Fórmula de cálculo
Cheque promedio = monto total de compras durante un período determinado / número de cheques
Considere 9 técnicas de trabajo que se utilizan con éxito en las ventas.
Ventas adicionales
Al realizar una compra, ¿sugiere a menudo que el cliente compre otra cosa? La práctica muestra que un porcentaje significativo de personas responde a tal propuesta.
Ejemplo
Su cliente ha elegido una pintura para pared. Además, puedes aconsejarle, por ejemplo, un rodillo y brochas cómodas. Lo principal es que el producto que lo acompaña es más barato que el principal. En el área de pago, coloque productos para hacer una compra impulsiva: las pequeñas cosas que son necesarias y llaman la atención.
Efecto ancla
Si el artículo tiene descuento, el cliente comparará el precio con descuento con el precio original tachado, en lugar de pensar en el costo real del artículo.
Ejemplo
buen ejemplo en este caso son las ventas. Incluso si el precio inicial de los bienes es claramente demasiado alto, los compradores se guían por el beneficio, basado en la diferencia entre el costo original y el actual.
Paquete grande
La venta regular de un mayor volumen de bienes aumenta significativamente el tamaño de la factura promedio.
Ejemplo
"Batido de leche, por favor": expresas tu pedido en un café. "¿Grande?" - pregunta el vendedor. Y usted, muy probablemente, sin dudarlo, responda: "Sí". Así, se te vendió una gran parte, aunque podías venir por una pequeña.
Bono - el motor del comercio
Hay varios tipos de bonos, pero la mayoría de ellos implican recibir algún tipo de complemento al comprar una cierta cantidad.
Ejemplo
Si la factura promedio es de 750 rublos, ofrezca a los clientes comprar hasta 1000 rublos y obtenga un buen regalo. En este caso, los vendedores deben especificar qué artículos revender con un producto en particular.
Más artículo
Vender más artículos a un precio reducido atrae a muchos compradores. Estos pueden ser acciones como “2+1=4” o “3 por el precio de 2”, o conjuntos de bienes que son más baratos que sus componentes por separado.
Ejemplo
compro 2 jabones salir adelante por sí mismo, su cliente recibe el tercero como regalo. Se puede comprar un conjunto de cosméticos para hombres confeccionado a un 15% más barato que ensamblado por usted mismo.
Envío gratuito sujeto a
Esta opción es utilizada con éxito por la mayoría de las tiendas en línea.
Ejemplo
Suponga que el cheque promedio de su tienda en línea es de 1500 rublos. Y entrega - 200 rublos. Puede establecer un tipo de borde, por ejemplo, 3000 rublos. Si un cliente realiza una compra por este o un monto mayor, la entrega es gratuita.
“Polinización cruzada”
La correcta exhibición de los bienes también contribuye al aumento del monto del cheque promedio. La ubicación de productos de diferentes grupos de productos en el vecindario puede aumentar las ventas.
Ejemplo
Coloque uno al lado del otro productos que se complementen entre sí. Puede ser ropa y zapatos, café y dulces, etc.
artículo más barato
Si el cliente duda en elegir un producto caro, entonces ofrézcale un análogo más barato y algún producto relacionado con un margen alto. Explíquele al comprador que por el mismo precio obtiene dos cosas. Esta técnica aumenta la factura promedio y aumenta la lealtad.
Ejemplo
El comprador duda a la hora de elegir una tetera de un fabricante conocido. Puedes ofrecerle una opción similar, con las mismas prestaciones y un diseño no menos atractivo, pero más económico. Especifica que por el mismo dinero tu cliente podrá adquirir una tetera y una taza térmica para ello.
Ventas, descuentos, promociones.
Las ventas y promociones de temporada dedicadas a las fiestas ayudarán a aumentar significativamente el monto del cheque promedio.
Ejemplo
Muchas cadenas de tiendas de ropa tienen mesas o perchas especiales con productos con descuento. Ver letreros que dicen algo como "500 todo" o "50% de descuento" hace que sea más probable que un cliente tome varios artículos.
¿Cómo hacer descuentos?
Para establecer descuentos que sean beneficiosos tanto para usted como para sus clientes, debe calcularlos. eficiencia económica. Esto es fácil de hacer si lleva registros de gestión y tiene información completa sobre los productos y la dinámica de ventas. Sistema de contabilidad " Gran pájaro” le permite mantener una contabilidad operativa, financiera y de almacén completa, asignar descuentos manualmente y modo automatico, incluidos los grupos de productos.
Use las formas de aumentar el control promedio en la práctica, seleccione los métodos que sean más adecuados para su dirección, cambie los métodos de vez en cuando. Esto lo ayudará no solo a aumentar las ventas, sino también a aumentar la lealtad y, por lo tanto, a adquirir clientes habituales.
Este material describe una metodología para predecir la facturación de una tienda recién abierta a partir de nuestra propia experiencia. Una vez que haya decidido lo que venderá, es hora de calcular qué tan atractivo es este segmento de mercado para el minorista y estimar, al menos aproximadamente, el volumen de ventas que puede esperar al abrir una nueva tienda.
Primero, debe determinar los límites territoriales de su mercado. Debe comprender quiénes son los compradores del producto que desea vender.
Si se trata de una tienda de comestibles, por ejemplo, los compradores serán residentes de casas cercanas (microdistrito). Si planea vender una computadora o electrodomésticos en las provincias, entonces todos los residentes del pueblo probablemente serán compradores potenciales. A la hora de abrir una tienda de este tipo en grandes áreas metropolitanas, solo tendrás que depender de alguna zona.
Aunque aún no hayas decidido el lugar y el formato de la tienda, ya puedes estimar los ingresos con los que puedes contar estudiando la facturación que tienen tus competidores.
La forma más fácil de determinar los ingresos de la tienda (con cierta precisión, por supuesto) es analizar recibos de efectivo tienda. La facturación total de la tienda se puede representar como el producto del número de cheques por el cheque promedio: A \u003d número de cheques * cheque promedio.
