qué son interesantes para el vendedor y el comprador, y aprender a calcular la eficiencia económica del descuento.

Aumento de descuentos con mayores volúmenes de compra.

Este tipo de descuento se utiliza con mayor frecuencia. El vendedor desarrolla una escala de porcentajes de descuento, que aumenta a medida que aumenta el volumen de compras durante un cierto período de tiempo. Por ejemplo, en un mes compraste una plancha y una cafetera y recibiste un 4% de descuento, y si también quieres comprar un horno microondas, el descuento será del 6% en todos los bienes adquiridos. El ejemplo más sencillo para entender el principio. En la mayoría de los casos, estos sistemas de descuento se crean de la nada y ni siquiera el propio vendedor se compromete a determinar su eficacia.

Inicialmente, asumimos que el nombramiento de una escala de descuento progresiva provocará principalmente un aumento de las ventas, es decir, un aumento del volumen. Según el concepto económico de rentabilidad, la ganancia obtenida a un precio con descuento y un mayor volumen de ventas no debe ser menor (e incluso mayor) que la ganancia esperada a precios sin descuentos y el nivel de ventas existente.

Entonces, creemos una fórmula para calcular la escala progresiva de descuentos:

La ganancia es la cantidad actual de ingresos por productos básicos menos los costos variables (para una empresa industrial) o el costo de compra de bienes (para empresa comercial). Si una empresa comercial tiene producción propia, entonces eso es todo costos variables También debe deducirse de los ingresos.

Esperado aumento de ganancias- estos son los ingresos previstos para el mayor volumen de mercancías. Cuanto más grande sea la empresa, más complejos serán los cálculos de artículos, precios, volúmenes de ventas y unidades de medida. Hay que tener en cuenta que la escala de descuentos no se desarrolla para un producto, sino para toda una categoría de productos cuyo volumen de ventas debe aumentarse. La escala de descuentos puede aplicarse específicamente a cada cliente o uniformarse para todos los clientes, sin destacar a ninguno de ellos. Veamos ambos ejemplos del uso de una escala de descuento progresiva.

Ejemplo 1

Nuestro cliente habitual cuenta con descuento adicional. Calcularemos si esto es beneficioso para nosotros y ofreceremos a un comprador específico una condición adicional para ofrecer un descuento.

Este comprador ya tiene un descuento del 3% y nos compra bienes por valor de 50.000 rublos cada mes. en la cantidad de 50 piezas. Es decir, teniendo en cuenta el descuento, el precio de los productos básicos de todos los bienes adquiridos por él es de 51.546 rublos. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). El margen comercial de este producto es del 20%. Precio de compra o costo de producción: 42 955 rublos. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), y la ganancia es de 7.045 rublos. (50.000 – 42.955).

¿Por cuánto debe comprar un comprador un producto para recibir un descuento del 5% o del 7%? Queremos crear una escala de descuento, por lo que cada porcentaje de descuento tendrá sus propias condiciones de cálculo. Tengamos en cuenta que el vendedor quiere recibir una ganancia adicional de 200 rublos con un descuento del 5% y 500 rublos con un descuento del 7%. El cálculo se da en la tabla. 1.

Tabla 1. Cálculo de nuevos volúmenes de ventas.

Índice	Porcentaje de descuento
Crecimiento esperado de las ganancias, frote.
Beneficio, frote.
Precio de compra de todo el volumen de bienes, frotar.
Cantidad de mercancías, uds.

Los cálculos se realizaron utilizando la fórmula anterior. Para la primera columna, el descuento es 0, el margen de beneficio es el mismo para todas las columnas y equivale al 20%. Crecimiento de ganancias esperado para la primera columna = 0. Encuentre el volumen de ventas requerido con un descuento igual a 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rublos.

El volumen de ventas requerido es igual al precio total porque no hay descuento en la primera columna.

Eliminamos la prima del 20% del precio total y obtenemos el precio de compra: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rublos.

Calculamos la relación entre el volumen requerido y el actual como porcentaje: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Al ofrecer un descuento del 5%, queremos aumentar nuestras ganancias en 200 rublos. para todo el volumen de mercancías. Ahora la fórmula tomará la siguiente forma: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - el volumen de ventas requerido con descuento.

El precio total será de 62.100 rublos. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Precio de compra: 51.750 rublos. (62.100/(1+20/100)).

La relación entre el volumen requerido y el actual es del 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%).

Todos los demás cálculos se realizan exactamente de la misma manera.

El comprador puede contar con un descuento del 5% si aumenta las compras de bienes en al menos un 18%. Esta será nuestra contraoferta. Y si quiere un descuento del 7%, entonces las compras deberían casi duplicarse. Si el comprador está de acuerdo con esto, dicha cooperación será mutuamente beneficiosa.

Ejemplo 2

Consideremos ahora el caso general de calcular la escala de descuento. ¿Qué se necesita para esto? Primero, determinemos el volumen de ventas, por así decirlo, el límite inferior del volumen de compra a partir del cual comienza el descuento. Esta etapa de cálculo es la más difícil y requiere un análisis exhaustivo de los volúmenes de ventas. organización comercial o política de ventas de una empresa industrial. El límite más bajo puede considerarse el punto de equilibrio, es decir, la concesión de un descuento al comienzo de las ventas. Eso sí, en este caso el margen de beneficio será menor del esperado. Pero muchos comerciantes y empresas industriales ofrecer este tipo de escala de descuentos con el fin de aumentar la competitividad y atraer compradores potenciales.

También es necesario determinar la cantidad esperada de ganancias que a la empresa le gustaría recibir por el volumen de bienes vendidos. No estamos hablando de rentabilidad, que se calcula en cálculos por unidad de producción, sino de beneficio por una determinada cantidad de productos vendidos. En este caso, el beneficio esperado no puede ser menor que la rentabilidad, pero su límite superior está limitado por la competitividad del precio del producto y la demanda de los consumidores para esta categoría de producto.

Para determinar el tamaño de los pasos de descuento calculados, puede armarse con lo que ya ha acumulado en este tema. experiencia práctica y no reinventes la rueda. Pero si el producto es nuevo o el círculo de compradores es bastante estable, entonces puedes realizar una encuesta o una encuesta completa. investigación sociológica y calcular una escala para reducir el precio de un producto para aumentar el interés de los compradores potenciales, luego, en base a ella, calcular una escala para el volumen de productos vendidos (Tabla 2).

Tabla 2. Cálculo de la escala de descuento

Índice	Porcentaje de descuento
Precio total de todo el volumen de productos sin descuentos, frote.
Precio de compra de todo el volumen de bienes o costo, frotar.
Volumen de ventas requerido a precios reducidos, frote.
Relación entre el volumen requerido y el volumen actual,%
Cantidad de mercancías, uds.
Beneficio, frote.

