19 de junio de 2018

En la foto: el "Auchan Express" chino sin un solo vendedor en el parqué

…y sin productos físicos en los estantes… ¡La foto muestra un supermercado coreano en línea en el metro! Los productos se presentan como fotos con códigos QR. Para comprarlos, basta con reconocer el código con un teléfono inteligente y realizar un pedido con entrega a domicilio por mensajería utilizando aplicación movil. ¡Este no es el futuro, sino el presente!

¿Cómo lograr el éxito en las ventas minoristas? ¿Cómo minimizar las pérdidas resultantes del trabajo sin escrúpulos de los vendedores en vivo en el parqué?

En este artículo, le diremos las reglas y los conceptos básicos del merchandising.

Primeros pasos: Conceptos básicos de merchandising

Al llegar a la tienda, un comprador potencial, en primer lugar, mira las ventanas. Esta es una especie de "cara" de la tienda. Sus ventas dependen directamente de cómo se diseñen las ventanas.

A menudo, por la ubicación de un producto en particular en el estante "dorado", hay una verdadera guerra, en el sentido literal de la palabra, con puñetazos entre representantes de diferentes

Los vendedores, los agentes de ventas de las empresas están constantemente tratando de ocupar estos lugares específicamente para sus productos. De hecho, de hecho, todos tienen las mismas tareas, y los estantes de las tiendas no son de ninguna manera "goma".

Para apegarse a los conceptos básicos de la comercialización de las tiendas de abarrotes, los propietarios de las tiendas a menudo intentan vender espacio en los estantes a empresas que están dispuestas a pagar más que sus competidores. Pero tales acciones no siempre dan el resultado deseado. Si el producto es obviamente malo, demasiado caro o completamente desconocido para el consumidor, colóquelo en cualquier lugar, por cualquier dinero, pero es posible que no encuentre a su comprador habitual. Se pueden realizar transacciones únicas, pero lo más probable es que no haya ventas repetidas. por lo tanto busca

Debajo y arriba de los ojos del comprador hay algo más "zonas frías".

La altura de la colocación de los productos desde el suelo hasta el techo también suele indicar el segmento de precio de un producto en particular. En la parte inferior, por regla general, están las marcas más baratas y/o no las más populares.

Regla #3: Resaltar el producto

¡Enfocar la atención del consumidor en el producto es un arte! Si no "engancha" los ojos del comprador, simplemente pasará de largo. Es importante resaltar los productos en la ventana. Cómo hacerlo:

• Iluminación adecuada. Los aspectos destacados especiales dirigidos al producto a veces aumentan su atractivo para el cliente. Por ejemplo, puede instalar luces especiales de pared y techo para resaltar ciertos elementos.

• Creamos masa. Muchos productos, bellamente ubicados en la ventana, como si "hablaran" al comprador sobre su popularidad y demanda. Al crear un inventario tan "sobrenatural", intente agregarle un poco de "naturalidad": elimine algunas unidades de los bordes. Entonces una persona pensará: "sí, alguien lo compró, así que lo tomaré también".
• Soporte separado para mercancías. Tal lugar de venta puede convertirse en el principal, o puede crearlo como uno adicional. Esta técnica funciona muy bien con productos del segmento de precios premium. El propósito del merchandising es aumentar las ventas. ¡Cuantos más lugares donde se pueda llevar este producto en la tienda, mejor!

• Juguemos con el color. Los colores brillantes llaman la atención. Tales "manchas de color" le permiten encontrar rápidamente la posición deseada. Trate de concentrar productos del mismo color en un solo lugar.
• Marcadores de palabras. Este es un truco de marketing favorito. Los marcadores "Solo hoy", "TOP ventas", "Nuevo" ayudarán a interesar al comprador, "enganchar" el producto y comprarlo.

Regla #4: Separación

El cumplimiento del diseño de los grupos de productos es una de las tareas típicas del merchandising. Si una persona vino por jugo, es poco probable que lo busque en el departamento con productos químicos domésticos. Los productos deben ubicarse separados de artículos no alimentarios.

Si tiene una tienda de ropa, intente dividirse entre ellos en diferentes grupos accesorios y cosas. La marca también es bienvenida.

No te olvides de los productos relacionados y del área de pago. Las "cosas pequeñas" de alto margen se colocan especialmente allí, que los compradores a menudo olvidan al comprar el producto principal, y el cajero puede aumentar discretamente cheque promedio a través de recordatorios oportunos.

Ejemplo: ¿Olvidaste el betún para zapatos? ¿Llevar un chicle/sorpresa más amable a cambio? Por la compra de un bloque de cigarrillos hoy como regalo: un encendedor original de marca con un abrebotellas de cerveza. ¿mostrarte?

Regla #5: Movimiento

Solo a primera vista, el movimiento de clientes en la tienda parece caótico. De hecho, aquí también hay trucos. La mayoría de las personas son diestras. Por inercia, a la entrada de la tienda, una persona gira la cabeza hacia la derecha y comienza a moverse en el sentido de las agujas del reloj. En casi todas las tiendas, la entrada está a la derecha y la salida está a la izquierda. Así, una persona hará un paseo por toda la tienda. Si algo le llama la atención en el camino, lo comprará. Al seguir los conceptos básicos de la comercialización en la tienda, es importante recordar el principio “¿Busca una salida? ¡Camina por todos los estantes y departamentos de la tienda!” El mismo propósito sirven las señales, los patrones de tránsito en el piso, en las paredes, en los postes y en los quioscos de información de los centros comerciales.

Regla #7: Etiquetas de precio

¡La etiqueta del precio siempre debe estar en la ventana! Simplemente no se discute. Sin precio, sin venta. Incluso si su cliente es fabulosamente rico. Las etiquetas de precio indistintamente impresas o con un precio irrelevante son una falta de respeto para el cliente. La comercialización es un elemento de la promoción del producto, y la etiqueta de precio es su elemento integral. Si tuvo una revaluación de los bienes, actualice las etiquetas de precios en sin fallar. Ahora existen etiquetas de precios electrónicas que no necesitan ser cambiadas por el personal de ventas.

Regla #9: Personas diferentes

Todas las personas son individuales por naturaleza. Lo que le gusta a una persona mayor es poco probable que complazca a una persona joven. Es importante ser consciente de quién es su público objetivo. Los jubilados son más propensos a comprar por la mañana o por la mañana, las personas ocupadas van al supermercado por la noche después del trabajo. De acuerdo con estos factores, puede variar la banda sonora o experimentar con la temperatura y el olor en el área de ventas.

tipos de merchandising

• Visual. Crea un ambiente especial. Una combinación eficaz y correcta de aspectos como el olor, el sonido, la luz, ayuda al comprador a permanecer contigo más tiempo. Si tiene productos premium, definitivamente debe conocer las reglas de la comercialización visual. El cliente no debe enfadarse. Al acercarse a usted, debe sentir relajación y comodidad, como en casa. Luz suave, música de jazz agradable de los años 50, el olor a pan de jengibre es una excelente solución de presentación visual para una tienda de carnes frías.

planograma- Esta es una representación esquemática de la colocación de los productos en la vitrina. Se desarrolla teniendo en cuenta el surtido de la empresa, las preferencias de los clientes, la ubicación de los equipos comerciales. Según el planograma, el diseño puede ser:

• vertical- todos los productos están dispuestos en varias filas uno encima del otro. Las mercancías grandes y pesadas se colocan debajo, las mercancías ligeras se colocan encima. En el "estante dorado" colocan el producto más popular o "pagado".
• Horizontal- puede realizarse por precios ascendentes o descendentes, así como por categorías de productos.
• Monitor- representa estantes independientes o soportes que no se encuentran en la mayor parte de los equipos comerciales.