1. Determinar el número de cheques.
Si considera cuidadosamente cualquier recibo de caja, entonces definitivamente verá el número de serie de la venta en él. En consecuencia, si compra algo en la tienda después de la apertura y antes del cierre, la diferencia en los números de ventas será la cantidad de cheques (la cantidad de compras, clientes atendidos) por día.
Como regla general, las ventas promedio tienen fluctuaciones semanales (es decir, el lunes es el día de menor venta, y el viernes y el domingo, por el contrario, el pico de ventas), por lo tanto, para determinar con mayor precisión el número promedio de cheques por día , es necesario realizar compras de prueba al menos durante la semana. Mejor para dos.
Calculamos el promedio aritmético de la cantidad de cheques diarios, este será el promedio de cheques por día.
2. Determinar la factura promedio.
Aquí todo es mucho más complicado que con determinar el número de cheques. Si ya tenía una tienda en funcionamiento con un surtido similar, entonces su cheque promedio probablemente diferiría poco del cheque promedio de sus competidores, pero hasta que lo tenga, tiene que improvisar...
Al conocer el precio de los bienes, puede adivinar intuitivamente, con algún error, cuánto dinero deja el comprador promedio. Este método funcionará con un buen conocimiento del producto, pequeñas desviaciones en el precio del rango propuesto y una pequeña cantidad de compras por día (si la cantidad de cheques por día es más de 100-150, entonces el precio del el error es muy grande).
Puede recopilar información estadística, durante las horas pico, mientras hace cola, recordar la cantidad de cheques que los vendedores emiten a los compradores. 60-100 cheques son suficientes para determinar el monto promedio de compra con buena precisión. Lo mejor que puedes hacer es: 30 cheques en la primera tienda, 30 en la segunda, 30 en la tercera, y así sucesivamente. Por lo tanto, puede obtener el cheque promedio del mercado.
Vale la pena dedicar un tiempo a determinar el cheque promedio con la mayor precisión posible, ya que tendrá que hacer este trabajo solo una vez. La factura promedio se puede aplicar a todas las tiendas competidoras. La factura promedio real no diferirá mucho del promedio.
Tomando una tienda similar a su futuro formato de tienda (similar área de comercio, distrito), y habiendo calculado su facturación utilizando la fórmula anterior, puede, con cierta certeza, esperar aproximadamente el mismo nivel para su tienda.
Para determinar con mayor precisión la facturación prevista, es necesario crear un modelo:
1. Tomamos todas las tiendas competidoras, participantes en su mercado y calculamos su facturación mensual utilizando el método anterior.
2. Si algunos de los surtidos de los competidores están representados en parte por otros minoristas (tiendas no especializadas), y hay muchos de ellos, entonces debería representarlos a todos como otro competidor con una facturación promedio de todos sus competidores. .
3. Sumamos la facturación de todas las tiendas, esta cifra será el volumen de su mercado.
4. Divide el tamaño del mercado por el número de competidores + 1 (tu futura tienda). La cifra resultante será la facturación con la que se puede contar con formatos de tienda similares.
Para pronósticos más precisos, debe evaluar a los competidores, el atractivo de su ubicación, servicio, formato.
Supongamos que abre una tienda con más tráfico peatonal que sus competidores, o una tienda de autoservicio más grande mientras sus competidores venden en el mostrador, todos estos factores y más lo ayudarán a obtener una mayor participación de las ganancias que sus competidores.
Es decir, no una distribución uniforme:
33% - tu tienda,
33%-competidor 1,
El 33% es el competidor 2, y una distribución como el 45% es tu tienda, el 25% es el competidor 1, el 30% es el competidor 2, por ejemplo.
Todo esto funciona en la otra dirección, si hay una gran cadena competidora cerca y un par de otras tiendas fuertes, y decide abrir una tienda con un área más pequeña en esta área, entonces, por supuesto, el volumen de ventas proyectado será mucho menor. que si los competidores estuvieran aproximadamente al mismo nivel que usted.
La facturación proyectada debe reducirse aún más en un 15% y ya se trabaja con esa cifra, porque las bajas expectativas en la planificación siempre son mejores que las altas. También debe comprender que una tienda recién abierta crecerá durante al menos seis meses o un año, y solo después de este tiempo alcanzará las cifras de facturación previstas.
Un ejemplo nuevamente de la práctica real: se planea abrir una tienda en un área determinada. El área está aislada de la ciudad principal, 5-10 minutos en auto. La población es de 90-100 mil personas. Está claro que para algunas cosas cotidianas para ellos, la gente no va a la ciudad, respectivamente, consideraremos el mercado y los competidores solo dentro de esta área.
De los competidores, hay 3 tiendas y numerosas tiendas de abarrotes que venden parcialmente nuestros productos.
Cheque promedio en el mercado: 205 rublos.
Supervisamos a los competidores:
1 tienda: 76 cheques por día. 76*205=15580
2 tienda: 62 cheques por día. 62*205=12710
3 tienda: 54 cheques por día. 54*205=11070
Tiendas no especializadas: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (esta cifra la multiplicamos por 3 más, porque la cantidad de tiendas de abarrotes es muy grande y cada una tiene un puesto ocupado por nuestra mercancía). Total: 39.360.
Volumen total del mercado: 15580+12710+11070+39360=78720 /día. (*30 = 2.361.600 rublos por mes).
Si tenemos en cuenta que una parte de la población del distrito todavía compra en las tiendas de la ciudad, entonces mercado real incluso más que este número.
Podemos contar con 2 361 600/7 (3 competidores 3 veces el volumen de comercio en tiendas no especializadas) = 337 371 rublos. por mes. -15% = $286,765
Miramos ... calculado por adelantado es de 260,000 rublos.
Sacamos conclusiones: incluso con previsiones mínimas, nuestra nueva tienda funcionará como mínimo a cero, y dado que se trata de la primera tienda de autoservicio de la zona, ubicada en una buena ubicación con mucho tráfico, podemos contar con perspectivas bastante brillantes. .
