Responsabilidades laborales Jefe del Departamento de Ventas incluyen la planificación estratégica y actual, desarrollo de políticas de precios y descuentos, control del trabajo de los gerentes de ventas. En empresas más pequeñas, también puede participar en política de mercadeo(realizar estudios de mercado simples, desarrollar estrategia publicitaria), esto también debe reflejarse en la descripción del puesto del jefe del departamento de ventas.

Descripción del trabajo Jefe del Departamento de Ventas
(Descripción del cargo del jefe del departamento de ventas)

APROBAR
CEO
Apellido I.O. ________________
"________"_____________ ____G.

1. Provisiones generales

1.1. El jefe del departamento de ventas pertenece a la categoría de gerentes.
1.2. El jefe del departamento de ventas es designado para el cargo y separado del mismo por orden del director general.
1.3. El responsable del departamento comercial reporta directamente al director general/director comercial.
1.4. Se nombra para el puesto de jefe del departamento de ventas a una persona que cumpla con los siguientes requisitos: formación profesional inicial o formación profesional secundaria, experiencia laboral en el campo correspondiente durante al menos un año.
1.5. Durante la ausencia del jefe del departamento de ventas, sus derechos y obligaciones se transfieren a otro funcionario, que se anuncia en el orden de la organización.
1.6. El gerente de ventas debe saber:
- legislación comercial, civil, financiera;
- perfil, especialización, características de la estructura de la empresa;
- perspectivas de desarrollo técnico, financiero y económico de la empresa;
- principios básicos de planificación financiera;
- procedimiento de fijación de precios, conceptos básicos de marketing;
- el procedimiento de desarrollo de las condiciones y acuerdos comerciales.
1.7. El jefe del departamento de ventas se guía en sus actividades por:
- actos legislativos RF;
- Estatuto de la organización, reglamento interno de trabajo, otros regulaciones compañías;
- órdenes y directivas de la dirección;
- esta descripción de trabajo.

2. Responsabilidades laborales del jefe del departamento de ventas

El Gerente de Ventas tiene las siguientes responsabilidades:
2.1. Gestiona las ventas de los productos de la empresa, elabora políticas de precios y descuentos.
2.2. Organiza y supervisa el trabajo de los gerentes de ventas.
2.3. Coordina el desarrollo de planes de ventas actuales y a largo plazo para los productos.
2.4. Organiza el trabajo de mantenimiento, análisis y sistematización de la base de clientes.
2.5. Controla el estado de las cuentas por cobrar y cuentas por pagar clientela.
2.6. Desarrolla criterios de pago para los gerentes de ventas.
2.7. Organiza capacitaciones, capacitaciones para el personal gerencial (junto con el departamento de desarrollo).
2.8. Participa en la organización y celebración de exposiciones.
2.9. Resuelve problemas de reclamación del producto con los clientes, elabora la documentación necesaria.

3. Derechos del responsable del departamento comercial

El jefe del departamento de ventas tiene derecho a:
3.1. Representar los intereses de la empresa en las relaciones con cuerpos gubernamentales, terceros e instituciones para asuntos comerciales.
3.2. Establecer responsabilidades laborales para los empleados subordinados.
3.3. Solicitud de divisiones estructurales empresa información y documentos necesarios para llevar a cabo su deberes oficiales.
3.4. Participar en la elaboración de borradores de órdenes, instrucciones, instructivos, así como presupuestos, contratos y demás documentos relacionados con la solución de cuestiones comerciales.
3.5. Presentar propuestas de mejora de los trabajos relacionados con las responsabilidades previstas en esta instrucción para consideración de la dirección.
3.6. Exigir a la dirección de la empresa que asegure las condiciones organizativas y técnicas y la ejecución de los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.

4. Responsabilidad del responsable del departamento comercial

El Gerente de Ventas es responsable de:
4.1. Por incumplimiento y/o cumplimiento intempestivo, negligente de sus funciones.
4.2. Por incumplimiento de las instrucciones, órdenes y órdenes vigentes de conservación de secretos industriales e información confidencial.
4.3. Por violación de las normas internas de trabajo, disciplina laboral, normas de seguridad y seguridad contra incendios.

Sin profundizar en la esencia de la obra, se podría pensar que Departamento de ventas sigue completamente el principio de línea-pentagrama. Departamento de ventas no es un todo único: sus funciones y ventas se dividen en componentes autónomos, pero al mismo tiempo tienen el mismo valor y equivalen al trabajo de todo el departamento. Su único meta común es obligar al comprador a adquirir un determinado producto. El hecho de que cada componente trabaje de forma independiente en el departamento comercial no debería afectar negativamente el trabajo, cada una de las actividades aporta su propia pequeña contribución a las actividades de toda la empresa.

¿Qué hace el departamento comercial de la empresa?

Las características distintivas de cualquier actividad son la presencia de su dirección y la organización de tareas para alcanzar las alturas deseadas. El departamento comercial tiene por objeto la adquisición por personas físicas o jurídicas de bienes y servicios ofrecidos en el mercado, o su canje por otros bienes en beneficio mutuo. Curiosamente, los elementos operados por marketing también son operados por el departamento comercial. La organización del departamento comercial es compleja, pero al mismo tiempo le permite realizar muchas tareas.

El objetivo principal del departamento comercial es crear un determinado sistema de medidas destinadas a regular los procesos de compra y venta, satisfacer la demanda y obtener ganancias.

Todos los procesos regulados por el departamento comercial de la empresa se dividen en dos tipos: tecnológicos y comerciales.

Los procesos tecnológicos están conectados con la logística. Este concepto se refiere a todas las operaciones realizadas durante el transporte de mercancías (transporte, descarga, almacenamiento, embalaje, embalaje). Estas operaciones son una continuación proceso de producción y tráfico directo.

Las transacciones comerciales son todos los procesos, de una forma u otra relacionados con la compra y venta. Esta lista también incluye procesos organizacionales y económicos. No se puede decir que estén directamente relacionados con la compra y venta, pero estos procesos definitivamente inciden en la sistematización del flujo comercial.

Las operaciones comerciales son también funciones del departamento comercial:

• estudio de la demanda de bienes, su pronóstico. Investigación de la demanda de los consumidores para ciertos grupos de bienes;
• búsqueda e identificación de proveedores;
• todas las acciones relacionadas con la formación de un surtido de mercancías;
• gestión de surtido;
• justificación económica para elegir un proveedor en particular;
• organización de las relaciones con los proveedores;
• organización del mantenimiento del servicio;
• conclusión y terminación de contratos, todo el trabajo con documentación;
• la elección de técnicas de marketing para la venta de bienes;
• el uso del marketing en redes sociales, publicidad en Internet, etc.
• evaluación y estudio de sus propias actividades.

Ejemplos de estándares para el departamento comercial

La base para la aplicación de cualquier técnica y acción en actividades comerciales deben ser las condiciones que prevalecen en el momento actual en el mercado.

El trabajo correcto y productivo del departamento comercial de la empresa se desarrollará solo con la plena comprensión de todo el personal, cuáles son las tareas del departamento comercial:

• implementación;
• pronóstico de ventas;
• política de implementación - ventas y servicio;
• estudiar la situación en el mercado;
• publicidad, marketing, desarrollo comercial;
• fijación de precios para toda la gama de productos;
• embalaje y distribución;
• metraje comercial.

Responsabilidades del departamento comercial

Muchas empresas todavía transfieren las responsabilidades publicitarias a agencias especializadas. La dirección de la empresa determina únicamente la política de llevar a cabo promociones. Pero es hora de entender que la publicidad determina en gran medida la política de la propia empresa, la percepción de la empresa por parte de los clientes depende directamente de ella. La mejor solucion en este caso, se introducirá el cargo de administrador del departamento comercial.

Esta persona es necesaria para que la publicidad refuerce la política de la empresa, pero no la establezca. buena publicidad- uno de condiciones importantes compraventa de bienes. Las empresas necesitan escalar sus esfuerzos de acuerdo con las capacidades de ventas, producción y distribución.

Investigación de mercado

No importa de dónde provenga la información sobre el estado actual del mercado (agencias de publicidad, observaciones personales, utilizando información general como fuente), es un componente esencial para las campañas de marketing. La responsabilidad de encontrar información colocada en la alta dirección hará que cualquier conocimiento adquirido sea inútil e innecesario. Sería mucho mejor asignarlo a la "capa de trabajo", entonces cualquier información recibida se convertirá en una poderosa herramienta de planificación para usted. Esta técnica de investigación de mercado ayuda a organizar las actividades de todos los niveles de empleados en el departamento de ventas y también predice las ventas. La investigación de mercado aún no se utiliza tan ampliamente en el trabajo de las empresas.