¿Cuál es el objetivo final del merchandising? Por supuesto, ventas, ni siquiera eso: ¡VENTAS! Para lograrlo, es importante utilizar todas las herramientas y medios.

Normas generales, elementos y fundamentos del merchandising en una farmacia

A este proceso basado en principios estándar, por supuesto, teniendo en cuenta los matices de los productos. Con un escaparate bien diseñado, la farmacia tiene una gran oportunidad de aumentar sus ganancias. Los medicamentos deben distribuirse de acuerdo con el rubricador para que una persona pueda seleccionar inmediatamente el medicamento necesario. Al compilar rúbricas de medicamentos, es importante simplificar los términos especializados con palabras más "humanas" (p. ej., analgésicos, tés de hierbas). Junto a los más vendidos, vale la pena colocar nuevos artículos lanzados recientemente.

Foto - del entrenamiento de ventas de campo por Vladimir Khmelev. acordado vender productos químicos para el hogar y productos para el cuidado del cuerpo en la farmacia

Conceptos básicos y reglas del merchandising en una tienda de ropa

• Un gran surtido. Si los escaparates de sus tiendas están vacíos, entonces son aburridos. Tal ambiente no es propicio para la actividad de compra. Las cosas presentadas en su tienda no deben estar en 1-2 copias.
• Ubicación. Disponga y cuelgue la ropa de forma zonificada, prestando atención al movimiento de los clientes. Cuelgue cosas caras en la entrada, luego un segmento de precio democrático, descuentos, al final del pasillo.
• Visualización. Usa lo que tengas: repisas, maniquíes, perchas. Un maniquí diseñado con buen gusto atraerá a muchos más clientes que una pila de cosas cuidadosamente dobladas en un estante. Es importante que la gente vea cómo les quedará la ropa. Cuide los probadores cómodos y los espejos en el pasillo.

Conceptos básicos de comercialización en una tienda de comestibles

En un supermercado de abarrotes, es apropiado combinar grupos de productos. Atención especial ver productos relacionados. Si el comprador es para el té, entonces es lógico colocarlo no lejos de este departamento o en la caja. confitería. Cerveza con patatas fritas. El "callejón" central en la dirección del movimiento de los compradores es el lugar más accesible. Coloque allí los productos más líquidos u ofertas promocionales. Los productores, proveedores y minoristas de productos básicos más "avanzados" tienen un plan para la actividad promocional en dicho callejón, programado para el próximo año y la exposición allí, que cambia casi semanalmente.

Varios productos pequeños o relacionados se colocan en el área de pago: piruletas, barras de chocolate, goma de mascar, toallitas húmedas, revistas, baterías.
Dentro del parqué, preste atención a la iluminación. Es importante que los productos se vean apetitosos, les gustaría comprarlos lo antes posible.

Resumiendo

El merchandising está ganando impulso cada año. Si está bien organizado, sus ventas aumentarán significativamente. Recomendamos no ahorrar en esta herramienta. el objetivo principal merchandising - aumentar las ventas. Si desea lograrlo, debe desarrollar un modelo tan efectivo para su negocio ahora mismo. El consultor y entrenador profesional de negocios Vladimir Khmelev puede ayudarlo con esto. En su práctica, ha implementado repetidamente los proyectos de desarrollo de ventas más ambiciosos en varios campos.

Términos y conceptos básicos utilizados en la comercialización profesional y el comercio minorista.

Adaptación- adaptación de la estructura y funciones del cuerpo a las condiciones ambientales.

Adaptación visual- Adaptación de la sensibilidad del ojo a diferentes condiciones iluminación: oscuridad, crepúsculo, luz brillante, iluminación normal.

Adaptación auditiva- transformación en la modalidad de percepción de los sonidos durante y después de la acción de un estímulo acústico.

Destinatarios de la comunicación- personas específicas, el público objetivo al que se dirige la información transmitida.

acentos de color- una forma de llamar la atención sobre un producto o grupo de productos, basada en el uso de contrastes de color.

Gama de productos- un conjunto de bienes unidos por cualquiera o una combinación de características.

Surtido de bienes comerciales- un conjunto de objetos de venta (bienes, servicios, derechos) ofrecidos por una empresa comercial para la venta.

política de surtido- las intenciones generales y la dirección del minorista en el campo de la gestión del surtido, formuladas formalmente por la alta dirección.

Atmósfera de tienda- la totalidad de sus características físicas, como arquitectura, diseño, letreros y exhibiciones, colores, iluminación, temperatura, sonidos y olores, que crean en la mente de los compradores cierta imagen Empresa comercial.

Reflejos incondicionados (innatos)- reflejos que ya están presentes al nacer, no requieren condiciones especiales para su aparición y se caracterizan por una relativa constancia, independiente de los estímulos externos.

deseos inconscientes- Deseos forzados fuera de la esfera de la conciencia humana bajo la influencia de la censura interna.

estrellas de bloque- pequeñas empresas comerciales con una gama limitada de bienes de consumo y bienes duraderos baratos, principalmente para fines domésticos.

Gorros- mostradores independientes con estantes, cestas o ganchos que no tengan tapa.

Atención- el estado de concentración psicológica, la focalización del sujeto en el objeto y la dirección de los recursos cognitivos para procesar el estímulo.

Wobbler- una placa especial con una imagen o un pictograma sobre una pata oscilante flexible, fijada a la estantería y que indica el lugar de exposición de las mercancías.

Percepción- el proceso de obtención de información a través de los cinco sentidos, posterior toma de conciencia y significado de la misma.

exhibición de bienes- determinadas formas de colocación y exposición de las mercancías en el parqué.

Visualización vertical de mercancías.- un método de apilamiento y exhibición de productos, en el que los productos homogéneos se colocan en estantes verticalmente, de arriba hacia abajo.

Visualización horizontal de mercancías.- un método de colocación y exhibición de productos, en el que uno u otro producto se coloca a lo largo de todo el equipo.

Exhibición de productos decorativos- una exhibición de productos realizada mediante una composición tridimensional, utilizada para decorar escaparates y estantes en departamentos donde las ventas se realizan a través del mostrador.

Exhibición de mercancías a granel.- un método de colocación de mercancías de demanda diaria o aumentada, en el que uno u otro producto se exhibe en grandes cantidades.

Display multiproducto- exhibición masiva de varios productos y productos diferentes, en la que tanto los bienes relacionados como los no relacionados se colocan en un punto de venta.

Exhibición de mercancías en bandejas- la forma más popular de colocar un producto en expositores masivos y multiproducto, en los que los productos expuestos quedan en la mitad de la caja.

Exhibición de mercancías a granel.- un método de colocación de mercancías en el piso de negociación, en el que los productos se exhiben en varios contenedores o en puestos básicos.

Exhibición de mercancías mediante carros- un método de colocación de mercancías en el parqué, en el que el producto simplemente se coloca en un carro (o cesta de alambre), al que se adjunta un indicador apropiado.

Exhibición de productos básicos sirve para exhibir y liberar mercancías.

Disposición de la exposición- tipo de diseño del piso de negociación, en el que los equipos comerciales se colocan a lo largo de las paredes.

fiambres- comercios de venta a través de mostrador con una superficie inferior a 500 metros cuadrados. metro.

hipermercados- grandes empresas minoristas con un área de más de 2500 metros cuadrados. m, cuya gama incluye todo tipo de alimentos y una amplia gama de productos no alimentarios.

Profundidad de surtido- el número total de artículos básicos en su estructura.

"Zona caliente"- la parte del piso de negociación más visitada por los compradores.

Diversificación de gama- cambio total o parcial en el perfil de surtido de un minorista.

Descuento ("tienda económica", "supermercado económico")- una tienda de autoservicio con un área de al menos 1000 m2. m, ofreciendo una pequeña gama diaria, vendida a precios muy inferiores a los de los supermercados.