¿Qué se puede concluir? El objetivo de ofrecer descuentos es incrementar las ventas, como en los cálculos que estamos considerando. El nivel de beneficio aumentará sólo si el volumen de ventas para cada descuento excede el calculado para cada porcentaje de descuento. Y si con los clientes habituales mayoristas es bastante sencillo hacer dicho cálculo y determinar el tamaño del descuento, entonces en el comercio minorista los indicadores siempre diferirán de los calculados. Ignorar las razones de una disminución o un aumento en la demanda de los consumidores puede llevar al hecho de que los indicadores reales pueden diferir significativamente de los calculados, y es bueno que sean más altos. Esto puede amenazar tanto con una disminución de las ganancias esperadas como con la aparición de bienes ilíquidos y obsoletos. Quizás esta sea la razón por la que los descuentos reales en las tiendas no superan el 3-5%: los vendedores confían más en su cautela y no organizan comercio constante con grandes descuentos.

Veamos cómo debería aumentar el volumen de bienes vendidos si el porcentaje de descuento aumenta y la participación en las ganancias permanece sin cambios (ver figura).

Dinámica del volumen de bienes vendidos.

En la vida todo se puede calcular de forma mucho más sencilla, sin recurrir a complejas fórmulas académicas. La fórmula anterior no es del todo conveniente para cálculos prácticos, ya que la ganancia esperada depende del volumen de productos adicionales vendidos. Más a menudo, es necesario calcular el porcentaje de descuento óptimo para un comprador específico o un porcentaje óptimo único para todos los compradores, y la fórmula para calcular el porcentaje de descuento óptimo ayudará en dichos cálculos:

% de descuento máximo = (Beneficio – (Beneficio × Volumen mínimo / Volumen esperado) / Precio unitario.

Ejemplo 3

Usemos los datos del ejemplo 1. (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4,7%. El volumen adicional mínimo de bienes vendidos está determinado por la diferencia entre el volumen de ventas esperado y el existente. El precio del producto es conocido y establecido. Con base en este cálculo, el vendedor entiende que con un aumento en el volumen de ventas del 18%, el descuento máximo posible será del 4,7%. Para obtener ganancias adicionales, debe reducir el descuento o aumentar aún más el volumen de ventas.

¡Nota! El vendedor, al ofrecer un descuento, persigue dos objetivos: obtener beneficios adicionales o deshacerse de un producto pasado de moda que no interesa a los clientes. Los descuentos permanentes pierden relevancia con el tiempo y la gente deja de prestarles atención.

Descuento de contrato

Muy interesante es descuento de contrato. Hay muchas opciones tanto para el comprador como para el vendedor. Se trata de descuentos por pago anticipado, en la compra de determinado tipo de bienes e incluso al utilizar varios tipos de pagos en moneda extranjera. Se pueden combinar varios tipos de descuentos bajo un contrato, siempre teniendo en cuenta los intereses del comprador. Si no está interesado en nuestras propuestas, no hay necesidad de imponérselas. Por ejemplo, al sistema de descuentos se pueden sumar los servicios de transporte, muy utilizado por las empresas que disponen de transporte propio. Se proporciona un descuento para un producto si el comprador ha solicitado el transporte al vendedor o al fabricante y el transporte para su entrega. La eficiencia económica de los descuentos se calcula de la forma habitual.

Descuentos previos a las vacaciones o de temporada

Se trata de los mismos descuentos de los que hablábamos al principio del artículo. Dichos descuentos requieren promociones. Antes de las vacaciones, todo comprador potencial buscará regalos para sus familiares y amigos. Es necesario centrar su atención en nuestra tienda. Este tipo de descuento se utiliza principalmente para el comercio minorista, a diferencia de las ventas estacionales. Surge la pregunta: ¿qué hacer con los productos no vendidos, por ejemplo de la colección de verano? ¿Qué es más barato: venderlos con un descuento significativo o dejarlos acumulando polvo en los estantes de las tiendas esperando un futuro brillante? En este caso, el tamaño del descuento y su efectividad están determinados por el costo de almacenar los bienes en un almacén y la baja probabilidad de venderlos al precio original. Muchos compradores esperan con impaciencia las rebajas de temporada, cuando los precios a veces bajan casi un 80%. Pero hay otra forma de obtener descuentos de temporada: vender productos con descuento antes del inicio de la temporada principal, ofreciendo nuevos productos que sean interesantes para el comprador.

Los supermercados utilizan descuentos similares todos los días para reducir la carga de la tienda por las noches y los fines de semana. Ofrecen descuentos en todas las compras hasta las 12 del mediodía entre semana y por la noche, para que las personas interesadas acudan a la tienda a comprar fuera de las horas punta. En este caso, el tamaño de los descuentos y su efectividad dependen de la cantidad de ganancias perdidas cuando no se satisface la demanda de los consumidores durante las horas pico.

Retener clientes habituales y atraer nuevos

Cuando los clientes están “acostumbrados” a comprar productos en una determinada tienda, es necesario desarrollar un sistema de descuentos acumulativos para retenerlos, en el que el porcentaje de descuento aumenta para un cliente específico cuando una cierta cantidad del costo de todos sus se alcanzan las compras. Por ejemplo, para compras por valor de más de 5.000 rublos. se proporciona un descuento del 3%, al cruzar la barrera del 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, etc. Cuando se alcanza un determinado precio de compra, se asigna el porcentaje de descuento máximo posible, que es significativo para el comprador, que no Permítale cambiar la tienda de descuento. El importe de la compra y el descuento deberán tenerse en cuenta mediante tarjetas magnéticas, cuyo coste de fabricación y el coste de los dispositivos de lectura también deberán tenerse en cuenta a la hora de calcular la escala de descuentos. Algunos supermercados ofrecen un descuento o un regalo al comprar un producto por una determinada cantidad al mismo tiempo, lo que también puede ser de interés para el comprador.

¡Nota! Muchos supermercados utilizan un método muy interesante para atraer nuevos clientes y fidelizar a los habituales. Se seleccionan productos indicadores: leche, pan, cereales, que cada persona compra con mayor frecuencia, y el precio de estos productos se reduce notablemente. Al mismo tiempo, los precios de otros productos de la misma categoría que tienen un embalaje más bonito o una vida útil más larga, así como los de productos adquiridos para regalo o placer, pueden estar inflados.

Los productos con precios reducidos deberían ser populares, debería haber pocos (no más de tres o cinco de cada categoría), pero deberían tener una gran demanda todos los días. Luego, para comprar pan y leche baratos, el comprador acudirá a esta tienda en particular, mientras compra simultáneamente otros productos a precios sin descuentos o incluso precios inflados, lo que compensa los descuentos en productos populares.