Como resultado, después de la apertura de la tienda, después de 2 meses llega a cero, y después de seis meses, la facturación mensual es de más de 500 mil rublos.
Con la ayuda de cálculos tan simples que no requieren mucho tiempo, también se pueden evaluar las perspectivas de abrir una tienda en particular.
Una comprensión clara de los controles. tienda al por menor le permite maximizar las ganancias y asegurar el crecimiento sostenible de su empresa. Veamos los puntos de aplicación de esfuerzos y control de este negocio.
Ingresos
Los ingresos afectan directamente el beneficio del punto de venta. Por lo tanto, es la métrica más básica para cualquier tienda, que está influenciada por otras dos métricas importantes. Este es el número de cheques y el cheque promedio. Estos son indicadores de calidad. Influenciado por los motores de crecimiento. Es importante trabajar en su aumento. Pero para esto, debe comprender cómo funciona cada componente de este indicador.
Número de cheques
Este indicador está influenciado por otros dos indicadores cualitativos, estos son el tráfico y la conversión. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de los indicadores.
Tráfico
Es muy importante cuántas personas visitan tu tienda diariamente. Debe pensar en este indicador incluso en la etapa de búsqueda de locales para el comercio. Es necesario que el tráfico sea el mayor posible y de la mayor calidad posible. La calidad del tráfico depende de cuántos visitantes dirigidos tiene para una tienda en particular.
Ahora analicemos los motores de crecimiento de este indicador.
Ya hemos hablado de uno de ellos: la ubicación de la tienda. En cualquier negocio, es muy importante atraer clientes. En la venta al por mayor, los gerentes corren detrás de los clientes, hacen llamadas "en frío" y publicitan.
En el comercio minorista, con una buena ubicación, este trabajo ya se hizo para el dueño de la tienda. Los clientes van solos, y solo queda atenderlos cualitativamente.
El segundo impulsor es la lealtad del cliente. Cuanto más tiempo esté abierta la tienda, más se vuelve clientes regulares. Si a la gente le gusta el servicio, surtido y está satisfecho Política de precios entonces habrá más y más clientes.
Los clientes leales son más fáciles de vender. Debe cuidar a los clientes habituales para el crecimiento orgánico de la tienda y la estabilidad del negocio. También influyen en la opinión de sus amigos y conocidos sobre comprar en una tienda en particular.
El tercer impulsor es la actividad de marketing. En otras palabras, un anuncio de una tienda. Es necesario informar a los clientes sobre todas las promociones y chollos en curso. Esto aumentará la afluencia de compradores. Lo principal es que el costo de la publicidad está justificado.
Conversión
Este término se refiere a la proporción de visitantes a su tienda y compradores. Cuántas personas entraron al parqué y cuántas salieron con compras.
Puede llamarse de otra manera, pero su esencia es precisamente esta. Dependiendo de las características específicas de la tienda, el peso de este indicador es diferente. por ejemplo, en tienda de comestibles no es un factor clave en absoluto. Su valor debe estar cerca del 100 por ciento.
Pero en una tienda de ropa, puede ser del 25 por ciento o menos, según la marca. Y aquí mucho depende del vendedor, de su capacidad de venta. Cuanto más calificado y capacitado sea el personal, mayor será este indicador.
El segundo factor es el surtido de la tienda. Si el cliente encuentra lo que necesita y el precio le conviene, aumentará el número de compras.
La comercialización de la tienda es el tercer impulsor de este indicador. La forma en que se organizan y diseñan las ventanas, cómo se muestran los productos en los estantes, así como otros factores, pueden influir en la decisión de una persona de realizar una compra. Lo principal es que sería fácil para el comprador encontrar el producto adecuado.
Durante varias promociones, este indicador también tiende a aumentar.
Cheque promedio
Dos indicadores de calidad determinan la cifra de verificación promedio. Este es el número de artículos en el cheque y el costo promedio de los bienes. Vamos a analizarlos con más detalle.
Número de mercancías en el recibo
Este impulsor depende mucho de las calificaciones del vendedor: la capacidad de entablar un diálogo, identificar necesidades, presentar el producto y cerrar el trato. A continuación, debe realizar ventas relacionadas. Ofrecer productos o servicios relacionados con el producto vendido. Entonces, el número de posiciones en el cheque será más de uno, y la cantidad del cheque aumentará en consecuencia.
El segundo impulsor importante en este indicador es la comercialización competente en la tienda y, en particular, la exhibición de productos.
Los esfuerzos de marketing también están dando sus frutos. "Cobrar" una promoción para estimular la compra de varios productos. Algo como: “Cada tercer artículo en el cheque es gratis” y otros por el estilo.
costo promedio bienes
Cuanto más caros sean los bienes que el vendedor ofrezca y venda, mejor será el cheque promedio. Para ello, debe poder hacerlo y querer hacerlo, es decir, estar motivado para vender “caro”.
Operando correctamente con indicadores como el cheque promedio y la cantidad de cheques, puede lograr una alta eficiencia en las ventas en la tienda.
Facturación por visitante
Este indicador es conveniente cuando hay una cadena de tiendas. Con él, puedes calcular la conversión de visitantes. Es decir, cuánto dinero deja en promedio un visitante en la tienda. Estos son los ingresos de la tienda divididos por el número de visitantes que ingresan a la tienda.
Comparando los indicadores de diferentes tiendas, podemos concluir sobre la calidad del servicio al cliente en una tienda en particular.
Ahora que hemos analizado las principales palancas de la gestión comercial minorista, hablemos de las herramientas para influir en ellas. El primero es poner estos KPI en el esquema de motivación de los empleados que pueden influir en estos indicadores.
Y el segundo es el control de su ejecución. La frecuencia de seguimiento del indicador debe estar claramente definida. Puede ser un día, una semana, un mes.
En tercer lugar, es definir claramente las medidas que deben determinarse en caso de desviación de la norma.