Planificación y fijación de precios de la gama de productos

La fijación de precios en los departamentos comerciales por parte de los administradores aún no ha arraigado en las empresas nacionales. Se considera herejía que los precios se fijen en los departamentos comerciales. Pero el hecho de que los empleados del departamento comercial deban tener influencia en la gama de productos está claro para todos. El compromiso con el que salir de esta situación será la creación de una nueva sede de fijación de precios, que será supervisada por administradores comerciales.

Previsión y planificación de ingresos y salarios.

La planificación de los volúmenes de ventas e ingresos futuros depende de la utilidad planificada. Este deber generalmente se asigna a todos los niveles de gestión. Sin embargo, para calcular el beneficio planificado, debe realizar una previsión de ventas. Esto es lo que hace el departamento comercial, donde se estudia la situación actual del mercado y las ventas pasadas. Esta es la única manera de obtener el pronóstico más preciso.

Organización de ventas en actividades comerciales generales.

Una de las ventajas de este concepto es la capacidad de coordinar el trabajo de los servicios de personal del departamento comercial. Además, una ventaja indudable es que el uso de este concepto implica la coordinación de las operaciones comerciales con otros componentes de la obra (producción, trabajo administrativo y finanzas). Pero la contribución más significativa de este concepto es que el marketing se vincula estrechamente con otro tipo de actividades comerciales. De esta forma, el jefe de departamento obtiene más libertad de acción y muchas herramientas nuevas para la gestión del departamento comercial. El jefe del departamento establece vínculos con la dirección de publicidad, labores de investigación, planificación y desarrollo de operaciones. Mediante esfuerzos conjuntos, guiados por la política general de la empresa, logran sus objetivos.

¿Cómo es la estructura del departamento comercial de la empresa?

Cuando nueva organización, el departamento comercial surge por sí solo, se desarrolla espontáneamente, su trabajo no está coordinado. El departamento comercial en este tipo de empresas no tiene límites de responsabilidad claramente definidos, y los niveles de subordinación se establecen utilizando la estructura organizativa. Sin embargo, esto no impide que el departamento continúe con su trabajo.

Por lo general, la culpa del trabajo improductivo del departamento recae en los vendedores. Pero la responsabilidad también es de todo el departamento comercial. Cada error del sujeto afecta a todo el sistema de ventas en su conjunto.

Se han creado muchos tipos diferentes de estructuras, cada una de las cuales está diseñada para realizar ciertas tareas y lograr sus objetivos. El cumplimiento es esencial estructura comercial y política de distribución de la empresa, sólo así será posible implementar de manera efectiva los objetivos estratégicos para el desarrollo del negocio.

Entre los muchos departamentos de ventas, los siguientes principios para organizar el trabajo del departamento comercial son los más utilizados.

Geográfico. Para utilizar este tipo de organización, es necesario colocar una unidad de ventas en cada región en forma de representante oficial o sucursal.

Tienda de comestibles. Implica competencia entre equipos, cada uno de los cuales es responsable de la venta de un determinado producto, en los mismos mercados.

Cliente. Este tipo de organización subdivide los departamentos en categorías que se especializan en un nivel de cliente particular. Normalmente, los departamentos se dividen en un departamento para trabajar con clientes corporativos y un departamento ventas al por menor. Pero hay departamentos de servicio comercial con un gran número de divisiones.

Funcional. El caso en que el proceso de venta consiste en la ejecución secuencial de los siguientes pasos:

• búsqueda y selección de la base de clientes;
• discusión de condiciones de trabajo y venta de prueba;
• subsiguiente cooperación y servicio;

Este tipo de especialización considera la división de departamentos en etapas de ventas. División de uso frecuente en especialistas del departamento comercial, trabajando con base del cliente y ventas directas y equipos de servicio y ventas back-to-back.

Matriz. Lo utilizan con mayor ventaja las organizaciones que venden bienes complejos, tanto intelectuales como técnicos. Las ventas de tales empresas se forman en forma de proyectos. Por lo general, estas empresas contratan especialistas líderes en cada una de las áreas utilizadas en la producción, y todos trabajan a la vez con el cliente. buen ejemplo las empresas que utilicen esta estructura serán agencias de consultoría, empresas de TI, etc.

Principios de organización	Ventajas	Defectos
Geográfico	Estructura sencilla y proximidad a los clientes. Bajo costo de ventas y costos administrativos relativamente bajos.	Los beneficios de la especialización se pierden. Control gerencial limitado sobre la distribución de la fuerza de ventas. Es difícil trabajar con un amplio surtido intercambiable. El desempeño de la región depende en gran medida del representante.
Por productos	Es más fácil transferir conocimientos específicos entre productos. Más fácil planificar las entregas a los clientes. En el caso de departamentos en competencia - alta cobertura del territorio.	Duplicación de esfuerzos: un cliente - varios vendedores. Grandes costos administrativos. Se requiere un alto grado de coordinación.
por clientes	Le permite tener mejor en cuenta los intereses y necesidades de los clientes. Un alto grado de control sobre la distribución de los esfuerzos de los vendedores.	Existe el peligro de “perderse” un nicho de cliente potencialmente interesante.
funcional	Baja dependencia de los clientes de un vendedor en particular. La especialización en ventas permite a los vendedores concentrarse en lo que mejor saben hacer. Los vendedores fuertes pueden "descargarse" con la ayuda de personal menos costoso.	Se requiere un alto grado de coordinación del trabajo (especialmente para departamentos con diferentes funciones). Es necesario motivar a varios departamentos independientes para un resultado común al trabajar con un cliente.
Matriz (proyecto)	Rápida concentración de recursos heterogéneos para diferentes períodos. Un alto grado de control sobre el trabajo de los vendedores y el equipo de diseño.	Altos costos de venta y administración. Dificultades con la motivación, contabilidad de costes. Conflictos de interés de los participantes.

Principios clave para el trabajo productivo de la estructura organizativa del departamento comercial:

1. Cumplimiento total de la estructura con los objetivos y prioridades de la empresa.
2. Estructura del edificio en torno a ciertas funciones.
3. Fijación de derechos, deberes y facultades en la estructura.
4. Establezca el grado de control en función del volumen de ventas y la independencia de los vendedores durante las transacciones.
5. Desarrollar la flexibilidad estructural. Debe adaptarse a las condiciones del mercado, la disponibilidad de ciertos productos, las fluctuaciones de precios.
6. La estructura debe ser equilibrada y tener en cuenta los intereses de otros departamentos: departamento de abastecimiento, departamento financiero, departamento de marketing.

Una estructura bien diseñada es uno de los aspectos más necesarios para el desarrollo de una empresa, pero no todas las empresas pueden presumir de tenerla y un departamento comercial. La mayoría lo considera una formalidad, pero la ausencia de estos componentes genera una confusión generalizada. Si los empleados más experimentados entienden completamente la "jerarquía" de la empresa, entonces para los principiantes esto puede ser un problema. Crear una cierta estructura les ayudará a adaptarse más rápido. Los sistemas sin estructura son beneficiosos para los mandos intermedios, en tales situaciones intentan ganar una autoridad inmerecida.

Cada empresa sigue siendo única, por lo que no se puede decir que los procesos en ellas sean los mismos. La estructura creada para una gran empresa puede ser muy diferente de la estructura creada para una oficina pequeña. Para poder trazar la estructura correcta, es necesario elaborar un diagrama de posibles departamentos de actividad comercial.

Descripción de los elementos estructurales clave del departamento comercial

Composición del departamento comercial

En algunas empresas comerciales, la Junta Directiva se reúne para resolver problemas importantes. Así se llama el encuentro de los principales especialistas del departamento comercial. Los debates abiertos les ayudan a alcanzar conjuntamente sus objetivos, encontrar mejores opciones resolviendo problemas industriales y comerciales, evitando la fragmentación de los intereses de los departamentos.

También es posible la siguiente variante de creación de una estructura organizativa. El director de marketing se convierte en gerente directo director comercial o lo controla indirectamente.

Otra opción para el desarrollo de la estructura organizativa es la introducción del cargo de director ejecutivo (comercial) de departamentos. Tal esquema será útil para aquellas empresas que necesitan reducir el número de deberes del CEO y darle la oportunidad de tratar con asuntos más urgentes y tareas importantes. Por ejemplo, puede pasar su tiempo estableciendo conexiones comerciales con empresas o proveedores. El director ejecutivo también puede hacerse cargo del departamento de seguridad o comercial.