Descuentos de red

Un grupo separado incluye descuentos destinados a distribuidores de red, distribuidores, concesionarios y otros vendedores. mercadeo en red. Los productos se venden a distribuidores con un descuento, aproximadamente igual al costo de encontrar un comprador potencial y la posterior venta del producto. El monto de dichos descuentos puede variar del 15 al 100% dependiendo de la implementación del plan de ventas.

Está ganando impulso la venta de productos a través de catálogos en tiendas online, así como un nuevo servicio online: la compra colectiva. El significado de la idea es que en el sitio se coloquen lotes con ciertos bienes y servicios, incluidas visitas a un restaurante o un gimnasio. El descuento aumenta cuando se atraen otros clientes y se distribuye equitativamente entre todos los clientes en el momento de la venta. Cuanto más compradores compraron un producto o servicio, más barato les costará. La escala de descuentos es sencilla y clara; cualquier usuario puede ver cuántos clientes más se necesitan para que se aplique tal o cual descuento. En este caso, el propio comprador está interesado en captar nuevos clientes y realiza las funciones de publicidad gratuita. En dichos sitios puede encontrar ofertas con un 90% de descuento, válidas por un corto tiempo solo para atraer compradores potenciales de bienes o servicios.

Los beneficios de estos descuentos son obvios: puedes comprar un producto o servicio que no podrías permitirte costo total, se pueden “probar” nuevos tipos de servicios por una pequeña tarifa, un cupón comprado se puede usar como regalo, pueden reunirse gran compañía, negocie y canjee cupones con un gran descuento para unas vacaciones en un restaurante o discoteca caro. Puede ganar dinero atrayendo clientes: muchos sitios pagan una determinada cantidad o dan obsequios por atraer clientes.

Para vender muchos productos y obtener buenas ganancias, no es necesario ser el más inteligente ni el más experimentado. Lo más probable es que, por el contrario, debas olvidarte de lo que alguna vez te enseñaron. Por ejemplo, es necesario olvidar para siempre la regla de los empresarios estadounidenses de que el comprador puede ser manipulado. Olvídese también de que el vendedor es una profesión difícil e ingrata, y prohíba a sus vendedores contratados que lo recuerden también.

Si desea tener un alto volumen de ventas, no es necesario comenzar con descuentos o bonificaciones. Hay algo muy barato en equivalente monetario y caro para cualquier persona, en nuestro caso, el comprador. Sonrisa, actitud educada y uniforme, comunicación amistosa. Incluso si los precios en tu tienda son más altos que los de tus vecinos y no habrá descuentos, siempre habrá una afluencia de clientes.

Por el contrario, puede colgar su tienda con etiquetas de descuento y la palabra "oferta", pero los vendedores sombríos e incluso groseros, las largas colas, el ignorar a los clientes o el personal demasiado intrusivo conducirán al hecho de que todos los cálculos de rentabilidad realizados correctamente se harán añicos. por la mentalidad soviética de los empleados de su tienda y el comprador jurará incluso cruzar el umbral. A veces es la amabilidad del vendedor el principal incentivo para comprar en esta tienda.

Para tu información. Ahora el llamado marketing de confianza está ganando impulso. Su significado es que al "domesticar" al comprador en su tienda, mostrándole mayor atención, se gana su corazón y afecto, y el comprador está listo para venir a su tienda una y otra vez en busca de una palabra amable y su atención.

Digamos que vamos a establecer una relación de confianza con el comprador en nuestra tienda. ¿Dónde empezar? Ofreces a un potencial comprador una especie de chip con la dirección, número de teléfono y dirección de correo electrónico (si la hubiera) de tu tienda (una revista con artículos interesantes, una barra de chocolate, un bote pequeño de champú) a cambio del número de teléfono o correo electrónico. Dirección del futuro comprador. Pocas personas rechazarán algo tan pequeño. A continuación, puedes llamar o escribir al futuro comprador y ofrecerle un servicio o producto gratuito con un buen descuento. Lo principal es que esta llamada/carta corresponda a los intereses del cliente, es decir, al momento de registrar la dirección y el nombre, se debe averiguar qué es lo que le interesaba al futuro comprador y ofrecerle solo lo que realmente necesita. Como resultado, el propio comprador madurará en la necesidad de comprarle productos y mantendrá una relación agradable y duradera con su tienda. ¿Cómo calcular la eficiencia económica de tal paso? Casi imposible, pero el resultado valdrá la pena.

Los movimientos de marketing enumerados también tienen todos los signos de descuentos: el vendedor reduce el precio del producto. Otro ejemplo interesante es el uso de descuentos basados ​​en segmentos de demanda de los clientes. Por ejemplo, un jubilado siempre irá a comprar productos a una tienda que ofrezca descuentos para jubilados. Y, al ver un anuncio sobre tales descuentos, lo recordará y lo aprovechará, porque tiene mucho tiempo, pero poco dinero, y acepta ir a donde el producto le cueste menos. Los descuentos en tiendas y cines en las horas de la mañana y de la tarde de los días laborables también tienen su propio contingente de compradores de bienes y servicios: jubilados y desempleados. La segmentación del mercado también incluye dividir las tiendas en caras, medianas y baratas. La segmentación del mercado simplemente ha permeado toda nuestra vida.

Resumen

La psicología de las ventas es toda una ciencia que se ha desarrollado junto con la humanidad a lo largo de su historia. A pesar de todos los cálculos de eficiencia económica, el resultado final puede no ser el esperado si no se tienen en cuenta los matices de la psicología humana. La forma más sencilla es intercambiar alimentos y artículos de primera necesidad. Sin embargo, hay tiendas de conveniencia en casi todos los patios y su margen de beneficio está limitado por el número de residentes que viven en la zona. Estas tiendas no necesitan organizar ninguna venta (a menos que quieran atraer clientes de una tienda vecina). Los movimientos de marketing y los descuentos interesan principalmente a las grandes tiendas y cadenas, y el coste de cometer un error al elegir política de marketing puede ser significativo.

Tampoco debemos olvidar que para utilizar eficazmente el sistema de descuentos, además de la publicidad, el encanto y la buena voluntad de los vendedores, también se necesita un sistema de motivación para los empleados. Es necesario desarrollar un sistema claro y comprensible de pago de bonificaciones, cuando un vendedor exitoso sea recompensado no solo por el volumen y la cantidad de bienes vendidos, sino también por la ausencia de quejas sobre su trabajo, por atraer nuevos clientes, etc.