El cheque promedio es uno de Indicadores clave el rendimiento del negocio. Este es uno de los números principales de los que el propietario realiza un seguimiento. Constituye la ganancia. Sin embargo, muchos emprendedores todavía confían en que lo principal es atraer al cliente. La cuestión de que se vaya tanto como sea posible. mas dinero en una empresa a menudo se ignora. Los afortunados son aquellos que pueden proporcionarse un flujo constante de clientes entrantes. ¿Y qué hacer en caso de que su servicio o producto no se produzca en masa y cada compra sea importante?
Bobina pequeña pero preciosa
Un aumento en el cheque promedio lo priva inmediatamente de varios dolores de cabeza:
- Empiezas a trabajar no por la cantidad, sino por la calidad. Ahora no se requiere atraer a cien clientes, basta con la mitad, pero la rentabilidad será mayor;
- La motivación de los empleados aumenta: cuanto mayor sea el cheque, mayores serán las bonificaciones;
- Es más fácil desarrollar programas de fidelización, para premiar a los clientes no solo por venir, sino por realizar una compra a partir del monto requerido;
- Con un aumento regular en el cheque promedio, su negocio será más resistente a la inflación y la crisis. En términos simples, hay dónde bajar si es necesario.
11 formas de aumentar el cheque promedio
1. Aumento de precio
La más sencilla y eficaz, sin embargo, difícil de aplicar debido al pudor y la indecisión de los empresarios. Muy a menudo, las personas se sienten incómodas cuando necesitan aumentar el precio de sus servicios. razón principal- nadie lo comprará precio alto. Pero no olvides que no estás vendiendo solo un producto, sino un valor. Ahora trate de ponerle precio al tiempo, la conveniencia, buen humor, conocimiento. "No tiene precio" - dirás y tendrás razón. Aumentar el precio de ninguna manera reduce la importancia de sus servicios y productos para los clientes.
Puedes usar el truco de mi experiencia personal- cree una página de destino separada donde sus servicios costarán más y vea qué sucede. Quizás la conversión disminuya, pero la ganancia general aumentará. También advierta sobre un aumento de precio después de un tiempo para cumplir su promesa en el día establecido. Esto estimula las ventas, ya que los compradores tenderán a comprar el producto a las tarifas anteriores.
2. Incremento en el número de clientes
Cuantos más clientes, mayor será la factura promedio. De la masa total de compradores, siempre se destacan alrededor del 20-30% de los que generan la principal ganancia. Este segmento debe ser su enfoque principal.
Su tarea clave- aprenda a identificar a los "buenos" clientes al comienzo de la cooperación y dirija su atención hacia ellos. Como suele demostrar la práctica, podemos pasar horas persuadiendo a un cliente difícil para que haga una compra y darle preferencias para ello (descuentos, bonificaciones, cuotas y mucho más). O podrían dedicar este tiempo a un cliente que previamente hizo una compra sin preguntas y pagó la cantidad requerida sin regatear. Podríamos dedicar este tiempo a este cliente para ofrecerle nuevos servicios y productos que compraría con una probabilidad del 80-90%.
Pregunta clave: ¿Qué eliges? ¿Cortejar a un cliente “malo” o ganar dinero con uno bueno?
3. Mejora de la calidad del producto.
Cuanto mejor sea su producto, con mayor confianza lo venderá. Cuando trabajo con ejecutivos o gerentes de ventas, uno de los primeros pasos es mejorar la calidad y el valor del producto en sí: identificamos todos los beneficios que brinda este producto.
Como resultado, existe un orgullo interior por el producto y un aumento de su valor.
Es muy difícil dar un producto de calidad por un centavo cuando uno mismo comprende su valor.
Conclusión: Cuanto más creas en tus servicios/productos, mayor será el precio que nombrarás al venderlo.
4. Buena adición
Puede aumentar el valor de un producto bonificaciones adicionales y regalos Por ejemplo, compra un apartamento - acabado o estacionamiento gratuito cerca de la casa como regalo. Agregas valor a tu producto, lo que afecta tanto al precio final como a la percepción que el cliente tiene del mismo. También puede ofrecer complementos de pago. En el momento de la compra, estamos lo más abiertos posible a comprar otra cosa. Por ejemplo, junto con la tecnología de ventas, es más probable que un gerente le compre un CRM para automatizar el trabajo del departamento. Es importante que estas adiciones sean más económicas que el producto principal y lo hagan más completo y conveniente.
5. Crear un déficit
Durante la presentación de los productos y servicios de la empresa, puede indicar el límite de solicitudes/unidades de bienes. Por ejemplo, puedo consultar solo a 5 personas hasta fin de mes. Hay alrededor de cien clientes potenciales en la sala. Si invitó a las personas correctamente, entonces, de una forma u otra, necesitan su servicio. Aquí es donde nace el espíritu de rivalidad y el deseo de estar entre los primeros afortunados. La gente está dispuesta a pagar de más por esto, por lo que obtienes 5 clientes a la salida, que están dispuestos a pagar de más varias veces solo por el derecho a trabajar contigo.
6. Implementación de disparadores
Los métodos más populares incluyen:
7. Embalaje del producto
8. Reseñas
Muy a menudo, este instrumento no recibe la debida atención, limitándose a lo banal: "todo estuvo bien, me gustó". Pida a los clientes que describan en detalle qué les gustó exactamente, en qué parte del proceso, cómo afectó la situación. Es mejor organizarlo en forma de casos: cuál fue la tarea, qué se hizo y cómo afectó el resultado. ¡Los clientes potenciales necesitan ver la experiencia real y poder probarla! Cuantas más reseñas, más fácil será el proceso de venta. Los líderes de opinión en un área en particular también funcionan bien: estos pueden ser gente famosa, blogueros, otros empresarios que todo el mundo conoce.