Malestar perceptivo- un sentimiento inconsciente de insatisfacción, la aparición de irritación, rechazo, desconcierto, rechazo, ansiedad, otras emociones negativas, cuya causa el comprador a menudo no puede o no considera necesario explicar.

Monitor- de papel, cartón, plástico, madera o metal, un diseño especial que presente el producto.

La diferenciación del producto- separación de productos de un fabricante en el punto de venta utilizando diversas técnicas de marketing y merchandising.

punto de venta adicional- un lugar donde los productos presentados en el punto de venta principal se colocan por separado.

Ciclo de vida del producto- un concepto que describe las ventas, las ganancias, los consumidores, los competidores y las estrategias de desarrollo desde el momento en que un producto ingresa al mercado hasta que se retira del mercado.

Zona de adaptación- una sección del parqué correspondiente al estado de adaptación de los visitantes y caracterizada por bajos niveles de concentración y estabilidad de atención.

zona de retorno- el tramo final del recorrido de los visitantes, caracterizado por un estado de relajada atención selectiva.

percepción selectiva- el proceso de tamizar la información que no es de interés para el individuo y preservar la que le resulta agradable o interesante.

distorción selectiva- el proceso de distorsionar la información recibida, si el mensaje percibido por el individuo contradice sus valores o creencias.

Ilusiones de percepción- reflejo inadecuado del objeto percibido y sus propiedades, fenómenos de percepción, imaginación y memoria que existen solo en la mente humana y no corresponden a ningún fenómeno real o un objeto.

Imagen- un concepto imaginario creado por la publicidad, difundido a través de medios de comunicación en masa e incluyendo emociones, sensaciones, actitudes y orientación intelectual del grupo en relación a algún fenómeno objetivamente existente.

comprador impulsivo- una compra no planificada realizada bajo la influencia de necesidades impulsivas.

necesidades de impulso Necesidades que se ignoran hasta que se satisfacen.

promoción de la información- una forma de promoción de ventas basada en la base de informar y educar a los consumidores.

Información en puntos de venta- todos los materiales publicitarios, folletos, carteles, escaparates y stands, así como muchos otros elementos, cuyo diseño esté destinado a influir en la decisión del consumidor respecto a la compra directamente en el punto de venta.

Kioscos y pabellones- salidas cerradas ensambladas a partir de estructuras prefabricadas, a menudo ubicadas en aceras o en lugares abiertos cerca de estaciones de metro. La principal gama de productos vendidos incluye bebidas, confitería y una serie de otros bienes de demanda impulsiva.

La disonancia cognitiva- estas son dudas sobre la corrección de la elección realizada, que surgen de la adquisición de bienes costosos y emocionalmente significativos.

Comunicador- la parte en cuyo nombre se transfiere la información.

Comunicación- el proceso de transmisión y percepción de información en las condiciones de comunicación interpersonal y masiva.

El concepto de una tienda equilibrada- un enfoque para la distribución del área del piso de negociación, en el que las áreas asignadas para cada departamento son proporcionales al volumen de ventas y la necesidad de espacio comercial.

bloque corporativo- un lugar en el estante, asignado y fijado para la colocación de mercancías de un fabricante en particular.

Cupones- certificados que otorgan a sus titulares el derecho a un precio reducido u otro beneficio en la compra de un producto o servicio.

Venta personal- un proceso de comunicación entre el vendedor y el comprador, cuando, en el curso de un intercambio personal de información, el comerciante ayuda a los consumidores a satisfacer sus necesidades.

La lealtad del cliente- una relación de confianza establecida entre el vendedor y los compradores, en presencia de la cual los consumidores tienen una actitud favorable hacia la tienda y, al comprar ciertas categorías de productos, primero visitan el punto de venta "elegido".

Comunicaciones de marketing- impacto específico en el público objetivo para atraer la atención y animarlos a tomar acciones que son deseables para el minorista.

Comerciante- una persona con cargo permanente y facultada en el ámbito de la toma de decisiones para actividades específicas que aseguren la promoción y venta de mercancías en la tienda.

Comercialización - vista independiente actividades realizadas profesionalmente para gestionar el comportamiento de los compradores, basadas en un análisis de la distribución de los recursos cognitivos humanos.

Minimercados- Localizados en las zonas céntricas de la ciudad Tiendas de autoservicio con menos de cinco cajas registradoras y un área de 200-600 sq. metro.

Móviles- modelos colgantes de productos, hechos en un tamaño superior al tamaño real e indicando el lugar de venta de las mercancías.

tontos- copias ampliadas o de tamaño natural de productos reales o de sus envases, colocadas para decoración y exhibición donde el producto real podría deteriorarse.

Compra no planificada- un tipo de comportamiento de compra en el que el tipo y la marca del producto se seleccionan directamente en la tienda.

Renovación de gama- el número de nuevos artículos básicos en su estructura.

Área total de exhibición de la tienda- la suma de las áreas de todos los planos de equipamiento comercial (horizontal, inclinado y vertical) destinados a la demostración y colocación de mercancías en el parqué.

Procesos operativos en la tienda.- un conjunto de procesos comerciales y tecnológicos, secuencialmente interconectados, cuyo propósito es satisfacer las necesidades de los consumidores con el menor gasto de trabajo y tiempo.

Mercados mayoristas y minoristas- mercados que consisten en contenedores y quioscos y que venden principalmente bienes duraderos a compradores tanto minoristas como mayoristas.

Punto de venta principal- un lugar en el parqué, donde se presenta toda la gama de este grupo de productos.

Conciencia de la necesidad- la percepción por parte del consumidor de la diferencia entre el estado deseado y el real, suficiente para activar la decisión.

exhibición de paletas- un stand laminado o un palé de madera para presentar la mercancía.

Diseño de tienda determina el tamaño y ubicación de los locales comerciales y auxiliares; divide el área del piso de remates en zonas funcionales y conforma las rutas para el movimiento de compradores colocando departamentos, secciones y equipos comerciales.

Disposición del piso de ventas- un sistema para colocar equipos comerciales y de demostración, que forma los esquemas para el movimiento de flujos de consumidores.

El diseño del piso de negociación es lineal.- un sistema de colocación de equipos comerciales, que configura la dirección de los flujos de clientes en paralelo a las cajas.

El diseño del piso de negociación es arbitrario.- un sistema asimétrico para la ubicación de equipos comerciales y otras estructuras de carácter de presentación, que configura un carácter arbitrario de movimiento.

"Plano-mapa" de equipamiento comercial- un diagrama de la distribución de los recursos cognitivos de los visitantes horizontal y (o) verticalmente de un mostrador, estante u otra estructura para exhibir y demostrar productos.

planograma- un diagrama compuesto de fotografías o un diagrama generado por computadora que muestre dónde debe ubicarse cada artículo básico en un equipo comercial en particular.

zona de compradores- el área del piso de negociación asignada para garantizar la libre circulación de clientes y carros con mercancías.

Posicionamiento empresarial- proporcionar a la empresa comercial un lugar deseable, incuestionable y claramente diferenciado en el mercado y en la mente de los grupos de consumidores objetivo.

Recursos de aprendizaje- las habilidades mentales del individuo, necesarias para realizar diversas acciones para procesar la información proveniente del entorno externo.

servicio al comprador- un conjunto de acciones y programas destinados a mejorar el proceso de realización de una compra.

Compra- selección y adquisición de una alternativa preferida o sustituto aceptable.

Compra posterior evaluación de opciones - una evaluación del grado de satisfacción de la experiencia de consumo.

Mercado de consumo- Individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Consumo- usando una alternativa comprada.