Todo vendedor debe saber que al ofrecer un descuento del 20% o más, debe preparar documentos justificativos que explique sus acciones: emitir una orden o orden correspondiente a la empresa sobre el propósito del descuento y los motivos de su nombramiento, adjuntando la documentación necesaria. cálculos económicos, o indicar los motivos de la reducción de los descuentos en el acuerdo con el comprador. Tales acciones son necesarias para justificar y explicar sus acciones ante las autoridades fiscales, ya que, según el art. 40 del Código Tributario de la Federación de Rusia, las autoridades fiscales deben verificar la legalidad de la aplicación de una disminución o aumento a corto plazo en el precio de un producto en más del 20% para proteger el mercado contra el dumping o la escasez.

El vendedor debe poder calcular correctamente la rentabilidad de los descuentos ofrecidos para obtener el máximo beneficio posible y al mismo tiempo generar confianza e interés por parte de los compradores. El sistema de descuentos debería ser beneficioso tanto para el vendedor como para el comprador. Sólo en este caso es posible fortalecer y desarrollar relaciones a largo plazo para la satisfacción mutua.

Las siguientes opciones están disponibles para la gestión de ventas:

• establecer reglas de ventas individuales para el cliente o estándar para segmentos de clientes,
• presentar propuestas comerciales a los clientes,
• Reflejar las necesidades de los clientes en la compra de bienes, servicios,
• reflejar la transacción de envío bienes al cliente,
• organizar entrega de bienes,
• realizar ajustes en la implementación,
• Tramitar la devolución de mercancías del cliente.

Proceso de ventas

Condiciones de trabajo con clientes.

Para registrar las condiciones de venta estándar aplicables al segmento de socios (clientes mayoristas, distribuidores, cadenas de tiendas, etc.), se proporcionan acuerdos estándar con los clientes, cuyo uso le permitirá establecer:

• condiciones de fijación de precios (precios y descuentos),
• condiciones financieras (moneda, cronograma, forma de pago, procedimiento de pago),
• condiciones logísticas (almacén de envío, tiempo de entrega),
• otros (organización, segmento de clientes, segmento de productos, etc.).

El acuerdo estándar es adecuado para trabajar con un número ilimitado de clientes. Puede crear diferentes acuerdos estándar si las condiciones de venta para diferentes grupos de productos (segmentos de productos) difieren.

La tarea principal de fijar los términos de venta en el acuerdo es monitorear automáticamente su cumplimiento al vender bienes. Los acuerdos estándar se gestionan a través de los estados de acuerdo correspondientes, que se configuran manualmente.

Acuerdo de condiciones de venta estándar

Condiciones de venta individuales. Para aquellos clientes con los que se trabaja en condiciones especiales, se pueden establecer condiciones de venta individuales.

Las condiciones de venta individuales se registran mediante un acuerdo individual para un cliente específico. Se puede formar un acuerdo individual basado en los datos de un acuerdo estándar con un cliente. En un acuerdo individual, puede aclarar los términos del acuerdo estándar.

Por ejemplo, se pueden indicar una organización, una contraparte, un almacén y un calendario de pagos si no están definidos en las condiciones estándar de venta.

Un acuerdo individual se gestiona utilizando los estados de acuerdo correspondientes.

El programa monitorea el cumplimiento de las reglas de ventas: las ventas que se desvían de las reglas establecidas solo se pueden realizar después de la aprobación adicional del gerente u otras personas responsables.

La negociación de acuerdos se lleva a cabo mediante un proceso de negocio. Negociación de acuerdos con clientes.

Acuerdos con clientes. Para reflejar datos específicos. documento legal Es posible celebrar contratos con clientes. La contabilidad de los contratos se puede mantener en cualquier caso, independientemente de si se utilizan o no acuerdos para registrar las reglas de ventas en la empresa. El contrato se celebra entre una organización específica de la empresa y una organización de una tercera empresa (contraparte). Los contratos se gestionan utilizando estados apropiados.

Fijación de precios

El programa le permite determinar diferentes tipos precios de los bienes. Para cada tipo de precio se determinan la moneda del precio, las reglas de cálculo, el método de redondeo, etc.

Para cada tipo de precio, se definen sus propias reglas de cálculo (método de fijación del precio).

Es posible asignar algoritmos de cálculo de precios:

• basado en datos almacenados en base de información(por ejemplo, “obtener el precio de compra promedio del último mes...”);
• en forma de fórmulas arbitrarias (“Venta al por mayor de productos”).

Las reglas de cálculo de precios se pueden detallar hasta grupos de precios de bienes. Cada grupo de precios de un producto puede tener su propia fórmula de cálculo. Al crear fórmulas de cálculo, puede utilizar el Generador de fórmulas.

Calcular precios basándose en datos de la base de información ofrece varias posibilidades. Por ejemplo, puede obtener datos de precios mínimos de mercado a partir de datos de precios registrados de competidores y proveedores.

Condiciones para descuentos (recargos)

Es posible asignar descuentos (recargos) manuales y automáticos. Los descuentos (recargos) se pueden aplicar tanto en el comercio mayorista como minorista.

Se puede asignar un descuento (margen):

• a un cliente específico de acuerdo con los términos de venta (al redactar un acuerdo individual con un cliente) o a un grupo de clientes de acuerdo con los términos de venta (al redactar un acuerdo estándar con los clientes),
• según una tarjeta de fidelidad de un determinado tipo presentada por los clientes;
• al registrar ventas de un almacén (tienda) específico.

Propósito del descuento (margen)

Es posible asignar descuentos tanto porcentuales como por importe (margen), así como ofrecer descuentos de bonificación (obsequios, descuentos por cantidad).

Se aplica un descuento por cantidad si el mismo producto se entrega como bonificación (regalo). Por ejemplo, al comprar cuatro cafeteras, la quinta te sale gratis.

Se utiliza un obsequio si, al comprar una determinada cantidad de productos de un determinado segmento, es necesario regalar otro producto.

Se puede asignar un descuento (margen) para un segmento específico de un artículo, para cualquier artículo de la lista. El porcentaje y el importe del descuento se pueden especificar por grupos de precios.

El programa proporciona varios esquemas estándar de condiciones para otorgar descuentos (recargos) (por un volumen de ventas único, por una forma de pago, por el momento de la venta, etc.).

Condiciones de descuentos (recargos)

Los descuentos (recargos) se pueden combinar en grupos, para cada uno de los cuales se determina una regla para la aplicación conjunta de descuentos (recargos) dentro del grupo.