9. Embudo de ventas
uno de los mas herramientas efectivas en cualquier negocio relacionado con la comunicación con los clientes. A menudo, los gerentes inmediatamente comienzan a vender el producto más caro y el cliente tiene miedo de tomar una decisión. En mi trabajo, siempre enumero todos los servicios desde el más barato hasta el más caro. Entiendo que una persona necesita tiempo. Ofrezco uno de los servicios a un precio bajo, entonces el cliente entiende que está trabajando con un profesional y ya está comprando más activamente productos más caros. En cada etapa, puede aumentar el valor del producto y, por lo tanto, aumentar su costo. Lo principal es elegir la audiencia adecuada y controlar la calidad.
10. Venta ascendente y venta descendente
Up sale: una herramienta para expandir el producto seleccionado para la compra. El cliente puede tomar un paquete básico, o puede ampliar sus capacidades a VIP. Entonces, en las tiendas de autos siempre nos ofrecen una versión más actualizada del auto seleccionado. Lo mismo con los nuevos gadgets: cada mes hay un nuevo modelo más avanzado.
Down sale: una herramienta para reducir el costo y el empaquetamiento de los servicios con el objetivo de su compra obligatoria aquí y ahora. En el caso de que el cliente dude o no pueda pagar un producto costoso, puedes ofrecer dividir un servicio grande en pequeños y comenzar con el básico. Por ejemplo, no gaste 100 000 en un programa de aumento de ventas, sino comience con un análisis de la situación actual de la empresa, que cuesta 20 000. Así, paso a paso, el cliente comprará el servicio por partes.
11. Ampliación de la línea de productos
Hoy en día la gente valora el tiempo y la comodidad. ¿Por qué Amazon es tan popular? Porque todo está ahí. Puede encontrar más barato, por supuesto, pero no en un solo lugar. Lo mismo se aplica a los servicios de información. Cuantos más productos y servicios, mayor será la factura media. Es conveniente para el cliente donde puede analizar inmediatamente el negocio, identificar áreas de crecimiento, realizar capacitaciones al personal, introducir nuevas herramientas y obtener resultados. Amplíe el surtido y sus capacidades al menos una vez al trimestre, aprenda a anticiparse a los deseos del cliente. Recuerda que habiendote comprado una vez, el cliente no desaparece. Él sigue siendo su comprador potencial, que es más probable que compre algo después de un cierto período de tiempo. No te pierdas estas oportunidades.
¡Ahorra a expensas de los compradores!
Con el uso correcto de estas herramientas, ya no tendrá que competir constantemente para conseguir nuevos clientes. Es posible trabajar cualitativamente con la base existente y, a través de un aumento en el cheque promedio, alcanzar indicadores comerciales más altos. En mi negocio, un cliente primero compra un pequeño servicio y luego comienza a comprar nuevos servicios, lo que aumenta varias veces el cheque promedio. Durante nuestro trabajo, establecemos relaciones cálidas, por lo que al crear nuevos productos, solo necesito llamar y ofrecer mi idea. ¡Mis clientes confían en mí y están abiertos a todo lo nuevo! ¡Construya un sistema de ventas, sea consistente y esté atento a sus clientes!
La tarea es relevante para cualquier tienda, comprensible y aceptada por todos: directores, propietarios y vendedores. Pero, sin embargo, en los salones reales no siempre se resuelve. Analicemos qué herramientas de aumento de verificación tenemos.
¿Por qué tomamos el indicador del cheque promedio? Debido a que definitivamente tenemos suficientes recursos internos para aumentar este parámetro, el indicador de verificación promedio definitivamente está en nuestra esfera de influencia. Además, es este indicador del trabajo de la tienda el más fácil de corregir, y en 2-3 semanas de trabajo activo, el aumento ya será visible. Entonces, cheque promedio = facturación / número de cheques.
Para aumentar el cheque promedio, podemos ir de dos maneras
- aumentar el número de unidades vendidas en el cheque, es decir, la profundidad del cheque. Por lo tanto, la facturación aumentará y, con el mismo número de cheques, la cantidad será mayor. Esta es la forma favorita de todos: expandir el cheque vendiendo unidades adicionales en el cheque. Aquí, tradicionalmente, se refieren a productos relacionados. Pero entenderemos la profundidad del cheque simplemente como un aumento en cualquier número de artículos vendidos.
- aumentar el costo de los bienes en el cheque. Empezamos a influir en el coste, manteniendo el mismo número de posiciones en el cheque.
Y al combinar estas dos estrategias, obtenemos 4 tareas específicas:
1. Vender al máximo un complejo de bienes.
Bajo el complejo, nos referimos a un conjunto de bienes que resuelven un problema. Por ejemplo, vendimos espagueti, carne picada, salsa de tomate, vino, para la cena. Por ejemplo, vendimos pantalones, un top, un cárdigan, para el lanzamiento de primavera.
2. Maximizar la cantidad del producto principal vendido.
Es decir, vender más volumen, más piezas. Por ejemplo, vendimos un paquete de gomas para el cabello en lugar de una. Por ejemplo, vendimos 2 pares de zapatos.
3. Vender productos relacionados tanto como sea posible.
En este artículo, comprenderemos los productos que lo acompañan: pequeñas cosas, de bajo costo y que mejoran el efecto del producto principal. Por ejemplo, leche y un vaso para guardarla; calzado y productos para el cuidado; chaqueta y broche a la misma.
4. Vender la posición de "primero en precio".
En la línea de un producto siempre hay posiciones premium: las posiciones más caras y económicas. Nuestra tarea es vender bienes premium y medios. Por ejemplo, vendemos jugo bastante caro (entre análogos). Por ejemplo, vendemos un bolígrafo más caro.
Para resolver estas 4 tareas contamos con 3 herramientas: el marketing local, el merchandising, el trabajo del personal de sala. Veamos cada problema en términos de barreras a la solución y herramientas.
Complejos máximos de venta
Barreras a la decisión:
La principal barrera es la falta de motivación consciente del comprador, no hay iniciativa por parte del cliente.
Demos por sentado que la mayoría de los compradores objetivo tienen la capacidad de comprar más en su tienda. Por eso son objetivo. Es decir, de 10 compradores que deciden comprar el producto principal, al menos 5 pueden comprar actualmente otra cosa. ¿Por qué los clientes no amplían su cheque ellos mismos y dicen: "Probemos uno más y ..?"