Evaluación de opciones previas a la compra- comparar las características de los productos de diferentes marcas, evaluar a los minoristas, elegir un lugar para comprar.

Premio es una recompensa tangible recibida por realizar una acción específica, generalmente por comprar un producto o visitar un punto de venta en particular.

Promoción- un conjunto de comunicaciones de marketing, que incluyen publicidad, promoción de ventas, marketing directo, así como información en los puntos de venta y en el embalaje del producto.

Marketing directo- interacción interactiva directa entre el vendedor y el consumidor en el proceso de venta de un producto en particular.

Ubicación de los departamentos- actividades para determinar el área y secuencia de ubicación de los departamentos y secciones en el piso comercial de la tienda, así como el análisis posterior de la efectividad de dicha ubicación.

colocación de mercancías- distribución de mercancías en el área del parqué.

Publicidad- cualquier forma pagada de comunicación no personal realizada en nombre de un patrocinador conocido y que utiliza los medios de comunicación para persuadir a la audiencia a hacer algo o influir de alguna manera en ella.

Reflejo- respuesta automática del organismo a la acción de cualquier estímulo interno o externo.

Venta minorista- cualquier actividad para la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal no comercial.

Detallista- una empresa que vende bienes y servicios a consumidores para uso personal, el último eslabón en los canales de distribución que conectan a fabricantes y compradores.

rotación- la actividad de sacar a la luz las antiguas existencias de mercancías para venderlas lo antes posible.

Relaciones públicas- difusión en el curso de la comunicación de grandes cantidades de información sobre las actividades del minorista, transmitida a través de medios no personales.

comercialización de temporada- un conjunto de medidas de planificación y promoción surtido comercial basado en ventas interconectadas de bienes de alta demanda en cada temporada.

Sistema de comunicaciones de marketing (SGC)- un único complejo que une a los participantes, canales y métodos de comunicación de la organización, destinados a establecer y mantener ciertas relaciones planificadas por esta organización con los destinatarios de las comunicaciones en el marco de la consecución de los objetivos de marketing.

mensaje subconsciente, - transmisión de información utilizando símbolos que están por debajo del umbral de percepción normal.

Capacidades- características psicológicas individuales de una persona, de las que depende la adquisición de conocimientos, habilidades o capacidades, así como el éxito de varios tipos actividades.

Promoción de ventas- un sistema de medidas y técnicas de incentivos a corto plazo destinados a fomentar la compra o venta de bienes y que se materialicen en beneficios adicionales, comodidades, ahorros, etc.

supermercados- tiendas de autoservicio con un área de ventas de 600-2500 m2. m, con cinco o más cajas registradoras vendiendo todos productos alimenticios y una amplia gama de bienes de consumo no alimentarios.

Producto- todo lo que puede satisfacer una necesidad o necesidad y se ofrece al mercado con el propósito de llamar la atención, adquisición, uso o consumo.

Productos especiales- bienes con respecto a los cuales el consumidor, incluso antes de la evaluación posterior a la compra, tiene una preferencia estable por un producto o marca en particular.

Bienes de demanda pasiva- bienes que el consumidor no conoce o no piensa comprar en condiciones normales.

FMCG. Dichos bienes forman la base del programa de consumo de una persona y satisfacen sus necesidades utilitarias (beneficios funcionales y prácticos).

Productos de preselección- bienes para los cuales el consumidor no tiene un mapa de preferencias completo antes de que surja una necesidad específica, lo que significa que debe ser complementado (recuperación de información) antes de la compra.

Marcas registradas de fabricantes(marcas nacionales) - bienes diseñados, fabricados y promocionados por el propio proveedor.

Servicios comerciales- actividades destinadas a ayudar a los clientes en la compra de bienes, su entrega y uso.

punto de venta- un lugar en el parqué donde el consumidor puede ver los bienes y tomar una decisión sobre la elección y compra.

"Tiendas de conveniencia"- pequeñas tiendas de hasta 300 m2. m, pensado para clientes con un radio medio de servicio de unos 500 m.

Surtido estrecho- una variedad de bienes, representados por un gran número de variedades de bienes y que brindan varias opciones para satisfacer la misma necesidad humana.

grandes almacenes- tiendas de venta libre que vendan al menos cinco grupos de productos diferentes; con una plantilla de al menos 175 personas y una superficie de venta de al menos 2.500 m2. metro.

supermercados- tiendas de venta libre con una superficie de más de 500 m2. m, ubicado en áreas densamente pobladas de las grandes ciudades.

pedido surtido- llevar la estructura del surtido a la amplitud y profundidad óptimas.

Reflejo condicionado- una reacción adquirida del cuerpo a cierto estímulo, resultante de una combinación del impacto de este estímulo con el refuerzo positivo (o negativo) de la necesidad real.

Área de instalación- el área del piso de negociación, ocupada por equipos comerciales.

Formación de la estructura del surtido.- actividad determinada de la empresa para la selección, provisión y mantenimiento de grupos, tipos y variedades de productos de acuerdo con el concepto de surtido.

zona fria- la parte menos visitada por los compradores del piso de negociación.

Precio- la cantidad de dinero solicitada por el vendedor por un producto o servicio.

Estrategia para colocar precios- la totalidad de todos los métodos y enfoques previstos para la fijación de precios, destinados a lograr los objetivos del minorista.

Compra parcialmente planificada- un tipo de comportamiento de compra en el que el comprador sabe qué producto necesita, pero el proceso de elección de una marca continúa hasta que se realiza la compra.

Compra claramente planificada- un tipo de comportamiento de compra en el que el comprador tiene predeterminado tanto el producto como la marca que pretende comprar.

charlatanes- Adhesivos de estantería utilizados para dar sentido a la unidad corporativa y orientación dentro de la misma.

Una amplia gama de- una gama de bienes, representada por un gran número de grupos de productos y que satisface diversas necesidades humanas.

Amplitud de rango- el número de grupos de productos en su estructura.

Área de exposición (demostración)- la suma de las áreas de todos los planos del equipo utilizado para la demostración de mercancías.

CMAR (marketing de consumo en el comercio minorista)- un conjunto de actividades de marketing conjuntas del fabricante y el minorista, encaminadas a promocionar la gama de productos más demandados por los compradores, así como a identificar los motivos que facilitan o dificultan la compra.

POPAI (Punto de Compra Internacional)- asociación internacional representando los intereses de los profesionales de la comunicación en el punto de venta. Las tareas principales de la asociación son promover el desarrollo de la industria de la publicidad POP y aumentarla, promover los intereses de los productores de publicidad POP, desarrollar estándares profesionales fabricantes de comunicaciones en el punto de venta.

Elaborado en base a los materiales del curso a distancia

Todos los minoristas conocen la palabra "merchandising". Al menos, todavía no he conocido a un solo empresario que no conozca ese concepto.

Sí, conocen el concepto, pero ahí es donde termina el conocimiento. La pregunta sigue siendo, ¿por qué todos saben, pero dejan de lado esta herramienta?

Y esto, por un segundo, es uno de los elementos más importantes de un negocio, por lo que es necesario no solo conocerlo, sino también usarlo.

El tema del merchandising y la exhibición es muy voluminoso, es imposible ponerlo en un artículo. Se publicará una guía completa en 100-200 páginas bastante aburridas con diagramas, números y psicología de las personas.

Solo por la gran cantidad de información que debe estudiarse con cara de tristeza, muchos comienzan y no terminan el trabajo, o no lo toman en absoluto con las palabras:

¡Y así será!

Las grandes guías de merchandising prestan mucha atención a los detalles.

Pero si recién se está embarcando en este camino, primero debe aprender las reglas básicas de comercialización y exhibición, y solo luego pasar a las fichas.

Por eso, hoy hablaremos de lo que principios básicos debe observarse para el crecimiento de las ventas, y todo esto sin definiciones aburridas y estándar de Wikipedia.