Son posibles varias opciones para la aplicación conjunta de descuentos (recargos):

• mínimo: cuando los descuentos (recargos) se aplican juntos en un grupo, se seleccionará el descuento con el valor mínimo;
• máximo: cuando los descuentos (recargos) se aplican juntos en un grupo, se seleccionará el descuento con el valor máximo;
• suma: cuando los descuentos (recargos) se aplican juntos en un grupo, los descuentos (recargos) se sumarán, es decir, se aplicará un descuento (recargo) igual a la cantidad de descuentos o recargos;
• multiplicación: cuando los descuentos (recargos) se aplican conjuntamente en un grupo, los descuentos (recargos) se aplicarán secuencialmente;
• desplazamiento: cuando los descuentos (recargos) se aplican juntos en un grupo, solo será válido el descuento que tenga la mayor prioridad en el grupo.

Los valores aceptables para descuentos manuales al registrar ventas pueden ser limitados. Se pueden definir restricciones para administradores específicos (usuarios) o al registrar ventas a clientes específicos (en acuerdos de términos de ventas).

Las restricciones a los descuentos manuales (recargos) también se pueden detallar por grupos de precios.

Limitar los valores permitidos de los descuentos manuales

Es posible cargar nuevos descuentos (recargos) con términos de provisión arbitrarios mediante procesamiento adicional externo.

Para reflejar la oferta al cliente de compra de bienes, indicando todas las condiciones necesarias para ello, se proporciona un documento. Oferta comercial al cliente, cuyo uso le permite registrar el proceso de interacción preliminar con el comprador.

Oferta comercial al cliente

Precios, condiciones de pago y condiciones de entrega. oferta comercial están regulados por un acuerdo estándar e individual, en cuyo marco se fija la oferta comercial.

La propuesta comercial se gestiona utilizando los estados de los documentos correspondientes.

La aprobación final de la propuesta comercial la realiza el cliente. En el proceso de acordar una propuesta comercial, el cliente puede recibir un descuento adicional o una reducción de precio.

El procedimiento para trabajar con una propuesta comercial le permite utilizar varias iteraciones al interactuar con el cliente. Si el cliente potencial no está satisfecho con la opción ofrecida, entonces en base a ella se puede generar una nueva oferta comercial ajustada.

Gestión de pedidos de clientes

Para reflejar el acuerdo preliminar con el cliente para el suministro de bienes, el procedimiento y las condiciones de pago, se proporciona un documento: Pedido del Cliente, cuyo uso permite resolver los siguientes problemas:

• asignar descuentos manuales y automáticos (margen);
• determinar la opción de proporcionar bienes;
• reservar mercancías en el almacén;
• controlar el estado del suministro de mercancías (disponibilidad de mercancías en almacén, recibos previstos de mercancías);
• planificar fechas de envío;
• planificar un cronograma de pagos (le permite planificar la recepción de ingresos por día, monitorear el cumplimiento por parte del cliente de los términos de pago acordados y resaltar las cuentas por cobrar vencidas);
• emitir facturas a los clientes (puede generar un formulario de pedido impreso o puede mantener registros de las facturas emitidas).

El proceso de cumplimiento de pedidos se gestiona a través de los estados y estados de los documentos correspondientes. El estado del pedido se calcula automáticamente e informa al usuario sobre situación actual casos por orden.

En cualquier momento, el administrador puede recibir información detallada sobre el estado del pedido: cómo se debe pagar el pedido del cliente de acuerdo con las etapas de pago especificadas en el mismo, cuál es el estado del pago del pedido (si el pago está vencido de acuerdo con la fecha de pago especificada), se ha realizado el pedido.

Gestión de pedidos de clientes

Si el pedido del cliente fue precedido por una oferta comercial, entonces el pedido se forma en base a los datos de la oferta comercial. Se puede ingresar un pedido en función de una transacción con un cliente o en función de una asignación a un representante de ventas.

El programa monitorea el cumplimiento de los pedidos con los términos de los acuerdos con los clientes. Para acordar desviaciones de los términos del acuerdo, puede utilizar el proceso comercial de aprobación de pedidos. En este caso, el sistema enviará automáticamente tareas para aprobar el pedido a los usuarios autorizados y lo aprobará si hay una decisión positiva por parte de los aprobadores.

Ajustar el destino de los bienes

El programa le permite cambiar/ajustar la asignación de bienes que se proporcionan y reservan por separado para un pedido específico (pedido de cliente, pedido de transferencia, etc.).

Al ajustar el destino de las mercancías, se pueden reflejar los siguientes tipos de transacciones:

• reservar (por separado) mercancías para pedidos de saldos libres en el almacén;
• reservar (por separado) bienes para pedidos de otros pedidos (eliminándoles la reserva);
• eliminar el exceso de reserva separada de uno o más pedidos;
• eliminar por completo la reserva separada de uno o más pedidos.

Autoservicio al cliente

Los clientes habituales tienen la oportunidad de obtener acceso limitado a la base de datos de la empresa utilizando el nombre de usuario y la contraseña proporcionados. Esto permite al cliente resolver de forma independiente las siguientes tareas:

• editando el tuyo Información del contacto, personas de contacto, contrapartes y cuentas bancarias;
• realizar un pedido de un cliente y monitorear el estado de su implementación;
• visualización de formularios impresos de documentos primarios generados según sus propios pedidos (facturas de pago, documentos de ventas, facturas, etc.);
• procesar la devolución de mercancías;
• reflejo de datos sobre la venta de bienes recibidos a comisión;
• registro de reclamaciones y seguimiento de su estado;
• formación de planes de adquisiciones (planes de ventas de proveedores);
• visualización de pagos pendientes de pedidos realizados y mercancías enviadas.

Registro de envío

Para reflejar la venta de bienes y servicios relacionados, se proporciona un documento: Ventas de bienes y servicios.

Reflejar el proceso de envío implica realizar las siguientes tareas:

• registro de una factura en un almacén basado en pedidos según los resultados de la selección de mercancías según los pedidos de gastos;
• registro de órdenes de gasto para varios pedidos de envío, incluidos los emitidos a diferentes entidades legales (tanto la propia organización como el cliente);
• control de discrepancias en la contabilidad financiera y de almacén para gerentes, almacenistas y contables;
• Seguimiento del estado del envío y del estado de emisión de facturas de los pedidos.

El envío de mercancías se puede organizar según uno o varios pedidos de clientes desde varios almacenes.

A partir de los datos de envío de mercancías se pueden generar los formularios impresos adecuados: TORG-12, M-15, Factura, etc.

Si en una empresa el proceso real de envío de mercancías desde el almacén y el proceso de emisión de una factura están separados, entonces, en este caso, el envío real de mercancías desde el almacén se registra con una nota de entrada de mercancías, que se genera sobre la base de datos sobre la venta de bienes y servicios.

Nota de expedición de mercancías

Corrección de documentos después del envío real de mercancías.