Departamento de ventas

Por éxito comercial no sólo el departamento de ventas es responsable, sino también el resto de los componentes de producción. Sin embargo, este departamento aporta el principal beneficio a la empresa. El sistema del departamento de ventas debe estar claramente depurado y los empleados deben estar motivados, solo así los ingresos de la empresa serán lo más altos posible.

Por conveniencia, los jefes de cada división se denominan gerentes comerciales senior. En palabras simples, cada departamento tiene su propio jefe, que controla total y completamente su trabajo. Son posibles varias variaciones de los nombres de estas posiciones, pero la esencia de esto no cambia.

La afirmación de que el departamento de ventas es el corazón de la empresa se confirma por los numerosos flujos de finanzas e información que lo conectan con otros departamentos.

Nombre	De quién / a quién (departamento, servicio)
FLUJOS ENTRANTE
Política de ventas: el concepto de ventas, surtido, precios, etc.	Director comercial. Marketing
Apoyo metodológico para la organización y gestión de ventas	Jefe del Departamento de Ventas. Director comercial
Artículo: Disponibilidad de ventas actual, Stock planificado, Entrega programada	Merchandising (almacén)
Entrega de bienes a los clientes: exactamente en la dirección, a tiempo, sin deterioro de las cualidades del consumidor	Merchandising (distribución)
Información sobre la disponibilidad y movimiento de mercancías	Merchandising (almacén). Obtención. Logística. base de datos
Dinero	contabilidad, departamento financiero
Material de apoyo (equipos de trabajo - teléfonos, ordenadores, etc.)	Gerente de oficina
Soporte de información, resultados de cálculos analíticos.	BD, análisis de marketing
	Marketing
Analítica basada en resultados de ventas	Marketing
Resultados del trabajo de reclamos	Marketing
Resultados de la investigación de mercados: un plan de contraventa por clientes, segmentos y regiones, nuevas formas de trabajar con los clientes, etc.	Marketing
Datos para eficiencia económica ventas por bienes	Departamento financiero. base de datos
Datos de cuentas por cobrar de clientes	Contabilidad. base de datos
Marcos que lo deciden todo	servicio de personal
Resolución de disputas con los clientes.	Servicio legal. Servicio de seguridad
CORRIENTES SALIENTES
Dinero al banco / caja, tratos concluidos, contratos, pedidos	contabilidad, departamento financiero
Presupuesto de ventas (plan de ventas)	Departamento financiero. Marketing
Orden del plan de surtido para mercancías	Producción. Obtención. Comercialización. Logística. Marketing
Presupuesto de gastos	Departamento financiero
Información sobre retroalimentación con el cliente sobre la calidad de los bienes y servicios de la empresa	Marketing
Información sobre el estado del mercado objetivo, recopilada siguiendo las instrucciones del servicio de marketing	Marketing
Ofertas a la política de ventas de la empresa	Director comercial. Marketing
Bases de datos de clientes actuales y potenciales. Reporting operativo de los gerentes de ventas. Informe final del departamento de ventas sobre los resultados del trabajo del período.	Director comercial. Departamento financiero. Marketing

Grupos comerciales operativos

Los grupos operativos se dividen de acuerdo con ciertos criterios y su número depende de la segmentación del mercado, pero hay otros factores que afectan esto. Con un pequeño surtido y volumen de bienes suministrados, los grupos comerciales se dividen según la región. En caso contrario, los grupos comerciales se dividen en grupos de bienes suministrados a las regiones interesadas. Es más rentable para las organizaciones que venden o reciben bienes de una empresa mayorista cobrar grupos en relación con estas contrapartes. El mismo esquema se utiliza para las organizaciones de ventas a otras empresas.

Dicho grupo consta de 2 a 4 personas, no tiene un líder definido y todas las decisiones se toman colectivamente. En consecuencia, todo el equipo es responsable de la falta de un participante. Esta forma de organización conduce a una aceleración del proceso de trabajo, la plena dedicación de cada empleado, un aumento de la eficiencia y calidad del trabajo en general, la simplificación de la formación de nuevos empleados y crea una cierta competencia entre grupos. El grupo también realiza algunos análisis del departamento comercial.

El trabajo en el departamento comercial es productivo si se observan estas reglas inmutables:

1. Durante la jornada laboral está prohibido perder llamadas telefónicas.
2. Cada empleado debe ser "inteligente" en el área donde trabaja su grupo y no puede darse el lujo de tener lagunas en el conocimiento.
3. Si el grupo no es competente en la pregunta del cliente, se le redirige al servicio de un grupo con los conocimientos necesarios.
4. Los miembros del equipo deben elegir su propia hora de almuerzo, así como reemplazarse entre sí mientras uno de los empleados está de vacaciones. Si el problema no se puede resolver de manera amistosa, se remite a la alta dirección para su consideración.

La ubicación ideal de los grupos comerciales se ve así: todos los grupos están en la misma sala, separados por pantallas. Cada empleado tiene su propio teléfono y monitor personal conectado a la red pública.

Departamento de Coordinación y Adquisiciones

La organización de las actividades comerciales depende casi por completo del trabajo de este departamento. Trabaja en estrecha colaboración tanto con otros departamentos especializados como con grupos comerciales.

Las funciones del Departamento de Coordinación y Adquisiciones son las siguientes:

• distribución y control de entrada de mercancías;
• control sobre el cumplimiento de tareas por departamentos;
• monitorear la puntualidad de las entregas y brindar garantías a los clientes;
• mantener una reserva de bienes demandados en almacenes;
• control de la unidad de la política empresarial;
• creación de propuestas para cambiar la gama de bienes en relación con su demanda;
• creación de grupos comerciales para trabajar con proveedores.

Departamento de Transporte y Operaciones Aduaneras

El departamento está encabezado por un director comercial. Las funciones principales del Departamento de Transporte y Servicios Aduaneros son las siguientes:

1. Búsqueda de los modos de transporte más rentables.
2. Control de documentos aduaneros, registro de pasaportes de transacción.
3. Disposición de escolta de mercancías a petición del cliente.
4. Creación de nuevos almacenes o zonas de transbordo por causas justificadas.
5. Seguridad vehículos, Incluye el envío.
6. Seguimiento de la puntualidad de las entregas y la recepción por parte del cliente de los documentos necesarios.
7. Proporcionar carga con documentos de seguro.

El director de marketing gestiona varios departamentos. Echemos un vistazo más de cerca a las funciones y tareas de algunos de ellos.

Departamento de Marketing y Precios

Este departamento es responsable del estudio continuo del mercado de compradores y del mercado empresarial. La información recibida les da la oportunidad de ofrecer al director de marketing muchas opciones para promocionar un determinado producto, entre las que se pueden encontrar:

1. Cambios en el surtido de mercancías en relación con la previsión y la situación en el mercado.
2. Propuestas de sustitución de proveedores por otros más competitivos (ofreciendo bienes más baratos o mejores que el existente).
3. Mejora del mercado.
4. Ingreso de la empresa a niveles más desarrollados del mercado.

Este departamento lleva registros de todos los materiales comprados y vendidos por los competidores, recopila toda la información existente sobre la política de precios en el mercado, vendedores de la competencia e índices vigentes. Al mismo tiempo, el departamento recopila datos sobre aquellas empresas con las que alguna vez ha estado en contacto.

El grupo de precios del departamento asesora a los grupos comerciales sobre los precios que hay en el mercado en este momento, revisa los informes que han realizado y los envía al responsable del departamento comercial para su revisión. Además, el grupo de precios emite nuevas propuestas para cambiar la gama de productos.

Antes de las grandes reuniones, el departamento justifica la razón para discutir un nuevo política de precios, cambios en el mercado y otros asuntos importantes dentro de su competencia.

Necesario para las siguientes tareas:

1. Seguimiento de la eficacia de la publicidad de un producto en particular, así como de la empresa en su conjunto, recopilando las características del departamento comercial.
2. Organización de promociones y cálculo de los costos de su implementación, justificación de las razones de sus decisiones.
3. Implementación del plan de eventos aprobado mediante la celebración de acuerdos con empresas de publicidad.
4. Distribución de versiones de prueba o promocionales de productos.
5. Envío de productos de la empresa para participar en diversas exposiciones y ferias.

Las empresas más pequeñas pueden darse el lujo de combinar los dos departamentos anteriores.

Departamento de trabajo con intermediarios

Participar en el desarrollo de esquemas de ventas. Para trabajo de calidad el departamento necesita el apoyo de otros componentes de la empresa: el departamento de marketing y precios, el departamento de aduanas (transporte), el departamento de organización de mantenimiento, el departamento de coordinación de compras y ventas. También participan todos los grupos comerciales interesados ​​en promocionar los productos vendidos.