Por cierto, es interesante que muchas personas se equivoquen al escribir y pronunciar esta palabra. Es correcto escribir a través de la letra “a”, y se ve así “merchAndising”.

invisible y útil

Un correcto merchandising, como toda acción de marketing, fideliza a los clientes y les anima a comprar.

Y es una pena que muchas veces se subestime las posibilidades de merchandising, aunque las estadísticas demuestran inexorablemente lo contrario:

• El 80% de la elección del consumidor está determinada por el entorno (precio, diseño, marca, servicio, facilidad de compra);
• Al 20%, la elección del consumidor está determinada por las principales propiedades del producto.

Pero prefiero otra estadística que dice que más del 60% de las decisiones de compra se toman en el acto. Es decir, tienes la oportunidad de convencer a 2 de cada 3 personas para que te compren en el acto.

Y puede hacerlo tanto con la ayuda del personal como con la ayuda del merchandising. Sin embargo, existe una regla tácita: el buen merchandising es el merchandising discreto. Esto significa que no es intrusivo, por lo que el comprador no tiene la impresión del llamado "vapor" de la mercancía.

Créame, el cliente le comprará él mismo, solo es importante seguir ciertas reglas, cuya esencia es influir en los cinco canales de percepción de la información:

1. Canal visual (información visual);
2. Canal auditivo (información de sonido);
3. Canal táctil (información táctil);
4. Canal de sabor (información de sabor);
5. Canal olfativo (información olfativa).

Además, estos canales están ordenados por prioridad. Y antes que nada, debe hacer todo lo posible para que los ojos de una persona obtengan el máximo placer de su cálculo.

Luego comienzas a trabajar con la audición, luego viene una fuente táctil de información. Bueno, más abajo en la lista.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
ENCENDER

pequeña digresión

Aquí realmente quiero destacar a un grupo separado de propietarios y sus vendedores, que construye la comercialización basándose únicamente en su comprensión y visión.

Y parecen estar intentándolo, haciendo todo bien y "convenientemente" para todos. Pero por alguna razón no hay efecto. Los clientes no compran mejor, y a veces hasta las ventas caen...

Como resultado, debido a tales intentos, se forma una fuerte opinión de "comercialización: empolvarse la cabeza".

En tales situaciones, generalmente identificamos dos errores que estropean toda la imagen de la correcta visualización de los productos:

1. Se hace de tal manera que sea conveniente para los vendedores, no para los clientes;
2. Si es hermoso, entonces todo está bien.

Merchandising no es “como yo lo veo”, es un conjunto de técnicas y herramientas estándar que solo necesitas aplicar correctamente en tu caso.

Pero, también hay dificultades. En una tienda de ropa y una tienda de alimentos, el mismo esquema no funcionará. Por lo tanto, la teoría es una teoría, y nadie ha cancelado la comprensión de su público objetivo y su comportamiento. Entonces, volviendo al punto.

Venta de reglas de merchandising

En primer lugar, debe comenzar elaborando un "mapa de movimiento de clientes". Es el estudio, análisis y diseño del movimiento del cliente a lo largo punto de venta.

Y no te pierdas este momento, incluso si tienes tiendas pequeñas.

Además del movimiento, es recomendable que registres el tiempo medio de permanencia del cliente en los puntos de control (check points). También le ayudará a comprender los puntos estratégicamente importantes.

Pero imagina que ya has pasado esta etapa y tu mapa está listo. Por ello, recurrimos al “marketing visual”, es decir, a diseño correcto y colocación de productos, materiales promocionales y decoración de escaparates para lograr los máximos resultados.

Regla 1. Ubicación

La regla más popular en la comercialización es el Triángulo Dorado. De hecho, esta no siempre es una figura con tres esquinas, por lo que el nombre es solo una solución típica.

La idea es que tengamos el producto más demandado en la esquina más alejada de la entrada. Una caja registradora en la esquina más alejada de un producto popular.

La regla es el triangulo dorado

El ejemplo de implementación más simple y comprensible es un gran hipermercado. El pan siempre se encuentra en la esquina extrema. Para llegar a él, pasarás por toda la tienda. Y para pagarlo, también recorrerá toda la tienda por un camino diferente, porque la caja registradora se encuentra en la otra esquina extrema del pan.

Lo más importante que debe quitar de esta regla es el elemento más popular al final.

Pero tenga cuidado, puede suceder que el cliente venga a visitarlo, no vea el producto requerido (popular) y se vaya.

Aquí hay algunas notas más. Cuando un cliente ingresa a la tienda, hay zonas muertas a derecha e izquierda. La persona está en modo de adaptación y da un par de pasos en un ligero “trance”.

Esto significa que no necesita apostar en la ubicación lateral después de ingresar, el resultado será pequeño.

Y después de "activar el modo de compra", es hora de colocar en la tienda productos que no son populares, pero que son rentables para usted.

Después de todo, el cliente ya está en un estado de compra, para llegar lejos, y los pensamientos en su cabeza son del estilo de "Todo el 100% del dinero está en su bolsillo, lo que significa que puede comprar algo "innecesario".

Regla 2. Nivel de los ojos

Cuando una persona ingresa al parqué, su mirada suele dirigirse hacia adelante. Es un pecado no utilizar este factor.

Si desea llamar la atención del cliente sobre un producto en particular, colóquelo a la altura de los ojos. Y es más correcto ni siquiera a la altura de los ojos, sino 15 grados más abajo, ya que estamos psicológicamente acostumbrados a mirar ligeramente hacia abajo cuando nos movemos.

La regla es el nivel de los ojos.

Sin embargo, también puede usarlo para otros fines, por ejemplo, para llamar la atención de los clientes sobre un producto obsoleto que debe venderse lo antes posible o para prestar atención a una nueva llegada.

En las tiendas de abarrotes, las empresas que más pagan a los supermercados están a la altura.

Como habrás adivinado, la mayoría de las zonas muertas están debajo (a menos de 70 centímetros del suelo) y arriba (a más de 2 metros del suelo).

Además, la colocación inferior es más peligrosa que la superior, ya que para examinar la mercancía desde arriba, el cliente sólo necesita levantar la cabeza. Y para examinar los productos en el piso, necesita sentarse casi en el piso, lo que ya conduce a acciones innecesarias (y perezosas).

¡Importante! Asegúrate de registrar la altura promedio de tu cliente ideal para tener una idea de qué tan alto es su nivel de ojos. Después de todo, lo que es conveniente para una abuela es incómodo para un basquetbolista. Y viceversa.

Regla 3. Resaltar el producto

Si todo se hace mal, al ver sus productos, el cliente estudiará rápidamente todo y pasará, tal vez incluso a otra tienda. Y la razón de eso - nada "enganchado".

Por lo tanto, debe aprender a realizar acciones especiales para "atrapar al cliente por los ojos" durante su ejecución, aquí están sus opciones:

1. Muchos bienes. Puede hacer una diapositiva de productos y, por lo tanto, aumentar la masividad visual.

Esto evocará el pensamiento “mucho significa popular”. Pero no olvide quitar un par de piezas de producto de los bordes para eliminar el miedo a romper la composición y mostrar que el producto tiene demanda.

un montón de bienes

2. Luz. Una técnica muy popular en las joyerías, donde las piezas especialmente valiosas y los propios mostradores se destacan con la ayuda de la iluminación.
Debe hacer lo mismo, traer puntos individuales (lámparas de pared y techo) a las copias que necesita.

Punto culminante de la iluminación

3. Mercancías en una pantalla separada. Una buena manera de destacar será un espacio de exposición y diseño independiente. Una recepción popular con productos de una categoría de alto precio.