El programa le permite ajustar los documentos de envío completados previamente y realizar un seguimiento de todas las etapas de los ajustes de ventas. Esta oportunidad También es relevante para los casos en los que ya se han presentado informes regulados de acuerdo con documentos de implementación ejecutados previamente.

Al realizar ajustes a las ventas, puede reflejar las siguientes transacciones:

• error de corrección;
• ajuste por acuerdo de las partes.

Las discrepancias identificadas durante la preparación de ajustes a los documentos de envío se pueden tener en cuenta de varias maneras:

• cancelar como gastos; por ejemplo, la mercancía se daña durante el transporte al cliente y la culpa del daño es nuestra,
• Reducir las ventas, tener en cuenta durante el inventario; por ejemplo, el cliente no encontró parte del producto. Debe intentar encontrar este producto durante el inventario,
• aumentar las ventas, tener en cuenta durante el inventario; por ejemplo, el cliente en realidad recibió más bienes de los indicados en los documentos iniciales, está dispuesto a pagar por estos bienes,
• reflexionar sobre otros ingresos; por ejemplo, el cliente informó que, de hecho, recibió más bienes de los indicados en los documentos y que está dispuesto a pagar por estos bienes.

Es posible reflejar las operaciones de devolución de bienes del cliente y reposición de bienes devueltos. El uso de la herramienta para procesar la devolución de mercancías le permite reflejar las siguientes operaciones:

• devolución del cliente: la cantidad de bienes devueltos se puede especificar en acuerdos mutuos con el cliente como pago por otras ventas al cliente;
• devolución del comisionista: puede emitirse en cualquier momento: tanto antes de recibir un informe sobre los bienes vendidos del comisionista como después de registrar el hecho de la venta de los bienes por parte del comisionista;
• regresar de comprador al por menor- se emite si el comprador devuelve los bienes vendidos al por menor después de cerrar el libro de caja.

Procesamiento de devoluciones de clientes

Brinda la capacidad de mantener registros de las solicitudes de devolución de mercancías. Se puede presentar una solicitud de devolución basándose en datos sobre la venta de bienes y sin indicar la venta de bienes. Las solicitudes se gestionan utilizando estados apropiados.

El registro de la recepción real de mercancías devueltas en el almacén depende del almacén al que se devuelven las mercancías:

• el almacén utiliza un esquema de flujo de documentos basado en pedidos: el proceso de emisión de una factura y el proceso de aceptación real de los bienes en el almacén están separados, luego, en este caso, la aceptación real de los bienes devueltos al almacén se registra mediante una orden de recepción de bienes,
• el almacén no utiliza un esquema de flujo de documentos de pedido: el proceso de emisión de una factura y el proceso de aceptación real de los bienes devueltos no están separados, entonces, en este caso, la aceptación real de los bienes devueltos se registra con una factura.

Entrega de mercancías al cliente.

El programa le permite organizar la entrega de mercancías al cliente.

Proceso de gestión de entrega

Métodos para organizar la entrega de mercancías del cliente:

• auto-recogida: el cliente recoge la mercancía de nuestro almacén por su cuenta;
• al cliente: la entrega de los productos la realizamos nosotros en la dirección del cliente y en el momento deseado;
• por el transportista: la entrega de la mercancía la realiza el transportista. El transportista puede recoger la mercancía en nuestro almacén y entregarla en el domicilio del cliente. O podemos recoger la mercancía y entregarla en la dirección del transportista, y el transportista, a su vez, entrega esta mercancía al cliente.

La información sobre la entrega de mercancías se registra en los documentos de ventas, los cuales son órdenes para la generación del documento de Orden de Transporte.

Orden de transporte

Las tareas de transporte se pueden controlar y rastrear utilizando estados de documentos.

Minorista

El programa te permite organizar comercio al por menor, proporcionando las siguientes características:

• registro de puntos de venta;
• Asignación de precios y descuentos automáticos a puntos de venta;
• edición e impresión según plantillas de etiquetas y precios;
• reflejado en el programa ventas al por menor, emitido a través de una caja registradora autónoma de KKM;
• funcionalidad del lugar de trabajo del cajero para procesar ventas utilizando una caja registradora conectada en el modo registrador fiscal;
• ventas mediante caja registradora, conectada en modo Offline;
• uso de varias cajas registradoras en diferentes modos;
• uso de básculas con impresión de etiquetas en modo Offline;
• uso escalas electronicas en línea;
• procesar devoluciones de clientes minoristas;
• análisis de resultados de ventas minoristas;
• uso certificados de regalo;
• soporte para programas de fidelización de bonificación.

En el lugar de trabajo del cajero se pueden realizar las siguientes operaciones:

• abrir y cerrar el turno de caja registradora;
• depósito Dinero a la caja registradora y retiro de fondos de la caja registradora para transferirlos a la caja registradora de la empresa.
• aceptar pago del comprador;
• procesamiento de cheques.

Los programas de fidelización de bonificación implican la adición de puntos de bonificación a la tarjeta de fidelización del cliente, que se pueden utilizar para pagar compras minoristas al realizar ventas en el lugar de trabajo del cajero.

Un certificado de regalo (tarjeta regalo) es un documento financiero escrito, un certificado que certifica el hecho de depositar una determinada cantidad de dinero y que otorga a su propietario ciertos derechos sobre esta base. El lugar de trabajo del cajero admite la venta de certificados de regalo y el pago con certificado de regalo.

Interacción con los sistemas de información gubernamentales.

De acuerdo con los requisitos legales, se mantiene el intercambio con los sistemas de información del Estado:

• Sistema Unificado de Información Automatizado del Estado (USAIS) para productos alcohólicos;
• Sistema de etiquetado de información estatal (GISM) para productos de piel;
• Sistema de información estatal en el ámbito de la medicina veterinaria (VetIS), componente de mercurio para productos pecuarios.
• Sistema de informacion seguimiento del volumen de negocios de los productos del tabaco (IS MOTP)

Ventas intercompañías

Para empresas representadas por varios entidades legales, el movimiento de mercancías entre ellos está automatizado.

En el marco del mecanismo de ventas intercompañías se dispone lo siguiente:

• transferencia de bienes entre empresas, incluso basada en resultados de ventas con llenado automático de documentos;
• la capacidad de vender rápidamente productos de otras organizaciones con el posterior registro de transferencia entre empresas;
• selección de opciones y reglas para la transferencia entre compañías para casos de venta y transferencia a comisión;
• devoluciones entre empresas, incluidas las basadas en devoluciones de clientes;
• control de los saldos de mercancías de las organizaciones teniendo en cuenta las reglas de las transacciones entre empresas.