Para el comprador, el momento de ampliar su compra es una necesidad inconsciente. El comprador no ve áreas potenciales de adquisición, simplemente no lo necesita. Su necesidad real se resuelve, se selecciona el producto y se siente abrumado con emociones positivas (¿en serio?) al satisfacer la solicitud actual. Toda su área de atención está enfocada en el producto actual y en convencerse de que se tomó la decisión correcta. En este momento, un cliente raro pensará: “¿Cuándo vendré a esta tienda la próxima vez? ¿Necesito botas también? ¿Quizás es mejor medirlos ahora? Por eso esperar la iniciativa del comprador no es muy efectivo.
Al mismo tiempo, para muchos compradores, el tema de completar los bienes comprados es realmente relevante; ahorrando tiempo para la próxima visita y, en general, atendiendo sus posibles necesidades. Existe una ley de venta simple: es mucho más fácil y rápido venderle a una persona que ya te ha comprado que a un nuevo comprador. ¿Por qué? Porque tu comprador confía en ti y ya ha aceptado el hecho de perder una cierta cantidad de dinero. Hablando en sentido figurado, "su billetera ya está abierta". Además, el vendedor ya tiene información sobre este comprador, ya ha establecido contacto con él, lo que significa que ya es mucho más fácil determinar la siguiente posición.
Marketing: La tarea de venta de complejos debe apoyarse en acciones de marketing dentro de la tienda. Con una frecuencia de al menos 1 vez por temporada. Por lo tanto, necesita acciones según el principio de "compre 3 y será muy feliz". Puede alentar al comprador: descuento en bienes (compre 3, 50% de descuento en el 4); regalo (compre 3, obtenga un accesorio como regalo); descuento retrasado (compre 3 y obtenga 5,000 rublos para la próxima temporada); oportunidades y servicios (compre 3 y calce justo en la tienda / tome un taxi a casa), etc.
Comercialización: Nuestro diseño también debe soportar la complejidad. Además, el diseño debe, por supuesto, indicar la situación de uso del complejo, es decir, se necesita un diseño decorativo. Lo más probable es que necesitemos puntos de venta adicionales decorados: islas, maniquíes, composición. ¿Por qué la pantalla de Ikea es tan eficiente? Porque de esta manera la tarea del complejo se resuelve de manera ideal: ingresa a una habitación completamente equipada. Por eso, no nos limitamos a poner mantel y platos uno al lado del otro. Ponemos la mesa, ponemos el mantel, ponemos cubiertos y platos, servilletas, vasos….
trabajo del empleado:
La tarea del vendedor en esta etapa es ofrecer y justificar una solución integral. Además, el complejo debe tener al menos 3-4 posiciones. En esta tarea, los vendedores suelen cometer dos errores: empiezan a vender o no comentan el complejo.
Al ofrecer un complejo, la tarea es ofrecer, informar, crear un estado de ánimo. Si vendemos un conjunto de ropa, entonces el cliente debe sentirse complacido y relajado para usar todo esto. A menudo, el comprador se niega a considerar el complejo por vergüenza, miedo a la venta, cuando el vendedor comienza a persuadir al comprador para que compre otra cosa.
¡Nuestra tarea no es persuadir! Y mostrar, informar, demostrar las ventajas solución completa. A menudo, para aliviar el estrés del comprador, puede establecer abiertamente sus objetivos: “Quiero mostrarle cómo el diseñador sugiere combinar estos pantalones con una blusa y botas sobre la rodilla. Una imagen muy interesante. A ver, creo que os resultará interesante ver las combinaciones de colores. Pruébatelo, no te obliga a nada."
El enfoque es que nuestro bienes - bienes emocionalmente atractivo, probando, midiendo: el comprador mismo comienza a pensar en comprar. Por lo tanto, al MOSTRAR complejos de 3-4 posiciones, las ventas crecen. sami
Conclusión: Haga ofertas completas y obligue a los vendedores a traer/mostrar todo lo demás cuando solicite 1 artículo del complejo.
Como entendimos, una parte importante de la venta de complejos es el comportamiento y el discurso del vendedor. Para extender el cheque, su oferta debe contener argumentos: por qué esta cosa en particular. A menudo, aquí es donde radica la dificultad. Es difícil para el vendedor argumentar la fórmula "1 + 1 = 3", porque sus competencias no son suficientes. No conoce las complejidades de diseñar un look, le resulta difícil hablar sobre las ventajas del modelo, es difícil resaltar las ventajas no obvias del producto. La extensión del recibo es siempre un gran requisito para la habilidad del vendedor.
Al vender el producto principal, no siempre se necesita una presentación colorida, si el comprador necesita mucho el producto, lo tomará. Y se necesitan bienes adicionales, pero no realmente ... o no ahora ... Por lo tanto, se requieren argumentos convincentes: ¿por qué tomar esto, aquí y ahora? Además, estos argumentos deben expresarse en un tono seguro, propuestas competentes.
Salida: mejorar las habilidades conversacionales de los empleados de la sala precisamente en la expansión del cheque. Para hablar con facilidad y libertad sobre cualquier tema, hay dos condiciones: el tema debe ser bien conocido y debe haber un amplio "conjunto de palabras y sonidos". Para estudiar la parte mate en el campo de la expansión del cheque, cree opciones de kit junto con el vendedor, argumentando este conjunto en particular; capacite a sus empleados sobre los principios de recoger cosas; impartir lecciones de estilística para ellos, etc. Para que los vendedores puedan hablar, amplíe su vocabulario. Usar términos especializados entre sí, dar tareas para leer artículos especializados, escribir una presentación de algo, realizar capacitación para otros.