Por ejemplo, la tecnología de Apple siempre se distingue de los demás. Pero el método puede usarse no solo en estas áreas, lo principal es encender la fantasía.

Espacio de exposición independiente

4. Colorea. Las "manchas de color" siempre han sido una técnica popular. Debe agrupar productos de la misma paleta de colores en un solo lugar

Así será más fácil para los clientes elegir (por ejemplo, si un chico busca una chaqueta azul), y el ojo se moverá por las etapas.

manchas de color

5. Marcadores. Mi truco favorito. Debe colocar los marcadores "Bestseller", "Nuevo", "Última copia", etc. en los productos seleccionados. Esto ayudará a captar la atención del cliente y le indicará qué llevar.

Marcadores en etiquetas de precio

Regla 4 Separación

Agrupación - muy factor importante. Es poco probable que una persona que busca zapatos los busque en ropa interior.

Por lo tanto, el producto debe estar en el grupo al que pertenece. Por ejemplo, los accesorios deben estar separados de la ropa de casa.

Si no dispone de tanta variedad de surtido, utilice la división dentro del propio grupo de productos. Por ejemplo, distingue los bolsos más caros de los más asequibles. O separe las bolsas de cuero de las bolsas de tela. También puedes hacer una división por marca o por tipo.

Separación de mercancías

Pero al mismo tiempo, no olvide que los grupos deben ser amigos entre sí, por ejemplo, debe haber bombillas cerca de las lámparas o sombreros, guantes y bufandas cerca de las chaquetas.

Así, usted como cliente, sin moverse del lugar, compra todo lo que necesita.

Lo mismo ocurre con la amistad entre marcas. Con marcas populares, necesitamos colocar productos de empresas menos populares, pero al mismo tiempo muy rentables para usted.

Luego, los clientes comenzarán a estudiar un producto conocido y, de cualquier manera, notarán otras ofertas cercanas.

Regla 5 Movimiento

No es ningún secreto que la mayoría de las personas son diestras. Por lo tanto, al entrar en cualquier habitación, la mayoría de las personas inmediatamente giran la cabeza hacia la derecha y comienzan un movimiento inconsciente en sentido contrario a las agujas del reloj.

Esto se aplica no solo a los casos relacionados con el espacio comercial. Incluso tenemos circulación por la derecha en Rusia.

La regla es el movimiento.

Piense, por ejemplo, en los supermercados. Casi todos usan este factor de comportamiento, con algunas excepciones: a la derecha está la entrada, a la izquierda está la salida.

Y para salir, terminas recorriendo toda la tienda, recogiendo un par de cosas en el camino que llamaron tu atención, nuevamente gracias al uso de otras técnicas de merchandising.

Necesita tomar en su experiencia el ejemplo anterior. Es decir, debe crear un movimiento en sentido contrario a las agujas del reloj en su tienda.

Al mismo tiempo, asegúrese de que el cliente pase por toda la tienda. Es decir, no debe tener desvíos cortos hacia la salida. Nos enfocamos en el principio “¿Quieres salir? Revisa toda la tienda".

Regla 6. Materiales POS

El punto de venta o, en ruso, lugar de venta son herramientas de merchandising para atraer la atención de los compradores hacia un producto en particular.

En nuestro artículo, dimos muchos ejemplos de su implementación. En resumen, pueden y deben usarse incluso en la oficina.

Introducción

el tema de este Papel a plazo se llama: Desarrollo de métodos de merchandising sobre el ejemplo del hipermercado Absolut.

El propósito del trabajo es comprender los conceptos básicos de la comercialización y analizar las actividades de la empresa.

Tareas a resolver durante el trabajo del curso:

Definir comercialización

Conoce los factores que afectan al comprador a la hora de adquirir un producto

Analizar la empresa

Identificar la dirección de comercialización de una empresa en particular.

El propósito de la existencia de la empresa es obtener una ganancia y aumentarla. Esto se puede lograr de muchas maneras. Uno de ellos es la creación de un diseño y ubicación efectivos de los bienes en el piso de negociación. Colocar y exhibir productos en el piso de negociación es un medio importante de promoción de ventas. Las empresas de comercio minorista más progresistas se han dado cuenta desde hace tiempo de la necesidad de prestar la debida atención a estos aspectos de sus actividades.

La ubicación racional de los productos en el piso de negociación le permite formar correctamente los flujos de clientes y reducir el tiempo de su servicio. Clientes regulares saben dónde se encuentra este o aquel producto en el parqué y lo encuentran rápidamente. Al mismo tiempo, los costos de mano de obra de los empleados de la tienda en el proceso de reposición de inventario también se reducen debido al uso de las rutas más cortas para el movimiento de mercancías desde las trastiendas hasta el área de colocación.

El tendido de mercancías significa procesos tecnológicos relacionados con la ubicación, apilamiento y exhibición de mercancías en el comercio y equipos tecnológicos. Una exhibición de productos atractiva y bien diseñada alienta a los visitantes que vienen a la tienda a comprar los productos y, por lo tanto, proporciona ganancias a la tienda.

Conceptos básicos de comercialización

Teoría de la comercialización

En la antigüedad, cuando las personas se veían obligadas a comerciar con otros pueblos sin conocer su idioma, el arte de presentar los productos de uno era especialmente demandado para el comercio exitoso. La heroína de nuestra escena en el epígrafe podría recibir ayuda en su elección con la ayuda de este "vendedor silencioso", que le brinda una disposición conveniente y comprensible de los productos en los estantes y, por lo tanto, reemplaza al vendedor vivo para ella. En algunas tiendas, las ventas ahora se llevan a cabo solo con la ayuda del lenguaje universal de "merchandising".

El objetivo principal de la comercialización es aumentar las ventas de bienes a través de una red minorista. Además, el servicio de merchandising realiza 2 funciones más importantes: la recopilación de información de marketing y el control sobre el estado de cosas en red minorista(saturación de mercancías, el trabajo de distribuidores y representantes de ventas).

La recopilación de información de marketing, que realiza mensualmente el servicio de merchandising, se realiza sobre puestos fijos, tanto propios como de la competencia.

Cada indicador se calcula tanto para el conjunto de puntos de venta como por separado para cada categoría (supermercados, minimercados, pabellones, etc.).

Además, se puede realizar un seguimiento de la presencia de publicidad y equipos especiales de la competencia en las tiendas, la actitud de las tiendas hacia el trabajo de los distribuidores y mucho más.

Si un fabricante necesita datos más detallados sobre el nivel de ventas en su grupo de productos, puede ponerse en contacto con las agencias que recopilan y proporcionan este tipo de información.

Merchandising (Merchandising) es un conjunto de actividades de marketing destinadas a promocionar bienes / productos, que se llevan a cabo en el territorio del punto de venta. Un resultado efectivo del merchandising es un aumento en la demanda de productos, el deseo de los consumidores de elegir y comprar de toda la gama exactamente los productos que promocionamos.

El merchandising es un vendedor silencioso (que no oscurece la mercancía).

La comercialización es realizada por los comerciantes del fabricante, proveedor o agencia especial. Su calidad depende de la capacidad de la empresa para organizar el proceso, preparar los comerciantes, los supervisores y el jefe de departamento.

Los componentes principales del merchandising.

órdenes de traducción

Recopilación de información de marketing para el cliente.

Control de inventario

Capacitación del personal minorista

diseño

La ley básica de la comercialización dice: "Para crear ventaja competitiva El producto debe colocarse en los lugares desde donde se produzcan las mayores ventas.

¿Qué producto se debe colocar en los mejores lugares?

¡La respuesta de cualquier fabricante es mía!

Otras opciones: las más caras; más vendido; los más sin vender; el que se paga, etc.

La respuesta correcta en términos de venta al por menor es la más rentable. Pero la rentabilidad del producto puede residir en cosas diferentes. Veamos algunos ejemplos.