Habiendo desarrollado una propuesta, el departamento intermediario la presenta a la Junta Directiva para su consideración. Y tras su aprobación, la propuesta se convierte en un plan objetivo.

Ahora el departamento necesita encontrar intermediarios comerciales prometedores, preparar todos los documentos para firmar y comenzar a cooperar con ellos. Después de la firma del contrato, el departamento supervisa el cumplimiento de las condiciones especificadas en el documento, así como el trabajo de los departamentos. Las negociaciones sobre la conclusión del contrato son conducidas por el director de marketing.

presidente ejecutivo hablando

Sergey Miroshnichenko, director general de Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre los monopolios naturales, somos una empresa de servicios, por lo que no tenemos departamentos de compras y ventas en el sentido estándar. Diputados, jefes de rama y departamentos estructurales. Cada departamento es una unidad estructural bastante independiente que tiene aislamiento financiero, un plan de trabajo, el procedimiento para realizar el trabajo y los pagos. Cada compra está diseñada para proporcionar recursos financieros construcción y transformación de redes. La compra de la mayor parte de los bienes necesarios es realizada por el Departamento de Producción y Terminación Tecnológica (UPTK), que forma parte de la matriz, informa al subdirector general del departamento comercial de la empresa. A lo largo de varios años de trabajo, la empresa tiene una lista de socios de confianza, la estructura de trabajo se ha depurado y, por lo tanto, considero inapropiado formar un departamento de compras y proporcionar un puesto para el jefe de este departamento.

Los empleados de la UPTK y los empleados encargados de realizar las licitaciones (que realizan actividades bajo la supervisión del Primer Subdirector General) seleccionan un proveedor. Posteriormente, el departamento de licitaciones analiza la corrección del procedimiento de compra, la selección de un proveedor, ya sea por solicitud de cotización o por licitación. La selección final se lleva a cabo en el departamento de licitación, se elabora un protocolo. Como regla general, este proceso se lleva a cabo al firmar contratos serios y grandes. Un producto único se compra, por regla general, a un proveedor específico, ya que aquí se presta atención principalmente a la calidad. El departamento entrega productos al almacén principal a pedido de otros departamentos.

Cómo organizar una gestión competente del departamento comercial

El componente financiero de las actividades de las empresas no se lleva a cabo por sí mismo, necesita ser administrado adecuadamente.

El sistema de gestión del departamento comercial es un complejo de componentes, la relación entre ellos, así como las manipulaciones que llevan a cabo las actividades comerciales de la empresa.

Para sistematizar la gestión del departamento comercial se debe:

1. Elaborar metas para la ejecución de actividades comerciales.
2. Distribuir las funciones de producción y gestión de las actividades comerciales.
3. Distribuir tareas entre los empleados del departamento comercial.
4. Agilizar la interacción de los empleados del departamento comercial y el orden de sus funciones.
5. Adquirir nueva tecnología fabricar un producto o reconstruirlo.
6. Optimizar el sistema de incentivos, oferta y comercialización.
7. Llevar a cabo la fabricación de productos y el proceso comercial y tecnológico.

La estructura de gestión se basa en varios subsistemas: metodología, proceso, estructura y técnica de gestión.

El proceso de gestión del departamento comercial de una empresa es un componente de la esfera de gestión, que incluye el desarrollo de una estructura de comunicaciones, la creación e implementación de decisiones de gestión y la creación de una estructura de soporte de información de gestión.

La organización de la gestión del departamento comercial se basa en los siguientes elementos:

1. Desarrollo.
2. Formación.
3. Establecimiento de propiedades de partes aisladas, en base a tareas.
4. Crear un esquema de coordinación que garantice la capacidad de adaptación a las circunstancias cambiantes del negocio.
5. Separación de funciones por actividades comerciales.
6. Formación de un esquema de suministro de datos que ayudarán en la toma de decisiones.

Los objetivos de la actividad comercial de la empresa se dividen en determinadas tareas, unidas por el ámbito de actividad:

• compra de bienes;
• sistema de almacenamiento;
• rutas de distribución, etc.

Estos principios se consideran la base para crear la estructura organizativa del departamento comercial y su gestión:

1. Determinación de un objetivo claro y preciso de la organización del departamento comercial.
2. Formación de instalaciones para el departamento comercial para lograr los objetivos generales de la organización.
3. Formación de trabajo mutuo entre departamentos.
4. Formación de un aparato claro y un sistema de gestión con una sola subordinación, la jerarquía correcta en la empresa. División precisa de responsabilidades entre los diferentes participantes de la gestión.
5. Construir un enfoque diversificado para el trabajo de liderazgo.
6. Esforzarse por el mínimo número de eslabones en la cadena de mando.
7. Formación de orientación del sistema de gestión.
8. Proporcionar información ejecutiva.
9. Flexibilidad y adaptabilidad a las condiciones fluidas del mercado.

La gestión empresarial está indisolublemente unida a la gestión de toda la empresa. Así, a la hora de crear la estructura del departamento comercial y elegir la forma de gestionarlo y sus actividades, es necesario recordar la relación de cada elemento que conforma el sistema de gestión.

Las prácticas de gestión son un medio para influir en la gestión y los procesos asociados con el departamento comercial. Se componen de aspectos administrativos, organizativos, económicos y jurídicos. Estos métodos de liderazgo implican una combinación fructífera. Su interacción depende de las condiciones de funcionamiento. organización comercial y entorno de mercado.

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Puestos clave del departamento comercial para el funcionamiento eficaz de la empresa

Para la gestión competente del departamento de servicio comercial es necesaria la participación de las personas y la sistematización del trabajo. Es necesario seleccionar especialistas del departamento comercial y sus educación de calidad, sistematización y gestión de las actividades de los departamentos comerciales, estableciendo una fructífera colaboración entre los departamentos implicados en la atención al cliente. Ya hemos averiguado, refiriéndonos a la conexión funcional del departamento de ventas, que la mayoría de los departamentos están involucrados en estos procesos. En este sentido, la principal tarea de la organización y gestión de ventas es tener personal profesional de la que todo depende.

jefe de departamento comercial

En la primera etapa de la organización de un departamento comercial, es necesario encontrar un jefe responsable del departamento comercial, asignarle un puesto y definir poderes, luego orientarlo para que trabaje.

El título del trabajo no es una formalidad. No trate un puesto de trabajo sin la responsabilidad necesaria. Detrás de la posición de un empleado que trabaja en el departamento comercial, se debe ver la esencia: los deberes del empleado, su responsabilidad hacia la empresa, oportunidades y poderes, así como los requisitos para él.

El departamento comercial, en la mayoría de los casos, está dirigido por un director comercial. Los departamentos relacionados con la circulación de dinero en la empresa deben realizar manipulaciones, refiriéndose específicamente a él. A veces, dependiendo del tamaño de la producción, cerrar en actividad lugar de trabajo tiene un nombre diferente: director de ventas, director de ventas y marketing o jefe de ventas.

Funciones principales del departamento comercial y su director. En primer lugar, debe estimular y monitorear de todas las formas posibles el proceso de venta de bienes, su aumento. En segundo lugar, mejorar los enlaces de distribución y desarrollar la red regional. El jefe de la empresa debe articular claramente las responsabilidades del trabajo que puedan ser entendidas y realizadas por el director comercial.

Es posible otra forma de interacción: el propio director analiza la organización del departamento comercial, encuentra nuevas formas de desarrollo y progreso de toda la empresa. Al final de la formación de ideas, un empleado del departamento comercial las plantea al director general o las presenta a la junta directiva. Solo después de tales eventos, se establecen los objetivos principales y se forman más perspectivas.

La descripción del puesto o reglamento del departamento comercial es un ejemplo de comportamiento para estos casos. Aborda los temas anteriores relacionados con la definición de las metas y objetivos del director comercial, la construcción de la jerarquía de producción, el sistema de interacción de los empleados, los métodos para evaluar las actividades laborales y la lista de tareas principales.

Especialistas en Negocios

Especialistas del departamento comercial participan en la organización e implementación de los procesos de logística y comercialización de productos, venta de servicios, realización investigación de mercado y asesorar sobre estos asuntos.