Maximizar el número de artículos vendidos
Barreras a la decisión:
Aquí, la barrera clave es el miedo a ser “ladrones” por parte de los empleados de la tienda. Existe una práctica comercial normal: es más rentable comprar un volumen mayor. Se arraiga fácilmente en los alimentos, pero es muy difícil de aceptar en el grupo de los no alimentarios. Nuestra tarea es transmitir información básica: si compra más piezas, es más rentable para usted.
Marketing: Necesitamos una recompensa constante por una cierta cantidad de compra. No es una acción de una sola vez, sino una regla permanente. Por ejemplo, compré 3 pares -siempre descuento para todo- 10% más la tarjeta.
Comercialización: Necesitamos "paquetes grandes". Si tenemos la oportunidad de hacer un paquete grande de nuestro producto, necesitamos hacer "contenedores" al mismo precio, vinculados entre sí. Por ejemplo, se venden 3 pares de calcetines al mismo precio, se incluyen 2 bufandas de tono similar. Por ejemplo, una billetera y un tarjetero atados juntos. Camine por el pasillo: ¿cuál de estos se puede vender "en un paquete"?
trabajo del empleado:
Los vendedores a menudo no ofrecen aumentar el volumen de compra: tome el segundo par que le gusta, compre las dos partes superiores que le quedan bien, etc. ¿Por qué? Miedo al rechazo y la reacción violenta. Para la gran mayoría de las personas, el miedo a lo negativo retroalimentación es una emoción muy fuerte. Me parece que hay una conexión entre "me rechazaron" y "soy malo". Los vendedores son sensibles a las reacciones de los clientes porque traducen mal la reacción a su personalidad. Todos entienden que si le ofrece al comprador un producto adicional, entonces el techo no se derrumbará sobre usted, no se escuchará un disparo, pero, sin embargo, ... Los vendedores toman una decisión de antemano "no necesita nada", porque tienen miedo de escuchar el terrible “No me vendan”.
Y, de hecho, con una probabilidad del 50%, el comprador puede rechazar los bienes que se le ofrecen. Terror, ¿verdad? Para ayudar a sus empleados, averigüemos de dónde provienen los rechazos y cómo reducir su probabilidad.
El vendedor tiene como objetivo vender bienes adicionales y "presiona" al cliente. Lamentablemente, formulamos la tarea de extender el recibo exactamente como "vender", olvidando que solo en esta etapa de la venta el comprador tiene un derecho real a rechazar. El comprador puede ser HONESTO no necesita más volumen. Pero él debe tener una opción.
Salida: establecer un objetivo para que los vendedores OFREZCAN A TODOS un “paquete” e informar que hay un descuento al comprar varias piezas, y responder con calma a una posible negativa.
Maximizar las ventas de productos relacionados.
Barreras a la decisión:
Por extraño que parezca, la barrera clave para esta tarea son los propios productos relacionados: cosas pequeñas. Es el más fácil de ofrecer y vender, ya que el precio de emisión suele ser pequeño. Por lo tanto, lo más probable es que al comprador ya se le haya ofrecido repetidamente esta bagatela a) en la última visita a la tienda b) en otra tienda. Y lo triste es que, muy probablemente, ya haya comprado la más obvia.
Bueno, imagina: una persona compra zapatos periódicamente. Y en cada tienda le ofrecen...? ¡Así es, impregnación! (y no una crema)) Y, muy probablemente, según la teoría de las estadísticas, sin embargo, compró esta impregnación (se ofrecieron 10 vendedores diferentes; se rindió el día 11). Por lo tanto, las opciones estándar para productos relacionados son tanto las más fáciles como las más difíciles. Lo más probable es que lo que quieras ofrecer ahora, la persona ya lo tenga. Y el diálogo de vendedor estándar se ve así:
Tienes que coger un lápiz para tu pintalabios.
gracias, tengo
-……….Y eso es. El vendedor habitual aquí estaba molesto y se calmó.
Salida: cambiar los módulos de voz de los empleados.
Comercialización: El acompañante debe estar junto a/sobre/dentro/unido al producto principal. Para que el comprador, habiendo tomado independientemente una muestra del producto (si es posible para usted), preste atención al producto adicional. Por ejemplo, un libro contiene un marcador con una etiqueta de precio. Por ejemplo, un cinturón cuelga de una percha con pantalones. También se recomienda la inclusión de artículos pequeños en el kit, en un punto de venta adicional que haya realizado. Y la colocación de la pareja: el producto principal + un poco alrededor de la sala.
trabajo del empleado:
Es necesario cambiar la construcción de la frase-oración. Por temor al rechazo, muchos vendedores buscan reducir el diálogo de extensión de cheques. Para ello, comienzan a usar preguntas con una respuesta prefabricada "no" al expandir el cheque. Ejemplo: ¿Necesitas algo más? ¿No te gustaría ver algo más?
El error de estas frases está en hacer una pregunta cerrada. Tiene sentido hacer preguntas cerradas en un momento en el que está seguro de una respuesta positiva. O al menos prepárate mentalmente para lo negativo y tienes un plan B.
Al expandir un cheque, generalmente no se recomiendan las preguntas como método. Más lógico, en mi opinión, es una propuesta razonada y suave, que naturalmente se deriva de la conversación anterior. La propuesta puede parecer algo natural, muy lógico, o como un consejo para el futuro, o como un recordatorio. Pero no necesitas usar frases con “no”: “Te gustaría”, “Te interesa”, etc.
Salida: enseñe a su gente el método de extensión de verificación y ensaye algunas veces Diferentes situaciones y sale de ellos.
La oferta del primer producto que se encuentra. Muy a menudo, los vendedores amplían el cheque a expensas de las opciones obvias y más simples. Ya dijimos que la probabilidad de escuchar NO en los casos más típicos Producto relacionado alto. Entonces, o sabemos trabajar con este NO, o construimos un diálogo diferente.
Hay varias formas de ofrecer un producto adicional:
Método "¿Qué tienes?". Antes de la oferta, haga una pregunta al comprador sobre sus productos complementarios existentes: "¿Qué tipo de productos de cuidado tiene?", "¿Con qué accesorios suele usar una chaqueta?"