Beneficiarse del producto que se vende. Al mover un producto del estante inferior al nivel de los ojos, sus ventas aumentan de 2 a 3 veces. Imagine un producto condicional con las siguientes características:

precio de venta al público - 100 rublos;

precio del proveedor - 80 rublos (recargo de la tienda - 20 rublos);

· velocidad de venta en el estante inferior - 10 unidades por día.

Al mover un producto de este tipo al nivel de los ojos, obtenemos un aumento de 3 veces en las ventas. Se calcula la ganancia de la tienda cuando se comercia desde el estante inferior: 10 unidades de bienes x 20 rublos = 200 rublos.

Beneficio de la tienda después de mover la mercancía: 30 unidades x 20 rublos = 600 rublos. A primera vista, los beneficios son obvios y la conclusión sugiere: ¡coloquemos los productos más vendidos en los mejores lugares!

Ahora veamos los beneficios de producto rentable. Tomemos otro producto con las siguientes características:

precio de venta -1000 rublos;

precio del proveedor - 800 rublos;

velocidad de venta en el estante inferior - 1 unidad por día

Al mover el producto al estante superior, obtenemos un aumento de 3 veces en las ventas. El beneficio de la tienda cuando se comercia desde el estante inferior es obvio: 3 unidades x 200 rublos = 600 rublos. Entonces, ¿qué poner en los mejores lugares, a la altura de los ojos? El principal indicador de la rentabilidad de un producto es la eficiencia del espacio comercial, es decir, indicadores como el ingreso y la ganancia por metro lineal. Y aquí los intereses de la tienda y del fabricante pueden ser opuestos.

Benefíciese de la venta de productos "colgados" que ya han sido canjeados por la tienda. El beneficio también es obvio. capital de trabajo tienda se reducen por el monto de los bienes canjeados (pagados, pero no vendidos). Dicho producto recibe "luz verde" en la tienda. Otra cosa es que la tienda tiene lugares especiales en venta. En primer lugar, se trata de racks selectivos** en la entrada de la zona comercial de la tienda y la zona de compras de impulso en las cajas. Además, existen varias reglas de merchandising:

El producto se ubica a lo largo del camino del comprador de caro a barato;

los paquetes grandes se ubican en los estantes inferiores;

· Los bienes se ubican en bloques por marcas*** en cada grupo de productos.

También existen leyes de merchandising en tiendas, por ejemplo: - los departamentos con productos perecederos se ubican primero; - Los departamentos con productos de demanda diaria (por ejemplo, panadería) se colocan al final de la "inspección" de la tienda. Si sigue estas reglas, puede aumentar significativamente las ventas en el punto.

Aquí chocan dos deseos a veces directamente opuestos: el fabricante: "Todos mis materiales publicitarios deben colocarse en la tienda y no debe haber competidores"; tienda: mantener el estilo de la tienda, que puede excluir por completo cualquier material promocional. Existe una opción cuando los materiales promocionales que contienen información sobre el producto y el fabricante (carteles) son hechos por la propia tienda. Esto es parte del programa de promoción.

Otros componentes pueden ser:

Realizar una degustación u otra opción de promoción en la tienda (por ejemplo, emitir un regalo por una compra);

Reducir el precio minorista al reducir el precio de venta del fabricante, los márgenes del proveedor y la tienda;

· Organización de exhibición adicional de mercancías en el piso comercial (paletas, estantes de marca del fabricante).

· En redes se puede seleccionar a voluntad el proveedor/fabricante de los componentes necesarios. Otras cadenas tienen "juegos de sopa" obligatorios.

Órdenes de transferencia

La esencia de este programa es que el comerciante recibe un pedido en la tienda, pero su implementación (envío) está a cargo de un representante de ventas de la empresa distribuidora. Estos pedidos suelen estar "bajo clasificación". Representante de ventas y puntos de visita de comerciantes en dias diferentes semanas. En ocasiones el pedido se realiza generalmente por teléfono, según explica el jefe de sección.

Recopilación de información de marketing para el cliente. Control de inventario

Esta información se recoge en cada punto de servicio y consiste en los siguientes indicadores:

· surtido de precios al por menor, número de caras **** de los productos del cliente;

Precio de venta al público y gama de productos de los competidores;

restos de mercancía de los productos del cliente.

Para una tienda concienzuda que realiza los pagos a tiempo y cumple con el acuerdo de margen de beneficio de los productos de los proveedores, la recopilación de dicha información solo ayuda, ya que el fabricante (o proveedor) de los productos puede ajustar el volumen y la frecuencia de las entregas a un punto determinado para no sobreabastecer el almacén de la tienda, pero también para no permitir la ausencia o el lavado de la gama de sus productos. Para las tiendas sin escrúpulos (que retrasan los pagos porque no se vendió nada o exageran el margen de beneficio de la tienda en los productos), dicho procedimiento está en desacuerdo con sus intereses, porque entonces se revela el fraude.

Capacitación del personal minorista

Los comerciantes deben participar en la capacitación del personal de los puntos de venta: hablar sobre los productos, sus cualidades, la mejor manera de vender este producto, a quién está destinado. Dicha información es necesaria para mejorar la profesionalidad de los vendedores, de la cual depende, en particular, la actitud de los compradores hacia la tienda en su conjunto.

Sin embargo, los dependientes de las tiendas a veces están tan ocupados que no tienen tiempo suficiente para formarse. Además, a veces simplemente no hay ningún incentivo para hacerlo.

*Un blíster es un producto ficticio, sellado en plástico transparente, fijado en el interior de la vitrina. En la jerga de los comerciantes - "icono".

** Paletas (del inglés. Pallete - paleta) - hermosas montañas y pirámides de mercancías en los pisos comerciales de los supermercados.

***Si la misma marca está disponible en diferentes grupos de productos (por ejemplo, detergente en polvo y líquido para lavar platos), entonces deben ubicarse en diferentes lugares, junto a productos similares de otras marcas.

**** Frente (del inglés. Face - face), - la parte frontal de una unidad de producción. Por ejemplo, 1 botella de ketchup "Baltimore" - vaso "Tomate", peso 0,540 g, de pie en un estante frente al comprador.

El merchandising es tanto una ciencia como un arte. Al visitar supermercados repletos de productos, muchos desconocen el gigantesco trabajo realizado por los servicios de mercadeo del establecimiento comercial. Esta es una filosofía de ventas competentes, trabajando simultáneamente para el consumidor y el vendedor.

El merchandising es una parte integral del marketing. El término "merchandising" significa actividades relacionadas con la promoción de productos y marcas de productos en los mercados regionales, el método de realizar ventas por parte de los grandes minoristas en el campo del comercio. Para bases mayoristas, este concepto no es aplicable.

La idea es crear condiciones propicias para atraer a un cliente a un producto, lo que lleva a compras no planificadas. Los minoristas serios gastan mucho dinero en grandiosas renovaciones de locales y en la compra de nuevos equipos. Pero esto no conduce a un aumento significativo de los ingresos. El merchandising es un evento mucho menos costoso que puede aumentar las ventas muchas veces sin mucha inversión.

Los principales principios y reglas del merchandising.

• Compatibilidad. Los productos cercanos deben pertenecer al mismo segmento de consumidores (imagen, categoría de precio, popularidad).
• Zona de brazos extendidos. El punto es que el público objetivo puede llegar fácilmente al producto de interés.
• triangulo Dorado. Importe máximo los productos se colocan en tres zonas: entrada - lugar para exhibir mercancías - caja registradora.
• El principio de "locomotora". La lógica es simple: al lado de los artículos de marca hay un producto externo de movimiento lento que atrae con un precio bajo.
• combinación. Estamos hablando de la ubicación de bienes que son completamente diferentes en tamaño, forma, color y contenido. Tal contraste se nota desde lejos y realmente funciona.
• Acompañamiento de sonido y aroma.. La música agradable en los supermercados es algo común. Los efectos de sonido ambientados de manera positiva crean la atmósfera adecuada en los departamentos de ventas. Los olores tienen un efecto similar. El aroma deseado relaja, abre el apetito y provoca la compra.