El 20% de los clientes aporta el 80% de los beneficios. Y estos son clientes habituales. Aumentar su número es una de tareas importantes cualquier negocio, especialmente relevante en tiempos de crisis. Para ello, las organizaciones suelen utilizar diversos programas de fidelización, que ofrecen bonificaciones, descuentos y otros beneficios.

Conoce a Olga, tiene una pequeña tienda. ropa de mujer. Olga está de acuerdo con todo lo anterior y también quiere más clientes habituales. Pero le parece que un programa de fidelización es muy caro, complicado y sólo viable para las grandes empresas.

¿Programa de fidelidad? ¿Qué es esto de todos modos? Sólo quiero atraer clientes habituales y estoy dispuesto a ofrecerles algunos descuentos. ¿Cómo puedo organizar todo esto?

Intentemos ayudarla.

1. Selección de formato

En primer lugar, debes elegir el formato de nuestro programa de fidelización. Hay dos tipos de programas de este tipo: descuento y bonificación. Los descuentos implican ofrecer un descuento expresado como porcentaje. En los programas de bonificación, los compradores reciben puntos virtuales (bonificaciones), que pueden canjearse por un regalo o por el mismo descuento. Los programas de bonificación son un poco más complicados de implementar, pero son más flexibles y más fáciles de finalizar antes de tiempo si no hay.

Olga no sólo quiere ofrecer descuentos, le interesa la opción programa de bonificación, cuando puede fijar tanto el número de bonificaciones como su coste.

Además, todos los programas de fidelización se pueden dividir en acumulativos y fijos. En los descuentos acumulativos, el monto de los descuentos (bonificaciones) aumenta junto con el monto de las compras. Los fijos implican un monto de descuento constante. Definitivamente es preferible ahorrar, pero es más difícil, ya que hay que solucionar el problema de identificar al cliente y registrar el importe de sus compras.

2. Implementación del programa de fidelización

La cuestión más utilizada es el descuento o tarjetas de bonificación. Las tarjetas son magnéticas y con código de barras. Además de las propias tarjetas, necesitarás equipo para leerlas: un escáner de tarjetas magnéticas o un escáner de códigos de barras. El escáner está conectado a una computadora en la que está instalado un software especializado, por ejemplo 1C. A los costos hay que sumar el pago por los servicios de un especialista para configurar el sistema.

tuthelens/Depositphotos.com

Ventajas de las tarjetas plásticas: automatización del proceso de identificación del cliente y acumulación de bonificaciones, almacenamiento de la información del cliente en una forma conveniente. Si factura promedio es pequeño y/o el flujo de clientes es grande, entonces esto la mejor opción. Pero esto no le conviene a Olga, ya que supone importantes gastos para su presupuesto.

La siguiente forma de identificar a un cliente es mediante el uso de algún código único. Por ejemplo, número de teléfono o apellido. En este caso, el vendedor busca manualmente un comprador en la base de datos y le otorga bonificaciones (o le hace un descuento). La propia base de datos se puede almacenar en varios formatos. En su forma más simple lo es. La ventaja son los costos mínimos de puesta en marcha, pero la principal desventaja es el tiempo dedicado al vendedor. Este sistema es conveniente para un cliente que no necesita llevar consigo una tarjeta. Como resultado, los descuentos y bonificaciones se utilizarán con más frecuencia.

Puedes prescindir de la personalización. Por ejemplo, la cadena de supermercados Magnit organiza periódicamente promociones en las que los clientes reciben pegatinas. Si recolectas una cierta cantidad de pegatinas, obtienes un descuento o un regalo.

Para ahorrar en costos de impresión, puede imprimir cupones en lugar de calcomanías y distribuirlos a los clientes. El comprador que haya acumulado y presentado la cantidad requerida de cupones recibe un descuento (obsequio).

Yves Rocher practicó otra versión de este sistema: clientes regulares Repartieron tarjetas con sellos que indicaban el número de compras.

Los bonos no están vinculados a un cliente específico: los cupones y pegatinas se pueden transferir a cualquier persona. Pero Olga cree que esto no le da miedo. La ventaja aparente de un programa de fidelización despersonalizado es que no es necesario mantener una base de clientes. Es evidente que Magnit no necesita esa base, pero a Olga le gustaría mantenerse en contacto con sus clientes y necesita sus contactos.

3. Mejorar la eficacia del programa

El objetivo de un programa de fidelización no es agradecerle una compra, sino animarle a realizar una nueva. Por lo tanto, es necesario recordar periódicamente a los participantes del programa sobre la tienda, las bonificaciones y los descuentos. Al registrar a un cliente en el programa, debe averiguar su número de teléfono y dirección de correo electrónico e intentar obtener el consentimiento para recibir materiales informativos. Servicios modernos le ayudará a mantener a los clientes actualizados con las últimas llegadas, promociones y otras noticias.

Los estudios psicológicos muestran que las personas están más dispuestas a participar en programas en los que se otorgan descuentos y bonificaciones en la primera compra al emitir una tarjeta.

También se sabe que el consentimiento activo y proactivo aumenta las posibilidades de participación. Es recomendable que el cliente escriba al menos “Acepto participar” en el formulario de solicitud y lo firme. Además, por ley debes obtener permiso para procesar datos personales.

Todo lo bueno acaba. Puede limitar inmediatamente la duración del programa de fidelización, por ejemplo, a un año. Al introducir restricciones temporales a descuentos y bonificaciones, se logran dos objetivos a la vez. El primero es reducir los costos del programa. En segundo lugar, la presión del tiempo puede animar a las personas a realizar compras adicionales para tener tiempo de utilizar los bonos acumulados. Aunque algunas de estas restricciones, por el contrario, se pospondrán.

Después de leer todo lo que escribimos aquí, Olga decidió repartir cupones, ya que todavía no quiere instalarle una computadora al vendedor. Ahora sólo tiene que decidir por cuánto regalará estos cupones y por qué los clientes los cambiarán. Pero esta es una decisión puramente individual.

Si tiene experiencia en la implementación de un programa de fidelización, escríbalo en los comentarios. Prometemos que Olga los leerá.

Varios programas de fidelización son “artillería pesada” para una tienda online en la “guerra” por los clientes. Pero es necesario organizar las ventas y anunciar los descuentos de forma sistemática, cuidadosa y competente. Te diremos exactamente cómo.

Existen varios tipos de ofertas populares que puede utilizar para atraer clientes.

Descuento en términos porcentuales- quizás el más popular. Puede ser pequeño, incentivo (5-10%), mediano, que permite aumentar el volumen de ventas (20-25%), grande: 50% o más (tales descuentos se utilizan cuando se venden productos de lento movimiento, se liquida una colección obsoleta, etcétera).