Sus responsabilidades incluyen:

1. Participación en la planificación y organización de la logística, control sobre el cumplimiento de las obligaciones contractuales, recepción y venta de fondos de materias primas, materiales, combustibles, energía y equipos.
2. Definición de requisitos para recursos materiales y productos terminados y el cumplimiento de sus estándares de calidad, especificaciones, contratos y otros documentos reglamentarios, redactando reclamos por artículos de inventario de baja calidad entregados y preparando respuestas a los reclamos de los clientes.
3. Llevar a cabo un estudio y análisis exhaustivo de los mercados de bienes y servicios con el fin de influir activamente en la demanda de los consumidores para expandir las ventas de productos.
4. Preparación de propuestas para planificar la producción de bienes (servicios) específicos y precios para ellos de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado.
5. Participación en la planificación y organización de las ventas de productos (transporte, almacenamiento, puesta al consumidor).
6. Participación en la planificación y organización del servicio.
7. Desarrollo y participación en la implementación actividades de promoción.
8. Asesoramiento en marketing y otros aspectos de la organización del trabajo de las actividades comerciales.
9. Cumplimiento de los deberes correspondientes.
10. Gestión de otros empleados.

Ejemplos de profesiones incluidas en este grupo básico:

1. El responsable del departamento comercial es un especialista implicado directamente en las operaciones comerciales: compras y ventas. El alcance de las funciones del gerente del departamento comercial depende de los detalles y el tamaño empresa especifica, del nicho que ocupa en el mercado, etc.
2. Especialista en marketing (estudios y análisis de mercado).
3. Especialista en publicidad.
4. Comerciante.
5. Economista para trabajos de contratación y siniestros.

Él habla CEO

Ilya Mazin, Director General de ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moscú

Se necesita el jefe del departamento comercial para organizar el trabajo del departamento comercial. Si es necesario vincular dos componentes: obtener condiciones comerciales favorables a la entrada, es decir, los términos de entrega (ya sean componentes o productos terminados), y lograr condiciones de venta favorables. A falta de una de estas funciones, no es necesario el responsable del departamento comercial.

Las empresas muy pequeñas y muy grandes no necesitan gestionar el departamento comercial. Pequeño porque, en la mayoría de los casos, les resulta difícil pagar por un gran aparato administrativo. Por lo general, en tales situaciones, las funciones del jefe del departamento comercial las realiza el propietario, si hay varios de ellos, por lo general, las áreas de gestión se dividen entre ellos: alguien puede ocuparse de los problemas administrativos y económicos, alguien controla la facturación financiera y beneficio (y de hecho es director comercial). A grandes negocios por el contrario, las funciones del director comercial a menudo se distribuyen entre los directores de las direcciones.

Pero para las medianas empresas, esta es una cifra clave. El jefe del departamento comercial es un alto directivo que garantiza lo más importante de la empresa: la creación de una parte rentable.

Cómo analizar el desempeño del departamento comercial y del departamento de ventas

No importa cuál sea su posición en la jerarquía corporativa, siempre que su trabajo sea trabajar en el departamento de ventas y planificación estratégica sus actividades o, dicho de otro modo, comercializar y estrategia de mercadeo, entonces usted es el responsable de realizar un determinado número de ventas y el crecimiento económico de la empresa.

A menudo, el volumen de ventas esperado no se logra debido al sobreprecio de la venta, o precio alto materias primas, financiación insuficiente para la publicidad o baja motivación de los empleados. Si conoce bien al menos uno de los problemas enumerados o similares, entonces al organizar el trabajo del departamento comercial de la empresa, calculó mal en la planificación. Esto significa que no realizó un estudio profundo de las etapas anteriores, no encontró los factores reales que afectan el aumento y la disminución de las ventas.

Si no fue posible hacer accesible y comprensible su área de responsabilidad del departamento comercial; si no tiene forma de determinar oportunamente la posición de las actividades comerciales de la empresa, entonces vale la pena esperar los resultados financieros reales. Pero esto no se aplica a las empresas que tienen un director general competente.

Un buen CEO generalmente no solo está interesado en cuánto pretende vender el próximo año y cuántos clientes atractivos tiene, sino que también estará interesado en los hechos en los que se basa su confianza. No estará satisfecho con la información de que la empresa ha duplicado las ventas durante varios años, y ahora existe la necesidad de contratar especialistas mejor pagados en el departamento comercial en el campo de las ventas, para lo cual necesita aumentar los ingresos en un 80%. . También analizará el crecimiento del mercado en la industria, que puede ser igual a apenas el 50%. La conclusión se sugiere sola, ¿no? La respuesta es obvia: la empresa se ha detenido en su desarrollo, pero existe gracias a los éxitos anteriores.
Supongamos que empresa de fabricación o, por ejemplo, una firma de servicios profesionales. Con cualquier método elegido promoción efectiva, entre los empleados de la organización debe haber empleados cuyas funciones principales serán la interacción con los clientes. Estos métodos incluyen ventas activas, publicidad, programas de marketing, recomendaciones de clientes, etc. ¿Con qué profundidad analizó el departamento comercial? ¿Ha dado una descripción precisa del departamento comercial? ¿Su sistema de análisis responde a las preguntas: por qué nuestra facturación es como es, cómo proceder para vender más y cuántas ventas necesitamos? El sistema de análisis propuesto, que consideraremos, puede solucionar este tipo de problemas del departamento comercial.

¿Qué se debe analizar en las actividades de sus directivos?

1. El resultado del trabajo:

• Rotación;
• el número establecido de clientes activos y el porcentaje de clientes recientemente incorporados al proceso;
• número medio de compras de los clientes;
• más perspectivas de trabajar con el cliente y nuestras posibilidades de trabajar con él;
• el número de clientes perdidos entre aquellos con quienes ya se han realizado interacciones y aquellos que solo eran un cliente potencial;
• el número de clientes perdidos en el pasado.

Ingresando esta información en una hoja de cálculo de Excel, calculando los indicadores necesarios, puede obtener datos sobre el resultado del trabajo de cada gerente específico que trabaja en el departamento comercial:

• el volumen de negocios le notificará todos los beneficios financieros que el gerente haya aportado a la empresa;
• la cantidad de clientes activos y la cantidad de nuevos clientes activos le dirán qué tan decidido es el empleado en términos de atracción;
• el número medio de ventas por cliente indicará la calidad de los clientes con los que trabaja el responsable del departamento comercial;
• la capacidad del cliente para comprar su producto le informará qué tan profundamente el empleado analizó al cliente, además, recibirá datos para un mayor seguimiento de las ventas;
• el resto de los datos indicará el desarrollo de las habilidades del gerente en el campo del trabajo con los clientes.
  Todos los indicadores individuales de los gerentes, individualmente y en total, se comparan entre sí, además habrá un indicador promedio para todo el departamento, esto lo ayudará a observar y evaluar objetivamente los resultados del volumen de negocios anual.

Un inicio. Vale la pena señalar que al evaluar los resultados, no encontrará la razón por la cual el desempeño de los gerentes es tan diferente entre sí. Y si no conoce los motivos, no puede administrarlos adecuadamente y corregir errores e imprecisiones. En este sentido, es necesario continuar con el análisis del departamento comercial, profundizando en él.

2. Actividad y esfuerzo realizado.

Si desea conocer los datos completos de los empleados del departamento comercial para trabajar con los clientes y los esfuerzos realizados por ellos para lograr el éxito, primero debe describir la totalidad de todas las acciones, es decir, describir los indicadores de los procesos de ventas. .

Los indicadores son diferentes, todo depende de las características de tu negocio. Por lo general, los siguientes indicadores llevan contenido de información real: llamadas, reuniones, ofertas. Naturalmente, pueden perseguir muchos objetivos diferentes, que pueden ser muchos: el intercambio de información, la discusión de la presentación, los cálculos financieros, las características del sistema de pago o su confirmación, etc. Bueno, si sirven como un trampolín hacia una nueva etapa de relaciones con el cliente, la escalera de tal desarrollo se parece a esto: conocer al cliente, luego estudiarlo en profundidad, con base en los datos obtenidos, es necesario atraerlo, luego desarrollar estas relaciones y retenerlas para completar esta transacción con una perspectiva futura de cooperación.

La herramienta más conveniente para presentar procesos de ventas y buscar una conexión entre actividades y una etapa de ventas específica es el uso del algoritmo de ventas a continuación.

Cada período define el proceso y la etapa de ventas en la que se encuentra el cliente. Si compila estadísticas sobre los clientes actuales, será posible encontrar la duración promedio del proceso de transacción, lo que proporcionará información inicial para construir un pronóstico de ventas para clientes "calientes". Aplicando esta táctica a los clientes "perdidos", encontrarás la etapa en la que el cliente decide abstenerse de tratar con tu empresa, gracias a la cual podrás descubrir lo interesantes que parecen tus propuestas. El algoritmo de ventas debería verse así:

1. Solicitar una reunión y determinar su tema.
2. Primera cita.
3. Establecer las necesidades del cliente y la capacidad de su empresa para satisfacerlas.
4. Envío de actas de debates y cuestionarios de expectativas de los clientes.
5. Programar una nueva reunión para discutir la propuesta.
6. Primera presentación.
7. Envío de oferta.