Método de preguntas capciosas. Durante todo el diálogo sobre la elección del producto principal, se le pregunta al comprador preguntas adicionales destinados a ampliar el cheque. Estas preguntas son ¿con quién? ¿Para qué? ¿Por qué? ¿Qué otra cosa? etc.
Con información mínima sobre una persona, puede venderle fácilmente el producto principal. Por ejemplo, sé que el cliente vino por una mochila pequeña, con un precio no mayor a 2000, preferiblemente con bolsillos externos grandes. Si tengo algo similar, fácilmente haré una venta. ¡Pero! ¿Qué más puedo ofrecerle? ¿Tienda? ¿Por qué de repente? ¿Antorcha? ¿Por qué linterna? ¿Termo? ¿Y si tiene uno? Es lo más difícil posible para el vendedor ampliar el cheque sin tener información sobre la persona. Comienza a ofrecer los productos por "método de empuje" y tenemos el siguiente diálogo:
- ¿Necesitas una linterna?
No, gracias.
¿Tienes una tienda de campaña?
Sí, no necesito...
Y aún tenemos termos nuevos..
Si, no, gracias, solo una mochila....
Como resultado, ambos son negativos. El comprador piensa con razón en "empujar", y el vendedor refuerza la actitud "yo ofrezco, pero no necesitan nada". Todos pierden, incluida la tienda con lucro cesante. Es malo no ofrecer, sino ofrecer sin pensar y lo que sea.
Salida: capacitar a su gente para trabajar con las necesidades del cliente. Deben saber acerca de cada comprador: qué quiere, qué producto debe ser, por qué se necesita este en particular; ¿Por qué es necesario y qué más es interesante? Todas estas preguntas se pueden resumir en una palabra: el contexto/situación de la compra. Todas estas preguntas deben hacerse ANTES de que se extienda el cheque. Y luego el vendedor, que tiene la información, puede elegir fácilmente productos que son interesantes en contexto del surtido de la tienda.
Por ejemplo, sé que el cliente vino por una mochila pequeña, con un precio no mayor a 2000, preferiblemente con bolsillos externos grandes. Necesita una mochila para su primer viaje a la montaña, este verano. Vivirán en tiendas de campaña, y hay 6 de ellos. Al mismo tiempo, ya hay tiendas de campaña, pero aún no han pensado en cómo dormirán. Basado en este contexto, es muy fácil justificar expandir el cheque:
- Pensemos en tus fiestas de pijamas. Cuéntanos cómo dormirás: ¿sacos de dormir, almohadas? Ya sabes, esta temporada hay un saber hacer: colchonetas de senderismo autoinflables. Son muy ligeras y no ocupan mucho espacio, y dormir sobre ellas es más cómodo, cálido y suave que solo en un saco de dormir. Mirar….
Vender la posición de "Primero en precio".
Barreras a la decisión: la barrera aquí es la no evidencia de la diferencia de precio, es decir, el valor agregado para el comprador. ¿Por qué, básicamente, las posiciones premium cuestan más? ¿Tienen instrucciones doradas? ¿Las campanas y silbatos? ¿Embalaje especial? Probablemente no. Su valor agregado no es obvio, está en sus propiedades internas especiales. El comprador debe ver/oír/sentir estas propiedades en la etapa de selección dentro de la línea.
La segunda barrera es el límite de precio interno para los vendedores. A menudo, no ofrecen una posición premium, lo que reduce el rango de precios de elección por adelantado. Mientras tanto, se conoce el efecto de la ventaja de precio: cuando el comprador ve el más caro de la línea y comprende las ventajas de la posición insignia, es mucho más fácil para él aceptar el precio de los modelos que siguen al líder y lo más probable es que haga una opción hacia 2-3 lugares en el precio.
Mercadeo y comercialización: Necesitamos "sacar" las propiedades ocultas de su producto premium. Estas características especiales (tipo de tejido, marca, garantía de por vida, corte especial) generalmente solo las conocen los compradores de los productos. Tenemos que hacerlos públicos. Esto se puede hacer a través de materiales internos de POS y canales externos de información de su base de datos. Use materiales de POS: etiquetas de precios, etiquetas, carteles, probadores para publicar información sobre las características especiales de su producto premium. Utilice su sitio web, grupo en las redes sociales. redes para transmitir esta información. Crear días temáticos dedicado a algún producto premium, donde le informará a los clientes sobre este producto. Por ejemplo, 3 días de amantes de Luisa Beccaria. Bueno, los empleados, por supuesto, deberían HABLAR sobre estas propiedades del producto.
trabajo del empleado
Es de vital importancia que los vendedores dominen las técnicas de presentación de productos "deliciosos": esta es la capacidad de mostrar ventajas y beneficios. La ventaja le permite distinguir el producto de varios análogos, mostrarle al comprador la peculiaridad y singularidad de este producto. Beneficio: una descripción de cómo el producto o su característica puede ayudar al comprador y cómo puede usarlo, cómo el producto satisface la necesidad expresada por el comprador. En cualquier situación de compra, una persona se pregunta: “¿Qué obtendré si compro este producto?”. El vendedor está llamado a responder a esta pregunta, hablando claramente de los beneficios que acompañan a la compra del producto.
Para que la historia del producto sea convincente y atractiva, también es útil agregar métodos de presentación emocional "condimentos". Casi todas las palabras llevan carga no solo semántica, sino también emocional. Usando expresiones emocionales, hermosos adjetivos, agrega emociones y forma la actitud del comprador hacia el producto.
Conclusión: los vendedores necesitan conocer las características y características distintivas de un producto premium y poder hablar de ellas en cierta forma. Practicar en reuniones internas la capacidad de presentar una posición premium. Por ejemplo, tome una clase sobre adjetivos "delicioso" para el color. Por ejemplo, puede decir azul, o puede decir kobolt, blueberry, deep, indigo, blueberry, plum. Hacer análisis comparativo posiciones premium y posiciones de descuento - encontrar juntos - debido a que el costo es mayor.