Dichos descuentos se pueden programar para que coincidan con ciertos eventos y acciones (por ejemplo, para la primera o segunda compra, para atraer nuevos clientes, para compras superiores a una determinada cantidad, en honor al cumpleaños o un día festivo de la empresa, etc.). La técnica es antigua, pero regularmente genera beneficios para la tienda online.

Envío gratis- Los costes por “superar el límite” de entrega del producto son una de las razones por las que los clientes no completan la compra y abandonan el carrito. Esta oferta se puede utilizar en combinación con requerimientos mínimos comprar para aumentar costo promedio orden (para esto necesita establecer un nivel bajo, para su Público objetivo, límite de precio).

También se puede organizar la entrega gratuita para regiones o grupos de clientes específicos (por ejemplo, clientes habituales).

Descuentos y condiciones de envío gratuito en la tienda online pudra.ru

Regalo con la compra. Este gran manera aumentar la fidelidad de los clientes y los beneficios de la tienda online, así como Buen camino deshacerse de un producto que se vende lentamente (regálelo por pedir un producto nuevo "de moda" a buen precio). Además, de esta forma podrás publicitar un determinado producto (si envías muestras como regalo).

Regalo por la compra de un artículo nuevo en la tienda online lancome.ru

¿Cuándo y cómo utilizar las “ofertas especiales”?

1. Semanal (mensual, trimestral)

Este método se utiliza para gestionar el aumento de las ventas, especialmente durante los períodos en los que tradicionalmente hay una disminución en la actividad de compras. Los descuentos al final del mes o trimestre ayudarán a aumentar los ingresos para lograr objetivos preestablecidos, agotar colecciones de temporada o antiguas.

2. Antes del inicio de las rebajas y en el boletín informativo por correo electrónico.

Este método es bueno si aún no has lanzado un proyecto, pero quieres que la mayor cantidad de gente posible lo conozca, lo que significa que la conversión en tu tienda online será mayor. Antes de que comiencen las ventas, puedes invitar a los clientes a suscribirse al boletín de tu tienda online y, a cambio, recibir un descuento, envío gratuito, un regalo con su primera compra, muestras de productos, etc.

Bonificación por suscribirse a la tienda en línea wildberries.ru

Para tales fines, puede crear un archivo .

En este caso, matarás dos pájaros de un tiro: reunirás una base de clientes potenciales y aumentarás inmediatamente su fidelidad. Posteriormente podrás informar sobre ofertas especiales vía newsletter por correo electrónico.

Lea sobre marketing por correo electrónico en nuestros artículos:

oferta especial en Boletín electrónico tienda en línea proskater.ru

3. En una determinada temporada

Navidad, Año Nuevo, rebajas de primavera y verano, Black Friday y Cyber ​​​​Monday: todo esto puede y debe combinarse hábilmente, incluso si sus productos no son tradicionalmente "de temporada". Se pueden aplicar descuentos similares a un producto que está perdiendo popularidad.

Pero es importante observar un punto: los descuentos deben ser justos. De lo contrario, los compradores no confiarán en usted.

Venta de temporada en la tienda online yves-rocher.ru

4. Por regresar a carritos abandonados

Según las estadísticas, alrededor del 70% de los clientes que no completaron la compra y abandonaron el carrito realizarían un pedido si recibieran algún tipo de bonificación. Esto se puede utilizar para atraerlos, como incentivo. Por ejemplo, si envía por correo electrónico una oferta especial en la que se indica que si el cliente realiza una compra abandonada en las próximas 24 horas, recibirá buen descuento, regalo o envío gratis.

5. Por actividad en redes sociales

Una buena forma de difundir rápidamente información sobre un producto en Internet es invitar a suscriptores a sus páginas de redes sociales para que vuelvan a publicarlo. Para ello, puede prometerle un bono: un descuento, un estatus especial, etc. Esto es adecuado para promocionar tiendas en línea tanto recién lanzadas como en funcionamiento con éxito (en particular, para atraer la atención sobre ciertos productos).

Oferta para suscriptores de la página de Facebook de la tienda online alice-street.com

6. Para suscriptores de determinadas redes sociales

Oferta especial para suscriptores de la tienda online magentashop.ru

7. En agradecimiento por los amigos que trajiste.

El marketing de recomendación (distribución de información sobre un producto a través del boca a boca) sigue siendo bastante eficaz. Todos confiamos en las recomendaciones de amigos y familiares. Y para recomendaciones que generarán un mayor tráfico y una mayor conversión, puede recompensarlas con bonificaciones.

Promoción "Trae a un amigo y obtén un descuento" en la tienda online mystery.ru

También puedes y debes recompensar a quienes dejan reseñas en tu tienda en línea o reseñan productos que te compraron con una variedad de bonificaciones. Recibirás efectivo comentario, A compradores potenciales- una oportunidad para aprender más sobre un producto o servicio.

8. Para la primera compra o compra urgente

Un descuento de “bienvenida” por la primera compra (o por realizar la primera compra, para que el comprador vuelva a la tienda online) es un método bastante común y bien aceptado para aumentar los beneficios de una tienda online.

También puedes añadir un descuento por “urgencia”. Puede ser válido “sólo hoy”, “en la próxima hora”, “de 22.00 a 23.00 horas”, etc., así como “para los primeros N clientes”.

Descuento para los primeros mil clientes en la tienda online lamoda.ru

Lea nuestro artículo sobre el cronómetro y otros.

9. Para un pedido por una determinada cantidad

Bonificación según el monto de la compra (cuanto más, mayor será el descuento) - método efectivo aumentar el cheque promedio en la tienda en línea. Además, al alcanzar un determinado umbral, los clientes pueden recibir el envío gratuito.

Sistema de descuento en la tienda online dlyapodruzek.ru

10. Para miembros de un “club cerrado”

Las comunidades cerradas siempre son atractivas, por lo que si creas una para tus clientes, aumentará significativamente la fidelidad. Especialmente si les ofreces descuentos exclusivos y características especiales (envío gratuito permanente, obsequios al realizar el pedido, etc.), que vincularán a los clientes a tu tienda online.

La forma más común de unirse a un club de este tipo es realizar una compra por una determinada cantidad.

Club de privilegios para compradores de varias tiendas online populares

Si utiliza un canal de YouTube, así como blogueros famosos, para promocionar su tienda en línea, puede proporcionar una bonificación adicional a los suscriptores: un código de promoción para un descuento. La información se puede colocar en el propio vídeo.

¿Qué opinas de los descuentos? ¿Qué métodos utiliza para aumentar la fidelidad de sus clientes? ¡Comparte tu experiencia en los comentarios!

Preparado por Victoria Chernysheva

11 formas de dar un descuento a los clientes y aumentar las ganancias de una tienda online

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