Por supuesto, al crear este sistema, debe prever todas las opciones. No es un hecho que la propuesta de una reunión sea aceptada, incluso si el cliente acepta verlo, no siempre firma el contrato, por lo que debe estar preparado para muchos escenarios. Por ejemplo, si te negaron a firmar un contrato, y un especialista del departamento comercial pudo averiguar el verdadero motivo de la negativa (debe poder hacerlo), el cliente no quedó satisfecho con el costo. A continuación, puede enviar carta de agradecimiento y notificarle cada vez que cambie el precio del artículo que le interesa. Con una gran base de tales clientes, puede organizar una venta para aumentar la cuota de mercado. También se puede considerar la opción de introducir tarjetas acumulativas, que al alcanzar el número de compras requeridas reducirán el precio a la marca deseada.

Para analizar el departamento comercial, debe obtener los resultados de la descripción de los procesos de negocio de ventas:

• definición de contactos comerciales con el cliente;
• definición de etapas de venta;
• Asignación de una etapa del trato a los contactos comerciales identificados.

Evaluación del desempeño de sus gerentes.

Para lograr esto, primero debe educar a su equipo de ventas sobre las reglas para las interacciones exitosas con los clientes. Debe transmitir las ventajas de dividir el proceso de venta en etapas y determinar los objetivos para los que necesita realizar un seguimiento de los clientes. Si puede expresar con confianza sus pensamientos y convencer a los empleados de los beneficios de sus propuestas, entonces la información será asimilada y adoptada.

El informe final de sus gerentes debe incluir los siguientes elementos:

• inventario de clientes actuales y determinación de su etapa de ventas y fuente de aparición;
• el monto de la ganancia anual, datos para cada cliente: la fecha de inicio del trabajo y el último contacto, su resultado;
• en caso de negativa, es necesario indicar el motivo, el motivo y la etapa en la que el cliente decidió rechazar.

Esté preparado para el hecho de que, lamentablemente, puede recibir un informe incompleto. En ocasiones esto no forma parte de las responsabilidades del responsable del departamento comercial. Si insiste en arreglar el historial de trabajo con los clientes, contra viento y marea, corre el riesgo de obtener información engañosa. Le recomendamos que introduzca esta práctica cuando trabaje con nuevos clientes.

Para grandes compañias, con una gran base de clientes, parece lógico centrarse en los clientes clave, normalmente alrededor de una cuarta parte del número total de clientes.

Después de informar sobre los clientes actuales, el administrador debe indicar la cantidad de manipulaciones activas en la dirección de cada cliente, esto incluye llamadas, reuniones, Ofertas especiales etc. Al dividir a los clientes en grupos: “compradores”, “nuevos compradores” y “nunca comprados”, te resultará más fácil calcular los indicadores que determinan el éxito de tus gestores:

• convocatorias, reuniones, propuestas de todo;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a clientes que no compran.

Al combinar la información obtenida sobre las actividades del gerente, su actividad y los recursos gastados en una tabla, encontrará las respuestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la cantidad de esfuerzo que dedica el gerente del departamento comercial para trabajar con los clientes?
2. ¿Cada gerente está enfocado en clientes grandes, medianos o pequeños?
3. ¿Qué cliente genera más ganancias?
4. ¿Cuánto esfuerzo (llamadas/reuniones/ofertas) necesita gastar un empleado para recibir un pedido?
5. ¿El gerente trabaja con clientes nuevos o antiguos?
6. ¿Qué proporción de clientes compradores en toda la base de datos?
7. ¿Habiendo superado qué etapa, el gerente se acerca a la firma del contrato?
8. ¿En qué etapa un cliente suele rechazar a un gerente?
9. ¿Cuáles son los principales motivos de rechazo?
10. ¿El gerente tiene una actitud profunda o superficial hacia el trabajo con un cliente, revela todo su potencial para interactuar con su empresa?
11. ¿Cuál es la proporción de clientes perdidos?

Al comparar los KPI y los resultados financieros, podrá calcular el número promedio de llamadas, reuniones u ofertas para firmar un contrato y su precio promedio.

Según los datos, las estadísticas dirán algo así: un especialista llama a unos 80 clientes todos los meses, hace citas con la mitad de ellos y recibe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes con un monto de contrato de alrededor de $ 5,000 comienzan a cooperar. Al calcular hacia atrás, podrá notar el grado de esfuerzo profesional requerido por parte del gerente para obtener una ganancia de la cantidad deseada. Al desarrollar un sistema de porcentaje de remuneración, podrá controlar la actividad de los empleados, gracias a incentivos económicos y bonificaciones.

Los datos resultantes le brindarán información objetiva sobre las capacidades del gerente de ventas, podrá identificar áreas para su crecimiento y ayudarlo a desarrollar las habilidades requeridas para aumentar su productividad. Por ejemplo, si un gerente realiza un número suficiente de reuniones por mes de trabajo, pero solo una pequeña parte termina con la firma de un contrato, y el indicador habitual del departamento supera claramente su éxito, entonces debe establecer la causa de las fallas y ayudar a su empleado a funcionar con éxito y aumentar los ingresos. Si nota que un empleado se esfuerza mucho en trabajar con nuevos socios, pero son ineficaces, estudie la lista de sus clientes. A menudo resulta que el gerente trabajaba en un segmento no objetivo. Si un empleado está ocupado con una base de clientes obsoleta, sin atraer una corriente nueva, debe estimular el interés de dicho empleado en un enfoque diferente, incluso si el desempeño de dicho gerente está por encima del promedio. El sistema de introducción de bonificaciones por la aparición de nuevos socios puede ayudarte.

Actualmente, los departamentos de servicio comercial prefieren buscar oportunidades para reducir los costos organizacionales a favor de su propio beneficio, el cual depende del cumplimiento de las necesidades del cliente. Entonces, en las relaciones de mercado modernas, el principio económico "cálculo del beneficio del consumidor" está en el mismo centro de atención de los departamentos que controlan las finanzas de la organización.

La descripción del cargo de jefe del departamento comercial debe incluir los derechos y obligaciones asociados con el desempeño de las funciones principales asignadas al director comercial.

Las disposiciones básicas de la descripción del puesto deben ser conocidas por todo director comercial. Son necesarios para garantizar el funcionamiento eficaz de toda la unidad, y tal vez incluso de toda la organización.

Este texto ayudará a cada responsable del departamento comercial a comprender más profundamente este tema.

Las principales disposiciones de la descripción del puesto del jefe del departamento comercial.

El director comercial es designado para su cargo directamente por el jefe de la organización y le reporta a lo largo de sus actividades profesionales.

Los solicitantes de este trabajo deben tener educación más alta y experiencia laboral posición de liderazgo al menos 3 años.

Varios departamentos están subordinados al director comercial:

Departamento de Marketing;

departamento de mejora de ventas;

departamento de ventas directas;

Departamento de logística;

Valores.

El director comercial es el responsable de velar por la comercialización del programa determinada por la propia organización. También es responsable de mantener la completa seguridad de la información secreta de la empresa, que incluye los datos personales de todos los empleados.

La seguridad de las condiciones de trabajo, la observancia de las normas por parte de los empleados y la observancia del orden en el lugar de trabajo también son controlados por el director comercial.

Deberes funcionales del director comercial

El director comercial en el desarrollo de sus actividades debe realizar una planificación a largo y corto plazo, que determinará la posición de la organización en el segmento de mercado.

Obtener ganancias siempre depende de todos los empleados de la organización, por lo tanto, la tarea del jefe del departamento comercial es capacitar, controlar y estimular a los empleados de la organización.

El gerente debe garantizar el algoritmo más conveniente para el trabajo de los empleados.

La elección de los canales de venta es una parte muy importante de las funciones del gerente. De ello depende el desarrollo de la organización y el beneficio final.

Los problemas financieros siempre son graves para el director de un hotel comercial. Debe ser capaz de trazar una estrategia clara para administrar el presupuesto de la empresa, a veces hay que reducir costos.

La presentación de informes es otra responsabilidad importante de un gerente. Deben facilitarse a la dirección de la organización oa las autoridades correspondientes previa solicitud o dentro de un plazo determinado.

El director comercial debe brindar capacitación y capacitación avanzada a sus subordinados, lo que en el futuro puede afectar el crecimiento profesional y el desarrollo de carrera de los especialistas prometedores.

También tiene derecho a presentar propuestas al gerente para alentar a los empleados distinguidos.

A continuación es formulario modelo y un ejemplo de descripción del puesto de jefe del departamento comercial, cuya versión se puede descargar de forma gratuita.