Estas son sólo las técnicas básicas de merchandising. Hay muchas otras sutilezas de la disposición racional de los productos, teniendo en cuenta los hábitos de los compradores, su movimiento a través del pabellón, la percepción visual y otros factores. Idealmente, para todos los estantes y vitrinas, debe elaborarse teniendo en cuenta los principios y reglas anteriores.

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comercialización visual

La presentación visual correcta le permite acercar cierta información al comprador. Desde un punto de vista científico, el merchandising visual se basa en la psicología, la teoría del diseño, la psicofísica y la economía.

Puntos clave:

• Atención y percepción del consumidor.
• Modelado artístico
• Designación de ciertas propiedades de un artículo comercial

El visual merchandising se enfoca en la correcta colocación de los productos, etiquetas de precios, placas, letreros, así como el diseño del lugar de comercio. Esta herramienta de marketing puede tener como objetivo aumentar las ventas en general o promocionar una marca en particular.

Una tienda donde todo está dispuesto de forma lógica, intuitiva y agradable a la vista, conquista al cliente. Esto sucede a nivel de psicología, inconscientemente. El merchandising visual es más efectivo cuando se venden cosméticos y perfumes, zapatos, ropa y otros accesorios ubicados en los estantes de gran surtido y volumen

El visual merchandising es prerrogativa no solo de los grandes pabellones comerciales. Los experimentos relacionados con la presentación de productos a un comprador potencial se pueden aplicar en tiendas pequeñas.

Merchandising cruzado (cruzado)

En el cross merchandising, el punto clave es la exhibición o colocación de los productos. Utilizado por minoristas con clientes de autoservicio total o parcial. El comprador, al entrar en la tienda, tiene como objetivo satisfacer una determinada necesidad. La tarea del cross-merchandising es recordarte la necesidad de comprar algo más relacionado con el primer producto.

Esquemas típicos:

• Cerveza, pescado, papas fritas, galletas
• Cigarrillos, encendedor, chicle, bebida
• Pan de molde, manteca, crema de chocolate, leche condensada, mermelada

Ejemplo de cross-merchandising (zapatos - calcetines)

El primer producto principal, puede costar mucho menos que los productos relacionados. Esto conduce a un aumento múltiple en los ingresos. No basta con organizar el cross-merchandising una vez. Requiere mantenimiento y mejora constantes según el estado de ánimo de la audiencia objetivo, la estacionalidad y otros factores.

Comercialización técnica

El componente técnico no es menos importante en el marketing. Para este propósito, se utilizan materiales publicitarios, equipos comerciales. La categoría de medios publicitarios de merchandising técnico incluye varios soportes promocionales, pancartas, paneles de luz. equipo de tienda incluye estanterías, estanterías, cámaras frigoríficas, así como zona de caja.

• Molestia mínima, para no causar una reacción negativa del comprador.
• Fiabilidad y facilidad de uso, buen estado técnico.
• Ubicación adecuada para evitar interferencias con el movimiento de los clientes en el parqué

Muchas tiendas practican el uso de equipos especialmente diseñados para un punto de venta en particular. Esto permite que la empresa se posicione de manera más favorable a los ojos de los clientes, para mantener una imagen común.

Ejemplos de comercialización

Farmacia

Una vitrina bien diseñada aumenta la facturación de la farmacia y su beneficio. La comercialización farmacéutica se basa en principios estándar, teniendo en cuenta las características del producto que se vende y el contingente de compradores.

Los medicamentos se presentan en estantes con encabezados claramente separados que son comprensibles y accesibles para los consumidores comunes. Esto le permite al visitante seleccionar rápidamente el producto deseado para que haya tiempo para considerar otro producto.

Un ejemplo de merchandising en una farmacia

Al categorizar las zonas de productos básicos, es inaceptable utilizar términos profesionales complejos (antihelmínticos, sorbentes), mientras se evitan nombres coloquiales y simplificados (de la cabeza a la nariz). La mejor opción es anti-resfriado, analgésicos, hierbas medicinales.

Los análogos menos conocidos se pueden colocar junto a medicamentos populares y bastante caros. Alrededor del producto, el líder de ventas, también es recomendable presentar solo los artículos nuevos que han aparecido en el mercado.

Otro herramienta eficaz merchandising de farmacia: exhibiciones masivas de medicamentos que crean la ilusión de una mayor demanda de estos medicamentos.

Tienda de ropa

Para el merchandising de una tienda de ropa y calzado se pueden señalar los siguientes principios:

• Surtido rico. Los pabellones semivacíos no se montan para hacer compras. En el parqué se deben demandar cosas en cantidades suficientes.
• Ubicación. Los productos se dividen en zonas, teniendo en cuenta la dirección del movimiento del flujo de compradores. Las cosas más baratas están al final del camino, las más caras están a la entrada. Se organizan puntos de venta adicionales (ASP)
• Visualización. En las tiendas de ropa se fomenta la individualidad y la creatividad a la hora de organizar la exposición de productos. Se requiere un efecto tridimensional para una presentación más rentable. Se utiliza el principio de contraste de color, una disposición diversa de productos en los estantes, el uso de maniquíes y zonas de imagen.

Visual merchandising en la tienda de ropa Incanto:

Tienda de comestibles

En un establecimiento de comida, es apropiado observar una combinación de grupos de productos. Una persona que compra café o té definitivamente estará interesada en la confitería.

Las más ventajosas son las zonas de entrada y central, donde se ubican los productos más rentables y populares. A las mercancías de demanda periódica se les asignan estanterías internas. Los culpables de las compras impulsivas -piruletas, chicles, cigarrillos, bolsas, revistas- se han registrado tradicionalmente cerca de la caja registradora. Se utiliza una iluminación adecuada para la exposición rentable de los productos en la vitrina, especialmente en el área refrigerada. La tarea de la iluminación es atraer la atención del comprador sin cegarlo.

Normas de merchandising con ejemplo.

Para tener éxito, cualquier minorista debe tener estándares de comercialización consistentes. Su desarrollo se lleva a cabo de forma independiente, teniendo en cuenta sus propios desarrollos, o con la participación de una firma consultora externa.

Los estándares de comercialización proporcionan:

• Exhibición efectiva de productos en la tienda.
• Reducir el costo de capacitar a los nuevos empleados
• Implementación más rápida del sistema al abrir sucursales adicionales
• Criterios sencillos y cómodos para evaluar el desempeño del personal

Ejemplo: estándares de comercialización de HAYAT (haga clic para abrir el pdf)

Los estándares de merchandising incluyen fundamentos teóricos, reglas para el diseño del grupo de entrada, la ubicación y presentación de mercancías, decoración de escaparates. El manual (libro de comercialización) para la comodidad del trabajo se emite en forma de folleto en formato A4 o A5. Al desarrollar estándares, se deben tener en cuenta las características arquitectónicas de las instalaciones.

La comercialización lógica y correcta, independientemente del campo de actividad de una empresa comercial, puede aumentar significativamente los ingresos. Cualquier empresa seria comprende la efectividad de esta dirección de marketing, sus perspectivas. Y aquí es importante mantenerse al día con los cambios en el sentimiento, las oportunidades y las preferencias de los consumidores. Esta es la tarea principal del marketing.

Si tienes algo que agregar sobre el tema, siéntete libre. ¡Dejar comentarios!