La sección "Responsabilidades" establece todas las actividades que realizará este especialista. Y cuanto más los describa, más claro se llevará a cabo el trabajo. Los derechos y responsabilidades del jefe del departamento de ventas también se enumeran en las instrucciones en forma de secciones independientes. Un líder de tan alto rango en su trabajo debe guiarse por ciertos estándares y documentos, se enumeran en la sección "Lo que debe saber un especialista". No olvide que la descripción del trabajo se escribe sin tener en cuenta a una persona específica, debe reflejar los requisitos de la empresa. Al final del documento, se proporcionan líneas para la firma de todos los que alguna vez ocuparán este puesto, también se adjunta la fecha de familiarización con las instrucciones y se coloca la firma del empleado.

Descripción del cargo del jefe del departamento comercial

El jefe del departamento comercial reporta directamente a [nombre del puesto del jefe inmediato] de la Compañía. 1.5. Para el cargo de jefe del departamento comercial se designa a una persona que cuente con una formación profesional superior sin presentar requisitos y con al menos 3 años de experiencia en estructuras de ventas.
1.6. En sus actividades, el jefe del departamento comercial se guía por: - documentos normativos que regulan el trabajo de la empresa y el departamento comercial; - reglamentos sobre el trabajo del departamento comercial; - el plan de negocios de la empresa y el plan de trabajo del departamento comercial; - materiales metodológicos relacionados con temas relevantes; - el estatuto de la empresa; - reglamentos laborales; — órdenes y directivas del jefe inmediato y del jefe de la Compañía; - esta descripción de trabajo. 1.7.

Descripción del puesto del jefe del servicio comercial

Atención

Asegurar la saturación más completa posible de los empleados del departamento del banco de datos sobre los clientes potenciales y reales de la empresa, garantizar la seguridad de la información y la inaccesibilidad de la información a los competidores. 2.10. Participar, junto con otros departamentos de la empresa, en el desarrollo de propuestas y recomendaciones para cambiar las características técnicas, económicas y otras de los productos con el fin de mejorar sus cualidades de consumo y estimular las ventas.

2.11.

Información

En caso de necesidad oficial, el jefe del departamento comercial podrá participar en el desempeño de sus funciones en horas extraordinarias, en la forma que determinen las disposiciones de la legislación federal del trabajo. 3. Derechos El responsable del departamento comercial tiene derecho a: 3.1.

Solicitar y recibir materiales necesarios y documentos relativos a las actividades del departamento comercial. 3.2.

La página de error 404 no existe

Realiza el control de la ejecución del plan de transporte y su análisis 4.4. Participa en la determinación de las necesidades de material rodante y en la elaboración de propuestas para su distribución 4.5.

Proporciona la preparación oportuna de estimaciones de costos y otros cálculos, informes estadísticos sobre la implementación del plan de transporte 4.6. Controla el cumplimiento de las obligaciones contractuales de la organización con las contrapartes, la puntualidad de las liquidaciones de los contratos, la implementación del plan de ingresos (ganancias) y otros indicadores financieros 4.7.
Desarrolla actividades para expandir actividad económica empresas, relaciones económicas directas ya largo plazo, mejora del trabajo con la clientela.4.8.

Descripciones de trabajo

Organización de las ventas de productos, 3.7. Lo esencial trabajo financiero, logística y dotación de personal, 3.8. El procedimiento para desarrollar estándares. capital de trabajo, tasas de consumo y reservas de recursos destinados a garantizar operación eficiente servicio comercial de la Sociedad, 3.9.
Procedimiento para celebrar y ejecutar contratos, 3.10. Economía, organización de la producción, trabajo y gestión, 3.11. Fundamentos de la Legislación de la Federación Rusa, 3.12. Reglas y normas de protección laboral, medidas de seguridad, protección contra incendios.
4. Responsabilidad: el jefe del servicio comercial gestiona todas las actividades de los servicios subordinados a él, y también tiene la responsabilidad personal del desempeño oportuno y de alta calidad de todas las tareas y funciones principales de los departamentos y servicios subordinados a él, especificado en esta instrucción.

Modelo de descripción del puesto de jefe del departamento comercial

Celebrar en nombre de la Compañía contratos (acuerdos, contratos) para el suministro de productos, su servicio postventa. 2.10. Gestionar la aplicación de recursos secundarios, subproductos y residuos de producción. 2.11. Presentar propuestas a consideración de la dirección de la Sociedad encaminadas a mejorar la gama y calidad de los productos, su perfeccionamiento y renovación, la creación de nuevos tipos de productos competitivos y la optimización de las tecnologías de comercialización a disposición del servicio de ventas. 2.12. Asegurar la preparación oportuna de la documentación comercial. 2.13. Participar en el análisis de las actividades comerciales de la Compañía con el fin de identificar reservas para la venta de productos, uso racional recursos materiales, humanos y otros. 2.14.

Descripción del puesto del jefe del departamento de ventas.

DISPOSICIONES GENERALES 1.1. Esta descripción de trabajo define responsabilidades funcionales, derechos y responsabilidad del director comercial (nombre de la organización en caso genitivo) (en adelante, la Compañía). 1.2. El director comercial es designado para el cargo y separado del cargo de acuerdo con el procedimiento establecido por la legislación laboral vigente por orden del titular de la Sociedad.

1.3. El director comercial reporta directamente a (nombre del cargo del supervisor inmediato en caso dativo) de la Sociedad. 1.4. El director comercial pertenece a la categoría de gerentes y está subordinado a: - departamento de marketing; - Departamento de publicidad; - departamento de relaciones públicas; - departamento de promoción de ventas; — Departamento de marketing directo (ventas directas); - Departamento de logística; - Valores.

1.5.

Descripción del puesto de jefe del departamento comercial

APROBAR (autoridad entidad legal(fundadores) (persona autorizada para aprobar INSTRUCCIÓN DE EMPLEO Jefe del departamento comercial 00.00.0000 Nº 00 descripción del puesto) (firma) (apellido, iniciales) 1. Disposiciones generales 1.1. Esta descripción de funciones define los deberes, derechos y responsabilidades funcionales del jefe del departamento comercial [Nombre de la organización en caso genitivo] (en adelante, la Compañía). 1.2. El responsable del departamento comercial es designado para el cargo y separado del cargo de acuerdo con el procedimiento establecido por la legislación laboral vigente por orden del titular de la Sociedad. 1.3. El jefe del departamento comercial pertenece a la categoría de gerentes y está subordinado a: - gerentes de ventas; - consultores de gestión; - gerente-coordinador; - secretaria. 1.4.

Descripción del puesto de jefe del departamento comercial

Exigir asistencia de la dirección de la empresa en el ejercicio de sus deberes y derechos. 6. Responsabilidad del jefe de departamento trabajo comercial Corresponde al jefe del departamento de obra comercial: 6.1.

Importante

Por desempeño inadecuado o incumplimiento de sus deberes oficiales previstos en esta descripción del trabajo, en la medida determinada por la legislación laboral vigente de Ucrania.6.2. Por infracciones cometidas en el ejercicio de sus actividades - dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de Ucrania.6.3.

Por causar daños materiales, dentro de los límites determinados por la legislación laboral y civil vigente de Ucrania. 7. Condiciones de trabajo del jefe del departamento de trabajo comercial 7.1.

Descripción del puesto de gerente del departamento comercial

Sociedad; - gestión (en la medida necesaria para la gestión eficaz del servicio de ventas), Etiqueta de negocios, reglas de conducta correspondencia de negocios para asuntos comerciales; - fondos Ciencias de la Computación, comunicaciones y comunicaciones; - Reglas y normas de protección laboral. 1.9. Durante la ausencia temporal del Director Comercial, sus funciones son desempeñadas por una persona designada en a su debido tiempo. Esta persona adquiere los derechos correspondientes y es responsable del correcto desempeño de las funciones que se le asignan. 2. RESPONSABILIDADES FUNCIONALES El director comercial está obligado a desempeñar las siguientes funciones laborales: 2.1. Dirigir el trabajo de venta de los productos de la Compañía, el servicio de ventas y administrar con confianza sus actividades. 2.2.
Velar por la elaboración de informes sobre los resultados de las actividades comerciales, informes estadísticos, así como su presentación en la forma prescrita a las autoridades correspondientes. 2.15. Garantizar la protección confiable de la información (documentos) que contengan información que constituya el secreto comercial de la Empresa, otra información confidencial, incluidos los datos personales de los empleados de la Empresa.
2.16. Gestionar la formación de los subordinados, crear condiciones para que mejoren sus habilidades, crecimiento profesional, desarrollo de carrera empresarial y promoción de acuerdo con el mérito personal y el nivel de habilidad. 2.17. Vigilar el cumplimiento por parte de los subordinados de las normas de protección y seguridad laboral, saneamiento industrial y protección contra incendios. 2.18. Utilizar en relación con los subordinados los derechos otorgados para alentarlos (llevarlos a la responsabilidad). 2.19.

APROBAR:

[Título profesional]

_______________________________

_______________________________

[Nombre de la compañía]

_______________________________

_______________________/[NOMBRE COMPLETO.]/

"______" _______________ 20___

DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO

jefe de departamento comercial

1. Disposiciones generales

1.1. Esta descripción de funciones define y regula las facultades, deberes, derechos y responsabilidades funcionales y laborales del jefe del departamento comercial [Nombre de la organización en caso genitivo] (en adelante, la Empresa).

1.2. El responsable del departamento comercial es designado para el cargo y separado del cargo de acuerdo con el procedimiento establecido por la legislación laboral vigente por orden del titular de la Sociedad.

1.3. El jefe del departamento comercial pertenece a la categoría de gerentes y está subordinado a:

• gerentes de ventas;
• gerentes consultores;
• gerente-coordinador;
• secretario.

1.4. El jefe del departamento comercial reporta directamente a [título del cargo del gerente directo] de la Compañía.

1.5. Para el cargo de jefe del departamento comercial se designa a una persona que cuente con una formación profesional superior sin presentar requisitos y con al menos 3 años de experiencia en estructuras de ventas.

1.6. En sus actividades, el jefe del departamento comercial se guía por:

• documentos normativos que regulan el trabajo de la empresa y el departamento comercial;
• reglamento sobre el trabajo del departamento comercial;
• el plan de negocios de la empresa y el plan de trabajo del departamento comercial;
• materiales metodológicos relacionados con temas relevantes;
• el estatuto de la empresa;
• regulaciones laborales;
• órdenes y órdenes del jefe inmediato y del titular de la Empresa;
• esta descripción de trabajo.

1.7. El responsable del departamento comercial debe saber:

• resoluciones, órdenes, órdenes, otros documentos rectores y reglamentarios de autoridades superiores relacionados con el funcionamiento de la empresa;
• lista de servicios de la empresa y su división;
• normativo actos legales, reglamentos, instrucciones, otros materiales de orientación y documentos reglamentarios que rigen la organización de la venta y venta de bienes, la prestación de servicios, materiales de enseñanza sobre la organización de la comercialización y la evaluación de la situación financiera y económica y la capacidad del mercado;
• organización de un proceso comercial para la prestación de servicios a la unidad;
• los fundamentos de la tecnología utilizada para producir los servicios de la división;
• reglas y procedimientos para trabajar en una computadora, con programas MS Office;
• reglamento interno de trabajo;
• legislación laboral;
• reglas y normas de protección laboral;
• métodos para determinar la solvencia de la demanda de productos manufacturados y el procedimiento para desarrollar planes actuales y de largo plazo para la producción y comercialización de productos;
• perspectivas de desarrollo y necesidades de la industria, empresas, instituciones que son compradores potenciales (clientes) de los servicios prestados;
• métodos para estudiar las condiciones del mercado y desarrollar pronósticos de la necesidad de productos y servicios manufacturados;
• condiciones para concluir transacciones comerciales y métodos para llevar bienes (servicios) a los consumidores.

1.8. Durante la ausencia del responsable del departamento comercial (vacaciones, enfermedad, etc.), sus funciones son desempeñadas por una persona designada en la forma prescrita. Esta persona adquiere los derechos correspondientes y es responsable del correcto desempeño de las funciones que se le asignan.

2. Responsabilidades laborales

El jefe del departamento comercial está obligado a desempeñar las siguientes funciones laborales:

2.1. Planificar las actividades de la empresa en términos de los servicios de la unidad de acuerdo con el procedimiento y las reglas establecidas por el reglamento sobre el trabajo del departamento comercial y otros documentos reglamentarios de la empresa.

2.2. Asegúrese de que los planes de la empresa estén detallados en los planes del departamento y cada empleado del departamento, explique a cada empleado del departamento su papel en la ejecución. planes generales y la trascendencia de su obra.

2.3. Asegurar la implementación de los planes por parte del departamento y cada empleado del departamento al monitorear sistemáticamente las actividades de los empleados, asesorar a los empleados, enviar empleados para capacitación avanzada, identificación oportuna y reemplazo de empleados incapaces y otros métodos.

2.4. Coordinar las acciones de los empleados para cumplir con sus actividades con el reglamento sobre el trabajo del departamento comercial y otros documentos reglamentarios, coordinar la interacción de los empleados entre sí, con otros departamentos de la empresa y con contrapartes externas.

2.5. Identificar oportunamente problemas y violaciones en el trabajo del departamento, en la interacción de los empleados del departamento entre sí, con otros departamentos de la empresa y con contratistas externos, tomar todas las medidas para eliminar problemas e informar de inmediato sobre problemas emergentes y las acciones tomadas para resolverlos a un gerente superior.

2.6. Organizar el mantenimiento sistemático de los informes por parte de los empleados del departamento de acuerdo con los requisitos del reglamento sobre el trabajo del departamento comercial y otros documentos normativos y la entrega sistemática y oportuna de estos informes a los funcionarios pertinentes de la empresa.

2.7. Estudiar personalmente y organiza el estudio por parte de los empleados del departamento de toda la información disponible en el mercado para los servicios de la unidad utilizando las fuentes disponibles y buscando constantemente nuevas fuentes de información.

2.8. Organizar el desarrollo e implementación de eventos promocionales en los medios de comunicación, participación en exposiciones de la industria, ferias, exposiciones de venta para informar a los consumidores potenciales y ampliar los mercados de venta de los servicios de la división.

2.9. Asegurar la saturación más completa posible de los empleados del departamento del banco de datos sobre los clientes potenciales y reales de la empresa, garantizar la seguridad de la información y la inaccesibilidad de la información a los competidores.

2.10. Participar, junto con otros departamentos de la empresa, en el desarrollo de propuestas y recomendaciones para cambiar las características técnicas, económicas y otras de los productos con el fin de mejorar sus cualidades de consumo y estimular las ventas.

2.11. En caso de necesidad oficial, el jefe del departamento comercial podrá participar en el desempeño de sus funciones oficiales en horas extraordinarias, en la forma que determinen las disposiciones de la legislación federal del trabajo.

3. Derechos

El responsable del departamento comercial tiene derecho a:

3.1. Solicitar y recibir los materiales y documentos necesarios relacionados con las actividades del departamento comercial.

3.2. Entrar en relaciones con departamentos de instituciones y organismos de terceros para resolver cuestiones operativas de las actividades productivas de su competencia.

3.3. Representar los intereses de la empresa en organizaciones de terceros en temas relacionados con sus actividades profesionales.

4. Responsabilidad y evaluación del desempeño

4.1. El jefe del departamento comercial tiene responsabilidad administrativa, disciplinaria y material (y en algunos casos previstos por la legislación de la Federación Rusa, también penal) por:

4.1.1. Incumplimiento o cumplimiento indebido de las instrucciones oficiales del jefe inmediato.

4.1.2. Incumplimiento o desempeño inadecuado de funciones laborales y las tareas que le son asignadas.

4.1.3. Uso indebido de los poderes oficiales otorgados, así como su uso para fines personales.

4.1.4. Información inexacta sobre el estado del trabajo que se le encomienda.

4.1.5. No tomar medidas para suprimir las violaciones identificadas de las normas de seguridad, incendios y otras normas que representan una amenaza para las actividades de la empresa y sus empleados.

4.1.6. Falta de aplicación de la disciplina laboral.

4.2. La evaluación del trabajo del responsable del departamento comercial se realiza:

4.2.1. Supervisor directo - regularmente, en el curso de la implementación diaria por parte del empleado de sus funciones laborales.

4.2.2. Comisión de Certificación empresas: periódicamente, pero al menos una vez cada dos años, en función de los resultados documentados del trabajo durante el período de evaluación.

4.3. El criterio principal para evaluar el trabajo del jefe del departamento comercial es la calidad, integridad y puntualidad de su desempeño de las tareas previstas por esta instrucción.

5. Condiciones de trabajo

5.1. El horario de trabajo del responsable del departamento comercial se determina de acuerdo con las normas laborales internas establecidas por la Compañía.

5.2. En relación con la necesidad de producción, el jefe del departamento comercial está obligado a viajar a Viajes de negocios(incluyendo valores locales).

Familiarizado con la instrucción ___________ / ____________ / "____" _______ 20__